Ответ
3 составляющих успешного лид-магнита Опции темы
Старый 24.06.2016, 13:04
  #1
Nataly
 
Регистрация: 30.07.2014
Сообщений: 474

3 составляющих успешного лид-магнита
Понимаете ли вы истинную цель лид-магнита? Возможно, вы думаете, что она состоит в том, чтобы собрать адреса электронной почты, но это будет слишком недальновидной стратегией. В конце концов, в чем состоит ценность адреса электронной почты? В зависимости от расходов получить обычного email подписчика стоит не более 1-2$.

Но мы знаем, что расходы – не лучший показатель для измерения ценности. Скорее, реальная ценность подписчика заключается в его способности стать клиентом и, в конечном счете, в оценке жизненного цикла клиента для бизнеса.

Лид-магниты терпят неудачу, потому что компании хотят получить с помощью них подписчиков, когда необходимо привлекать клиентов «на всю жизнь».

Вы читали кейсы популярных блоггеров, которые зарабатывают сотни тысяч долларов с помощью своих 20 000+ email подписчиков, и, хотя, безусловно, размер базы подписчиков имеет значение, многие компании не понимают, что наиболее прибыльные клиенты привлекаются высоко таргетированным лид-магнитом.

Существуют тысячи других людей с огромными списками подписчиков, которые не зарабатывают на них ничего. Другими словами, самые эффективные лид-магниты приводят не максимальное количество подписчиков, а максимальное количество платежеспособных клиентов. Сегодня мы рассмотрим, в чем состоит секрет создания успешного лид-магнита, и вы будете удивлены, как легко это реализовать, если концентрироваться на правильных целях.

3 причины успеха лид-магнитов

Для того, чтобы стать сильнее лид-магнит должен делать 3 вещи сразу:

1. Обращаться к целевой аудитории (только целевой аудитории)

2. Вызывать немедленную реакцию пользователя

3. Налаживать здоровые, долгосрочные отношения с клиентом

Если лид-магнит направлен на создание долгосрочных отношений с клиентами, он, естественно, соответствует всем трем требованиям.

1. Обращение к целевой аудитории (только целевой аудитории)

Почти каждый понимает первую часть этого заявления. Конечно, лид-магнит должен быть привлекательным. Но очень немногие действительно понимают вторую часть: если лид-магнит обращается к людям, не относящимся к целевой аудитории, он подводит вас. Давайте рассмотрим яркий пример: возьмем крупную компанию, которая раздает в качестве бесплатных призов нечто дорогое, что не имеет ничего общего с их реальными продуктами или услугами, например, iPod или денежный приз.

Такие компании могут в конечном итоге получить 50 000 email подписчиков в течение недели, но как только розыгрыш закончится, они получат 30 000 пользователей, которые немедленно отпишутся от рассылки, а также показатель открываемости писем 5% и, возможно, даже отрицательный ROI.





Если применить эту концепцию к лид-магнитам типичного ecommerce сайта, мы получим ничем не выдающиеся заголовки, например, «Расширьте бизнес» или «Увеличьте трафик». Буквально каждый владелец сайта в интернете хочет сделать обе эти вещи, и большинство из них, вероятно, не ваша целевая аудитория.

Чем более таргетирован лид-магнит, тем «горячее» лиды. Если я являюсь бухгалтерским работником из Области залива (Сан-Франциско) и вижу лид-магнит для «бухгалтеров», я, скорее всего, не сильно заинтересуюсь им. Существует еще 1,2 миллиона других пользователей, на которых это может быть направлено.

Если я вижу лид-магнит для «Бухгалтеров из Калифорнии», мой интерес немного повышается, потому что добавленная эксклюзивность – люди, для которых данный лид-магнит не подходит – предполагает, что для меня он будет более актуальным.

Если я увижу лид-магнит для «бухгалтеров из Области залива», я буду крайне заинтригован, потому что, чтобы стать настолько эксклюзивным, он должен быть для меня релевантным.

Скорее всего, он будет содержать контент, ценный для меня, потому что я один из нескольких тысяч человек, которых данный лид-магнит таргетирует. При создании лид-магнита важно держать в голове эту концепцию эксклюзивности. Несмотря на то, что вам придется сопоставлять данный принцип с сопутствующими издержками и охватом, чем более эксклюзивным будет лид-магнит, тем он станет мощнее и эффективнее.

Примеры качественных лид-магнитов

Вот несколько примеров отличных лид-магнитов, которые хорошо справляются с задачей эксклюзивного обращения к нужной аудитории.

Пример #1: Onboardly ищет стартапы на фазе запуска

Одна из самых больших проблем для новых стартапов и их основателей – реклама, охват аудитории. Вы только что создали невероятный новый продукт или услугу, или, что более вероятно, вы просто построили более оптимальную версию существующего продукта, и теперь вы должны сообщить о нем и убедить всех, что ваш вариант лучше.

Но как это сделать? Хотя существует ряд стратегий роста, распространение новости о продукте через средства массовой информации является наиболее популярным. Обычно это можно сделать за сравнительно небольшие вложения и при удачном стечении обстоятельств, прибыль может быть огромной. Но есть одна большая проблема. Очень немногие стартаперы знают, как подготовить и запустить успешную кампанию в СМИ.

Откройте Onboardly. Onboardly скажет точно, где вы сейчас и куда идти дальше.





У вас есть стартап?

1. «Да» – тогда Onboardly говорит с вами.

2. «Нет» – тогда Onboardly не говорит с вами.

Ваш стартап находится на предварительной стадии запуска?

1. «Да» – тогда Onboardly говорит с вами.

2. «Нет» – тогда Onboardly не говорит с вами.

Вместо того, чтобы обращаться ко всем людям, этот лид-магнит невероятно конкретен. Он направлен исключительно на стартапы, которые нуждаются в диагностике их готовности предстать в СМИ, что дает пользователям уверенность в том, что если они попадают в эту целевую аудиторию, то контент, который они получат в обмен на адрес электронной почты, будет уникальным и бесценным.

Кроме того, поскольку Onboardly является PR и маркетинговым агентством, этот лид-магнит служит для того, чтобы захватить их целевую аудиторию с самого начала ее пути, тем самым способствуя построению долгосрочных отношений с клиентом.

Пример #2: UnDelay улучшит мобильную конверсию

Успешные лид-магниты могут быть достаточно сложными. Некоторые из лучших из них даже требуются огромных инвестиций. В следующем разделе мы посмотрим на лид-магнит, который предоставляет расширенный SEO-аудит за пару минут. Но также отличные лид-магниты могут быть невероятно простыми.

UnDelay - конструктор посадочных страниц, который позволяет компаниям адаптивно отправлять контент для ПК, планшетов и смартфонов. Это единственный в своем роде инструмент, который позволяет пользователям оптимизировать конверсию на нескольких устройствах вместо того, чтобы жертвовать трафиком с ПК в пользу мобильного трафика или наоборот. Это их общее ценностное предложение, но оно не очень эксклюзивно в своем обращении.

Каждый владелец сайта хотел бы иметь кросс-платформенную оптимизацию, и как бы парадоксально это не звучало, люди также не реагируют на не эксклюзивные предложения.

Соответственно, UnDelay решил сосредоточить свой лид-магнит на определенной болевой точке, которая наиболее распространена в данной отрасли. Это низкий коэффициент конверсии на мобильных устройствах.





Большинство конструкторов посадочных страниц позволяют сделать оптимизацию под ПК. Но вряд ли какой-либо из них может вам помочь, когда речь заходит о мобильных устройствах. Сосредоточившись на данном конкретном сегменте, UnDelay позиционирует себя так, чтобы наладить контакт с людьми, которые ищут решения проблемы низкого коэффициента конверсии на мобильных устройствах и которые скорее хотят новое решение для посадочной страницы.

Этот лид-магнит невероятно прост. Это классическая электронная книга – руководство в несколько тысяч слов для достижения конкретной цели. Но он работает, потому что это эксклюзив, а эксклюзивное обращение всегда более убедительно для тех, на кого оно направлено.

2. Вызов немедленной реакции пользователя

Как только целевая аудитория окажется непосредственно в маркетинговом прицеле, мы должны добиться от нее прямого, немедленного реагирования.

Серьезные, глубокие ресурсы могут работать здесь, так как люди любят «отложить на потом» что-либо, когда материал выглядит слишком ценным, чтобы пропустить его, но лид-магниты, позволяющие сразу решить насущную проблему, также могут быть очень эффективными.

По словам Mary Jaksch, разные темы попадают в разные точки на шкале актуальности, и цель лид-магнита должна состоять в том, чтобы решить проблему, которая является срочной здесь и сейчас.





Для владельца провинившегося щенка руководство по домашнему обучению питомца или по приучению собаки не кусаться является срочным. Эту проблему необходимо решить сейчас, а это значит, что владелец будет рад обменять адрес электронной почты на ваше руководство «Guaranteed Guide to Housetraining Your Puppy In The Next 72 Hours».

Опять же, не каждый лид-магнит должен решать срочные проблемы, но такие проблемы, как правило, требуют немедленного реагирования, которое является тем, что ваш лид-магнит должен выполнить. Если вы работаете в нише, где срочность не актуальна, тогда создайте что-то настолько ценное, что это невозможно будет проигнорировать, что – то настолько невероятное, что люди, которым это не нужно немедленно, скачают это, чтобы просто не допустить возможность забыть об этой ценности между делом. Недостатком здесь является то, что пользователь не сразу начнет взаимодействовать с продуктом или брендом, но так как сейчас у вас есть его адрес электронной почты, это можно восполнить с помощью автоматической отправки писем и ценных постов.

Примеры отличных лид-магнитов

Вот несколько примеров лид-магнитов, поражающих фантастическим сочетанием срочности и большой ценности и содержащих контент, который нельзя пропустить.

Пример #1: SEMrush предоставляет аудит на 100 страниц за 5 минут

Для тех, кто решил улучшить SEO оптимизацию сайта, диагностирование существующих проблем является первым шагом. Это начало для создания реальных улучшений, поэтому так хорошо иметь SEO инструмент для диагностики существующего положения вещей.

Когда люди готовы оценить их SEO состояние, они готовы двигаться дальше сейчас. Но давайте будем честными, «SEO-тест» больше не является уникальным инструментом. Задайте эту фразу в Google и лишь на третьей странице вы увидите результат, не относящийся к конкретному инструменту для анализа SEO оптимизации. А когда ресурс так легко доступен из многих разных источников, как правило, это уменьшает его актуальность.

Вот почему я люблю страницу с формой обратной связи от SEMrush . Сайт уже предлагает убедительный лид-магнит в форме инструмента тестирования SEO, но они не останавливаются на этом. Они переводят его на следующий уровень, концентрируясь на размере и скорости составления отчета.





Мы все имели страшный опыт передачи адреса электронной почты и получения взамен некачественного продукта. Если первые 3 страницы выдачи Google заняты SEO инструментами, это означает, что здесь делаются деньги, и среди этих результатов обязательно найдется несколько сомнительных игроков, не предлагающих ничего ценного.

Заявляя, что это 100-страничный аудит, компания дает посетителям уверенность в том, что они, в конечном счете, выиграют, оформив подписку. Кроме того, обещая доставку аудита в течение 5 минут, они делают акцент на изначальной срочности.

Вам нужна диагностика SEO, и вы хотите получить ее сейчас, поэтому они дают вам гарантию того, что вы получите то, что вам нужно в ближайшие несколько минут.

Здесь можно сделать вывод, что нужно всегда идти на один шаг впереди конкурентов. Так как лид-магниты являются сейчас обычным делом, нужно сделать следующий шаг для того, чтобы предложить что-то, что требует немедленных действий.

Пример #2: BuildFire позволит построить приложение бесплатно

Вы создавали мобильные приложения? Если вы ответили «да», то вы знаете, насколько сложным может быть этот процесс. Если вы ответили «нет», то вы, вероятно, хотя бы представляете, что это будет достаточно сложный процесс.

Говоря проще, никто не думает, что создание мобильного приложения происходит «быстро и удобно». И это именно то, почему лид-магнит от BuildFire настолько эффективен.





BuildFire позволяет новым посетителям выполнить то, что они ранее думали, будет сложнее всего за несколько минут. Это несоответствие в ожиданиях пользователей создает чувство любопытства, требующее удовлетворения.

«Я могу создать приложение за 5 минут? Я всегда хотела иметь приложение. Хорошо, но это навряд ли будет очень хорошее приложение, если оно бесплатно, да? С другой стороны, можно попробовать и посмотреть, что будет, так как это бесплатно».

Что мне действительно нравится в отношении воронки конверсии, созданной BuildFire, так это то, что, когда пользователь нажимает кнопку «Create My App For Free!», он сразу же переходит на страницу, которая подтверждает это решение.





Множество компаний сразу же сделали бы переход на страницу с передачей контактной информацию, как только пользователь сделал первый клик. Вместо этого, BuildFire переходит непосредственно к процессу строительства с помощью страницы, которая наглядно демонстрирует предоставляемую ценность и подчеркивает некоторые моменты, которые способна выполнять платформа.

Так как пользователи просматривают страницу, а затем выбирают шаблон, они визуализируют то, как их приложение будет выглядеть, создавая психологические ожидания, которые должны быть удовлетворены. И как только они выбрали шаблон, BuildFire просит их оставить свои контактные данные в самый оптимальный момент.

Вы не сможете применить это к любому лид-магниту, но подумайте, как вы можете помочь пользователям визуализировать ту ценность, которую они получат в процессе захвата контакта и оформления подписки.

3. Создание здоровых, долгосрочных отношений с клиентом

Как я сказал в начале, вы не должны искать подписчиков. Вы ищете клиентов «на всю жизнь». Другими словами, в лид-магнит должна быть заложена функция удержания клиентов.





Удержание можно разбить на три цели:

1. Удовлетворение

2. Распространение

3. Пропаганда

В первую очередь лид-магнит должен быть связан с первыми двумя пунктами. Если цель состоит в том, чтобы просто собрать новых email подписчиков, все, что вам нужно, это хороший заголовок. Если цель - получить клиентов, то необходимо предоставить получателям лид-магнита отвечающий запросам потребителей, убедительный опыт. Они должны чувствовать, что указанная ценность превышает то, что было обещано.

Это первоначальное удовлетворение рождает доверие и открывает двери для расширения, чтобы пользователь понял, что вы можете решить и дополнительные его проблемы, связанные с первой трудностью. Это прямая функция лид-магнита – превратить посетителя в подписчика, а затем подготовить его к тому, чтобы он сказал «да» на следующем этапе воронки.





Кроме того, несмотря на то, что удержание - это долгосрочные отношения, его можно разбить на 3 временных раздела.

1. Краткосрочное

2. Среднесрочное

3. Долгосрочное

Лид-магнит функционально ориентирован на краткосрочное удержание, но он также должен способствовать долгосрочному. Как я упоминал в одном руководстве по цифровому digital-маркетингу: кратковременное удержание ориентировано на соединение пользователей с ценностью, которую ваша компания предоставляет в максимально сжатые сроки. У вас есть ограниченное количество времени, чтобы помочь им использовать ваш продукт или услугу для удовлетворения их целей.

Если у клиента не возникло момента сказать «да!» в течение относительно короткого времени использования продукта, они будут склонны к обесцениванию продукта/услуги и никогда больше не попробуют его.

Помимо отличного продукта/услуги, интуитивно понятного опыта онбординга и потрясающей поддержки клиентов, один из лучших способов воздействовать на кратковременное удержание - создать привлекательное руководство или серию «how to» уроков, которые проведут новых пользователей через процесс обучения и реального использования товара/услуги для решения своих проблем.

Если вы можете создать привлекательный, занимательный учебник, а не типичную нудную инструкцию, этот метод будет иметь гораздо большее влияние на краткосрочное удержание. Хотя это описание ориентировано в первую очередь на SaaS-компании, основные принципы применимы к любому продукту или услуге.

В короткий период времени после того, как новый подписчик получит лид-магнит, ваша цель состоит в том, чтобы заставить его взаимодействовать с брендом, таким образом, чтобы обеспечить ему момент озарения, момент, когда проблемы или препятствия, с которыми он сталкивается, удастся преодолеть благодаря вашей компетентности.

При этом не обязательно, чтобы источником этого момента был сам лид-магнит (это может быть автоматическая рассылка, посты в блоге и т. д.), он будет играть огромную роль в этот ответственный период. Другими словами, не экономьте на ценности, которую обеспечивает лид-магнит. Сделайте это тем, что вы захотите получить, и сделайте его таким, чтобы новые подписчики были от него в восторге.

Примеры отличных лид-магнитов

Вот несколько примеров лид-магнитов, которые делают именно это.

Пример #1: Henneke дает крохотные советы в области маркетинга

Реальность 2016 года состоит в том, что большая часть долгосрочных интерактивных отношений с клиентами происходит по электронной почте.

Существуют, конечно, и другие способы повышения вовлеченности пользователей, но уже доказано, что электронная почта является лучшим средством для привлечения людей на сайт, контент, бизнес.

Соответственно, один из лучших способов начать долгосрочные отношения – создать лид-магнит, который будет использовать тот же формат, в котором вы будете организовывать дальнейшие беседы. Т.е. это может быть серия электронных писем. Один из лучших примеров таргетированной серии электронных писем, которые устанавливают долгосрочные отношения с аудиторией, был создан Henneke Duistermaat из Enchanting Marketing.





Страница с оформлением подписки соблазняет пользователей получением мгновенного доступа, но где они действительно блещут, так это в самой серии электронных писем. В первом письме, которое отсылается новому подписчику, он узнает, что будет получать почти в 4 раза больше ценности, чем он изначально должен был в виде трех дополнительных углубленных руководств.

Это огромный переход от типичных преувеличивающих важность и не оправдывающих ожидания «штуковин», которые мы так часто видим в случае с существующими лид-магнитами.





С каждым дополнительным электронным письмом Henneke создает доверие путем предоставления именно того, что было обещано – интригующие, небольшие маркетинговые инсайты в комплекте с действенными советами для непосредственного применения.

В конце концов, она выстраивает 3-ех недельные отношения со своими читателями, предоставляя невероятную ценность, а также полностью перевыполняя все свои обещания. В заключительном письме она делает обзор того, что больше всего нравится читателям в ее стиле, а затем предлагает им продолжить отношения и приобрести товар.





Я думаю, самый важный вывод из серии писем от Henneke состоит в том, чтобы не торопить отношения и не усложнять их. Весь процесс занимает около 3 недель и состоит из кратких, содержательных писем, но, когда они заканчиваются, отношения с пользователями уже налажены, что обеспечивает возможности для будущих предложений.

Пример #2: Carol Tice дает возможность потенциальным клиентам испытать VIP статус

Бесплатные пробные версии, как правило, являются очень успешными лид-магнитами по той причине, что люди хотят иметь возможность проверить качество перед тем, как платить деньги. Но не обязательно быть SaaS-компанией, чтобы извлечь выгоду из этой концепции.

Существует много других способов попробовать продукт, прежде чем покупка будет совершена, и один из моих любимых примеров – писательский клуб фрилансеров под названием «Freelance Writer’s Den» от Carol Tice. Клуб создан для писателей-фрилансеров, которые ежемесячно оплачивают в нем членство. Таким образом, Carol зарабатывает на нем, как наставник.

Несмотря на то, что у Carol есть бесконечное количество отзывов и оценок, побуждающих читателей блога и подписчиков стать членами клуба, время от времени она проводит «День открытых дверей», на котором каждый желающий может вступить бесплатно в клуб на ограниченный период времени. Это позволяет потенциальным покупателям получить представление о качестве услуг, и это стало одним из самых успешных лид-магнитов сайта.

Но этот «бесплатный доступ» не предлагается изолированно. Существует ряд важных вещей, которые проводятся, чтобы привлечь читателей на День открытых дверей. Во-первых, весь сайт буквально завален отзывами.





Предоставляя обширное социальное доказательство, Carol быстро завоевывает доверие новых читателей. Но это еще не все. Подобно многим аналогичным успешным сайтам и онлайн-курсам, Freelance Writer’s Den открыт для новых членов только лишь в определенное время.





Эта стратегия помогает создать эксклюзивность и, когда сайт откроется для новых членов, срочность! Когда вы объединяете доверие и актуальность с возможностью бесплатно побывать на дне открытых дверей, это создает идеальный лид-магнит для новых клиентов.

Заключение

Лид-магнит - эффективное средство для привлечения пожизненных клиентов, а не просто «крючок» для получения email адресов. И для того, чтобы привлечь этих клиентов, лид-магнит должен делать 3 ключевые вещи:

1. Обращаться исключительно к целевой аудитории

2. Вызывать немедленную реакцию зрителя

3. Способствовать построению долгосрочных отношений с клиентом

Соответствие этим 3 требованиям гарантирует успешность лид-магнита.
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием

Ответ
 
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
8 составляющих успешного eCommerce сайта Nataly Статьи 0 21.10.2015 00:37
11 метрик Google Analytics для успешного блога Tallulah Аналитика 0 12.11.2014 09:20
11 секретов успешного постинга на LinkedIn Nataly Статьи 0 18.09.2014 15:17
Несколько секретов успешного заработка с tCPA seocool Партнёрки 0 14.07.2014 09:56
3 золотых правила успешного ведения блога Bentley Аналитика 0 23.01.2013 21:01

Метки
ecommerce сайт, аудитория, клиенты, конверсия, лид-магнит, мобильный трафик


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
 
Опции темы

Быстрый переход


Текущее время: 11:44. Часовой пояс GMT +3.