Ответ
Методы повышения конверсии интернет-магазина Опции темы
Старый 31.12.2012, 05:47
  #1
0pium
 
Аватар для 0pium
Регистрация: 04.01.2012
Сообщений: 600

Методы повышения конверсии интернет-магазина
Сразу предупреждаю, будет много буков, рекомендую сначала пробежаться по заголовкам, а потом более детально останавливаться на тех пунктах, которые актуальны для вас (если таковые найдутся).

Думаю, тема затронутая в этой статье будет интересна для многих, кто занимается предпринимательством, как онлайн так и оффлайн. Торговля всегда была самым популярным видом бизнеса, потому, что нестабильная экономическая, политическая и правовая нестабильность многим не позволяет вкладывать деньги во что-то более серьезное, например производство. Кроме того, оборачиваемость капитала и прибыльность в торговле достаточно высокие.

Создать интернет-магазин сегодня можно без особого труда. На нашем форуме есть достаточно детально проработанная тема, посвященная этому вопросу. На первых порах можно даже не заморачиваться с собственным процессингом, а продавать товары многочисленных партнерок, например вот этой, получая комиссию.

Итак, предположим, у вас есть интернет магазин, теперь пора задуматься о том как же заставить его продавать? Ниже приведены рекомендации по увеличению конверсии трафика, проверенные на опыте крупных игроков западного рынка электронной торговли, который является куда более продвинутым, чем тот, что имеем мы, жители русскоговорящих стран. Поэтому, я надеюсь, что даже практикующие интернет-маркетологи почерпнут для себя что-то полезное.

Прежде чем начать ответим на вопрос, какой уровень конверсии можно считать нормальным?

На самом деле, не стоит беспокоиться о средних показателях. Хорошая конверсия - та, которая выше той что вы имеете сейчас.

Ведь существует так много параметров, определяющих конверсию. Основной из них, конечно же, качество трафика.

Как бы там ни было, будем отталкиваться от того, что показатель 1-2% является средним для большинства случаев.

Приступим же, наконец!

Качественные фотографии продукта

Если бы мне пришлось выбрать всего одну вещь, которая заставляет людей покупать продукт онлайн, я бы выбрал именно картинки.

Технически, можно создать магазин, в котором будут только картинки, без описаний продукта и прочих излишеств (но я бы не рекомендовал этого делать).

Да, люди действительно хотят увидеть, что они покупают. Поэтому, еще до того, как задуматься о повышении конверсии нужно позаботиться о том, чтобы на сайте магазина были высококачественные изображения продуктов. Чем больше – тем лучше. Покажите продукт с разных сторон под разными углами и в разных контекстах, сделайте возможным масштабирование фотографии.





Современные технологии также позволяют разместить на сайте трехмерную модель продукта и даже онлайн примерочную на базе дополненной реальности, если мы говорим об одежде.

Хорошее описание продукта

Правильный текст действительно продает! Многое решает грамотно составленное описание продукта. Оно должно давать пользователю достаточно информации, чтобы тот мог убедиться, что продукт действительно ему подходит. Ясность краткий путь к убеждению. Лучшее описание дает полную информацию.

На сколько длинным должен быть текст описания? Нужно предложить пользователю оба варианта. Краткая версия должна содержать квинт эссенцию: для кого данный товар, что он может и почему его стоит купить.

Длинная версия должна предоставлять столько информации, чтобы у пользователя не осталось ни единого вопроса или сомнения после ее прочтения. Если данный эффект не достигается – у вас проблема. С другой стороны, если человеку понимает, что понял достаточно, прочитав половину описания, он всегда может бросить это занятие и продолжить оформление заказа.

Давайте рассмотрим пример плохого описания:





Текст, почему-то размещен внутри раздражающего фрейма, содержит только три предложения информации и гору технических спецификаций в булетах.

Теперь взглянем на версию от Амазон, которая содержит текст для людей: технические характеристики подаются, как превосходства или возможности, которые открывает данный продукт перед его обладателем. Любители покопаться в технической спецификации также не будут разочарованы, ни одна деталь не упущена и даже есть таблица сравнения характеристик с другими моделями.





Опыт Амазон говорит нам о том, что если вы занимаетесь продажами, недостаточно просто скопировать сухие описания продукта от производителя и разместить их у себя на сайте. Добавьте экспертную рекомендацию и персональный взгляд на продукт, расскажите пользователь о том, как этот продукт поможет решить их задачи.

Видео продукта

Картинки хороши, но все говорит о том, что за видео будущее. Фото имеют свои ограничения в то время как видео – это следующий шаг перед ощущением самого продукта в руках.

Если вы еще не практикуете видеосъемку товаров, которые продаете, попробуйте сделать это хотя бы для части из них и посмотреть, как это повлияет на продажи.

Крупнейший в мире онлайн магазин по продаже обуви Zappos.com имеет видео практически к каждой паре из их ассортимента, например этой.





Больше информации о том, как видео помогает увеличить продажи можно почитать здесь (англ.)

Кастомизация создает ощущение обладания

Людям нравится переделывать детали продукта. Это весело, имеет элемент игры и увеличивает чувство обладания продуктом. Если вы провели несколько минут, настраивая конфигурацию продукта под себя, он кажется почти вашей собственностью и с ним тяжелее расставаться.

Однажды в 2008 году мне понадобылся новый ноутбук и я зашел на dell.com. Я игрался около получаса кастомизируя свой ноут. В конце концов, я, конечно, купил его. Это оказалась намного более дорогостоящая сборка, чем большинство стандартных комплектаций.

Этот путь подходит не для всех видов бизнеса, но такие мировые гиганты как Dell или Timbuk2 (производитель молодежных сумок) делают это с особым успехом. Вот как выглядит станица кастомизации товара у последних:





Приносит ли кастомизация деньги – спросите вы? Опыт ювелирной кампании Gemvara, говрит, что да. Они позволяют женщинам кастомизировать украшения и делают миллионы долларов на инсайте «смотри я сделала это сама!».

Плата за доставку – убийца конверсии

Знаете ли вы, сколько онлайн ритейлеров на западе предлагают бесплатную доставку? Как минимум половина. Кто-то доставляет бесплатно постоянно, кто-то при выполнении минимального заказа. Такие гиганты, как Amazon и JCPenney доставят товар бесплатно, если вы закажете на сумму 25 и 50 долларов соответственно.

Исследования говорят о том, что безусловная бесплатная доставка – это критерий №1 при выборе магазина. В другом исследовании говорится о том, что бесплатная доставка обычно подталкивает совершать больше покупок 93% респондентов.

Если ваши пользователи просят бесплатной доставки, возможно, стоит дать им ее. Согласно данным статистики средний чек при бесплатной доставке на 30% больше, чем без нее. Стоит ли пытаться зарабатывать на транспортировке – решать вам.

Когда компания 2BigFeet заявила о бесплатной доставке всех заказов, сумма которых превышает 100 долларов, их конверсия возросла на 50%!

Профессор Девид Белл из Уортонской школы бизнеса резюмировал свои исследования такими словами:

«По непонятным мне причинам бесплатная доставка, которая экономит 6,99 доллара, куда больше аппелирует к интересам покупателей, чем скидка на товар, которая экономит 10 долларов».

Как насчет того, чтобы доставлять почти бесплатно, но не бесплатно?

В книге «Бесплатное» Криса Андерсона приводится интересный опыт Амазон, который сделал бесплатной доставку своих заказов. С этого момента продажи во всех странах показали положительную динамику роста. Во всех, кроме Франции. Когда взялись за изучение этого вопроса, выяснилось, что фо Франции за доставку взималась смешная сумма в 20 центов, - что почти бесплатно. Но покупатели почему-то так не считают. После того, как доставку сделали на 100% бесплатной продажи Амазон во Франции также начали расти.

Мораль сей басни: бесплатная доставка – более короткий путь к обладанию. Разница между очень дешевым и бесплатным огромна.

Если вы все же берете деньги за доставку

Если по каким-либо причинам, коих может быть очень много, вы все же решите брать деньги за доставку заказов, позаботьтесь о том, чтобы пользователь был сразу осведомлен о ее стоимости. При этом чем проще и понятнее система ценообразования – тем лучше.

Согласно еще одному кейсу 47% людей приняли решение прервать процесс оформления заказа, если в корзине обнаруживается, что доставка не входит в стоимость товара.

В вашем магазине есть раздел «распродажа» или «спецпредложения»?

На западе 47% покупателей говорят о том, что готовы покупать товары только по скидкам, если к другому их не вынуждают чрезвычайные обстоятельства. 62% из тех, кто покупает онлайн всегда заглядывают раздел с уцененным товаром на сайте.

Посмотрите, что говорят нам многочисленные витрины оффлайн магазинов – это бесконечные скидки. Обратите внимание на популярность купонаторов типа Groupon и прочих. Рынок сам приучил потребителей к тому, что покупать нужно дешево. Постоянный поиск скидок стал нормой поведения многих потребителей, поэтому стоит задуматься над тем, чтобы добавить соответствующий раздел в свой магазин.

Важно: сделайте так, чтобы этот раздел было очень легко найти.

Вот несколько примеров того, как акцентируют внимание на распродажи крупнейшие онлайн ритейлеры, удерживая тем самым ценных посетителей у себя на сайте и заставляя в очередной раз проскользнуть, как по маслу, через их воронку продаж.





В магазине 6pm товарам со скидкой отводится центральное место.





Люди бросают товар в корзину и уходят

Потеря клиента, который уже положил товар в корзину, но так и не оформил заказ – достаточно распространенное явление.

Согласно данным исследований в 2011 году 72% случаев пользователи бросали полную корзину, так и не совершив заказ.

И этот показатель имеет тенденцию к росту. Это связано с тем, что пользователи становятся все более искушенными онлайн шопперами и склонны сравнивать цены или даже просчитывать стоимость подходящек комплектации компьютера (или вечернего наряда), просто отправляя понравившиеся товары в корзину.

Эксперты утверждают, что большинство пользователей все же пугаются высокой стоимости доставки, которая может составлять более 50% стоимости самого товара.

Основные причины, почему пользователи прерывают процесс заказа (и что с этим делать):

- Высокая цена. Если ваш продукт точно такой же или очень похож на те, что предлагают конкуренты, пользователь будет выбирать по цене. Если ваша цена лучшая на рынке – заявляйте об этом (это должно быть правдой). Если это не так, стройте коммуникацию, опираясь на добавленную стоимость, которую предлагает именно ваш магазин.

- Вы берете плату за доставку и не предупредили об этом сразу.

- Затык: вы просите заполнить очень большую форму для того, чтобы зарегистрироваться и завершить оформление заказа

- Сомнение: подойдет ли этот товар именно мне? Смогу ли я вернуть его? Используйте живой чат, чтобы развеять сомнения покупателя.

- Ваш сайт слишком медленный или не заточен под определенные виды устройств. Ускорьте загрузку сайта. Позаботьтесь о том, чтобы пользователи iPhone, iPad и и других мобильных устройств могли комфортно совершать покупки у вас. Как правило, уровень достатка и склонность к онлайн покупке у таких пользователей гораздо выше.

Преследование

Как показывают результаты тестирования, при помощи напоминающих писем можно добиться 2,5-5 кратного увеличения продаж.

Как показывает практика, менее 15% крупнейших онлайн ритейлеров используют этот эффективный прием, для того, чтобы удержать покупателей. При том, что очень многие пользователи охотно заполняют анкету наполовину и покидают корзину, потому, что не могут вспомнить точный адрес доставки.

Что же с этим делать?

Собирайте имейлы в первую очередь, чтобы иметь возможность связаться с потерявшимся недопокупателем и помочь совершить заказ. Так делает сам Амазон:





Убедитесь в том, что первое напоминающее письмо приходит мгновенно после того, как пользователь прервал процесс заказа. И отслеживайте эффективность таких писем.

Многие современные екоммерс платформы такие как Magento, 3DCart позволяют это делать с помощью специального модуля, интегрируемого в корзину. Существует также несколько западных компаний, которые предоставляют эту услугу в качестве аддона к вашей CMS, например Rejoiner или SeeWhy.

Еще одной полезной фичей, способной повысит продажи является так называемая «постоянная корзина». Дело в том, что многие пользователи не сразу принимают решение о покупке того или иного товара. Если он набьет корзину и вернется на ваш сайт через несколько минут, часов или дней и обнаружит корзину пустой – он скорее всего уйдет. Cookie технология позволяет сохранить в корзине пользователя все, что он навыбирал во время прошлой сессии.

Альтернативой этому решению может быть предложение пользователю самостоятельно сохранить корзину, чтобы он мог вернуться, закончив сравнение цен.

Показывайте контактные данные, предлагайте онлайн чат

На первый взгляд, это мелкий нюанс, но он может сильно влиять на показатель конверсии особенно для небольших, не слишком известных магазинов. Здесь речь идет в первую очередь о доверии. Четко показывая свои контактные данные вы даете понять, что пользователь имеет дело с реальным бизнесом.

Наличие на сайте стационарного номера телефона вызывает больше доверия, даже если пользователь в итоге с целью экономии воспользуется для связи одним из альтернативных мобильных номеров.

Почтовый адрес для связи должен находиться на том же домене, что и сайт. Многие из нас доверяют свои личные данные gmail.com, но доверять бизнесу, который не позаботился о корпоративной почте доверять, скорее всего, не станут.

Компания Icon Direct показывает не только прямой номер для связи в хедере сайта, но и помещает туда же изображение реального человека, которому можно задать вопрос.





Предлагайте онлайн чат, чтобы ответить на быстрые вопросы. 77% онлайн ритейлеров считают, что этот инструмент является критически важным для их бизнеса.

Сам Apple делает это.





Из тех сервисов, с которыми мне доводилось сталкиваться могу выделить siteheart и zopim. Лично мне кажется более удобным последний, т.к. он не требует открытия отдельного окна браузера, ненавязчив, но в то же время заметен пользователю.

Сделайте индикаторы прогресса доступными

«Мама, а еще долго?» с детства мы любим чувство контроля над ситуацией. Мы хотим знать, как много времени займет тот или иной процесс. Именно поэтому нумерованный список, отображающий последовательность предстоящих действий лучше, чем беспорядочно сменяющиеся формы.

Не самый лучший пример:





Супер наглядный пример:





Пресекайте неопределенность на корню

Это безопасно? Смогу ли я вернуть товар? Когда доставят мой заказ?

Если пользователь никогда не заказывал у вас, у него будет несколько моментов неопределенности, с которыми вам надо как-то быть. Один из вариантов – сделать список наиболее распространенных возражений и сомнений с последующим текстом, развеивающим их. Этот список можно поместить прямо на странице товара и в корзине.

Вот как это сделал Asos, лично меня это убедило (конечно в сечетании с привлекательной ценой, которая на порядок ниже, чем в Киевских «бутиках»).





Неплохо с этим справляется и Groupon, которым наверняка хотя бы раз пользовались читательницы или подруги читателей данной статьи.





Предлагайте различные варианты оплаты

Здесь позволю себе немного отступить от оригинала и больше сказать о наших реалиях, т.к. существует своя специфика.

Заключается она в том, что 90% покупателей предпочитают рассчитываться наличными после доставки товара. Это связано как минимум с тремя причинами:

- Никто не хочет платить до того, как получит товар в руки

- Некоторые не имеют кредитной карты для расчета

- Некоторые не хотят «светить» покупки в банковских счетах

Я не говорю о том, что модель оплаты наличными более выгодна и отечественным ритейлерам, т.к. большинство из них стараются максимально оптимизировать налоги.

Тем не менее, наличие одного двух альтернативных методов оплаты, на мой взгляд, не помешает. Во-первых, наличие логотипа известного банка, который предоставляет услуги эквайринга существенно повышает уровень доверия к магазину (возьмем к примеру Приват Банк, который в Украине знают все, потому что 70% имеют там зарплатную карточку, остальные 30% - депозит, а отделения встречаются чаще, чем рестораны McDonalds). Наверное, в Росии то же самое можно сказать про ВТБ или Сбербанк.

Во-вторых, для некоторых специфичных товаров и услуг могут быть актуальны специфичные методы оплаты. Например, вебмани, без которых трудно представить жизнь нашего с вами брата  (90% моих оффлайн знакомых не знают, что это такое).

Но, как это ни странно, данный способ оплаты доступен даже в шопинг клубе МоднаКаста, ядро аудитории которого составляют мамочки и домохозяйки.





Не стесняйтесь говорить о своих достоинствах пользователю

Говоря словами знаменитого Джека Траута: «Позиционируйся или умри». Многие владельцы онлайн магазинов, о которых вы не слышали, не слышали этих слов (вот такой вот каламбур).

Дело все в том, что когда новый посетитель заходит на ваш сайт, он в течение нескольких мгновений должен понять, о чем этот ресурс, стоит ли тратить на него свое время. Да, вы что-то продаете – это понятно, но чем ваше предложение отличается от других, в чем преимущества?

Вот пример магазина, который не рассказывает ничего интересного о себе и этот стоит ему продаж.





Не рассчитывайте на то, что пользователи потратят свое драгоценное время на то, чтобы выяснить, в чем преимущества вашего магазина, если вы сами не удосужились это сделать.

Улучшайте поиск по сайту

Поиск очень важен для онлайн магазина. По статистике в среднем половина покупателей пользуется поиском для навигации по онлайн магазину. Для поиск-центричных терамаркетов, в которых есть практически все, вроде Амазон, эта цифра, должно быть, еще больше.

Используйте выпадающий список автоматических предложений на Ajax, это сокращает путь от посетителя до клиента.

Пример магазина Wild Gems:





Чтобы убедить вас, что это не сложно, пример отечественного маленького магазина, который работает на общедоступной CMS:





Широкий выбор требует хороших фильтров

Чем большую широту выбора вы предлагаете покупателям, тем сложнее им выбрать конкретный товар. Хороший способ борьбы с проблемый выбора – это отлаженная система фильтров.

Вместо перевода оригинального примера с западным винным магазином приведу пример из собственной практики. Внедрив систему фильтров в своем магазине мебели, его владелец добился снижения среднего показателя отказов с 41% до 28%. Кроме того сократились затраты времени на обработку заказов по телефону, так как часть вопросов, связанных с параметрами товара, которые есть в фильтре, просто перестали задавать по телефону.

Лаконичные и простые формы

В конце концов, человек решился что-то у вас купить, бросит товар в корзину и уже готов оформить заказ. Ура! Но радоваться пока рано. Успешность процесса офрмления заказа во многом зависит от форм.

Чем больше полей вы предложите заполнить пользователю, тем больше итераций ему придется совершить. Увеличение количества шагов увеличивает шанс споткнуться в пути.

Именно поэтому большинство людей на западе предпочитают покупать в Амазон, который уже знает адрес доставки и номер кредитки. Люди готовы немного переплатить, но не тратить драгоценные минут жизни на заполнение форм. Нечто подобное происходит на локальном Украинском рынке с Rozetka.ua.

Подчеркну жирной линией: не просите у пользователя информцию, которая не является критически необходимой.

Не говорите шифрами, когда дело касается платежных данных

Идея купить что-нибудь онлайн может придти в голову совершенно разным людям. Для некоторых из них интернет – это Одноклассники, кто-то не знает, что такое CVV код, а некоторые не представляют себе, куда нужно позвонить, чтобы узнать номер банковской карточки, которую они держат в руках.

Ваша задача сделать все максимально простым и понятным.

Вот пример того, как бывает обычно:





Зачем спрашивать у пользователя тип карты, если его можно определить по номеру, который он введет?

Продолжайте продавать товар, который отправлен в корзину

Многие интернет маркетологи полагают, что если уж пользователь кликнул «в корзину», то он обязательно оформит заказ и принесет нам денежки. Увы, это не так. У вас все еще есть над чем работать.

Если человек добавил товар в корзину, это не означает, что он обязательно купит его. Это может означать, что данный продукт ему подходит больше остальных. Необходимо продолжать продавать пользователю продукт, который он добавил в корзину. Один из способов делать это, это постоянно держать заполненную корзину на виду.

В магазине Onlineshoes.com корзинка с миниатюрой товара находится в правом сайдбаре.





Не стоит заставлять пользователей регистрироваться

Здесь все просто: зачем оказывать давление на пользователей заставляя их пройти чудовищную процедуру регистрации? Они все равно оставляют вам свое имя и адрес почты, остается просто сгенерировать пароль и отправить его по указанному адресу.

Интересным образом использован этот психологический момент в магазине Sock Dreams





Увеличивайте средний чек грамотно

В английском языке есть такое понятие как upselling, что дословно означает увеличение продаж или увеличение среднего чека. В интернет торговле это достигается в основном за счет кросс-продаж товаров комплиментов.

Apple использует апселлинг, предлагая вам смарт кавер, как только вы положили в корзину iPad.





Главное правило апселлинга состоит в том, чтобы предлагать товары, дополняющие основной, а не заменяющие (Apple предлагает вам смарт кавер к iPad, а не iPod). И предложение должно быть как минимум на 60% дешевле основного товара, добавленного в корзину.

Помните про принцип АИДА

Скольжение пользователя по воронке продаж должно быть максимально плавным. Плавным в том плане, что не нужно вынуждать пользователя искать что-либо. Принцип работы магазина должен быть интуитивно понятным. На странице должен быть ясный призыв к действию.

Если пользователю приходится искать кнопку «добавить в корзину» или «оформить заказ» - вы теряете деньги. Это самые важные кнопки в интернет магазине, поэтому их необходимо сделать большими и заметными.

Кнопка «добавить в корзину» в магазине Patagonia явно выделяется на фоне остального контента





Текст на кнопке и цвет также имеют значение. Эти параметры необходимо тестировать для каждого отдельного бизнеса. В качестве удобного инструмента могу порекомендовать сервис, он интуитивно понятен и не требует углубленных знаний веб программирования.

Предлагайте товар, который только ожидается или может быть доставлен на заказ

Частенько маркетологи крупнейших производителей изрядно подогревают ажиотаж публики перед запуском товара-новинки. Обычно забивать ее в поисковиках начинают еще задолго до официального релиза (возьмите любой релиз iPhone после первого).

Если вы точно знаете, что этот товар появится в вашем магазине после релиза, что мешает собрать лиды уже сегодня, добавив описание товара и кнопку «уведомить, когда появится». Этот прием активно используют и отечественные интернет магазины, например та же Розетка.





Копируйте с умом

Помните, что позволено Юпитеру, то не позволено быку. Не пытайтесь слепо копировать все у гигантов отрасли таких как Amazon.com. В первую очередь потому, что вы - не Amazon.

Амазону уже не нужно бороться за доверие пользователей, доказывать, что делать покупки у них безопасно и прочее. Пользователи просто знают, что товары будут доставлены (и к тому же в срок), товар есть в наличии, его можно без проблем вернуть и так далее.

Вам же еще только предстоит завоевать доверие пользователей. И слепое копирование некоторых приемов может навредить. Еще 10 причин, почему не стоит копировать Amazon.

Тестируйте, тестируйте и еще раз тестируйте

Не принимайте все сказанное выше просто на веру. Используйте это как совет, который можно взять за основу для получения собственной модели успеха.

Хороших вам продаж в наступающем 2013 году, уважаемые ребильчане. С Новым годом!

По материалам conversionxl.com
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием
Старый 31.12.2012, 06:02
  #2
Brevi
 
Аватар для Brevi
Регистрация: 14.05.2011
Сообщений: 1,046

лови +
статью потом почитаю, думаю для своего магазина кое-что новенькое подчерпну
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием
Старый 31.12.2012, 06:51
  #3
0pium
 
Аватар для 0pium
Регистрация: 04.01.2012
Сообщений: 600

Brevi благодарю, с наступающим... уверен, что почерпнете, т.к. тут описано все самое основное.
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием
Старый 07.01.2013, 16:49
  #4
makson2007.86
 
Регистрация: 11.04.2012
Сообщений: 29

полезная информация. спасибо. интересно читать.
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием

Ответ
 
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Методы эффективной защиты от абуз правообладателей VasyaS Файлообмен 49 15.11.2013 12:38
Создание интернет магазина Poliart Статьи 22 19.04.2013 13:03
Психология покупателей – методы манипуляции Alsu Магазины 0 07.12.2012 07:35
Заработок на партнерских программах интернет-шопов Bosmer Партнёрки 0 26.11.2012 13:46
Deep Web или Глубинный интернет alex.sakov Оффтоп 3 22.10.2012 20:34

Метки
cro, интернет-магазин, конверсия, мануал, повышение конверсии


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
 
Опции темы

Быстрый переход


Текущее время: 14:03. Часовой пояс GMT +3.