[Alsu]

Люди гибнут за металл…
Да, в девяностые, кто только не горел желаем сорвать большой куш, играя в не замысловатую игру в напёрстки. «Кручу-верчу, большой куш сорвать хочу!!!»,- где только не звучало на улицах и площадях. Прошло с тех пор двадцать лет и страсти по этой игре улеглись давно, но желание быстрой прибыли до сих пор живее всех живых. И наша позиция не в том, чтоб окалпачить, а в том чтоб больше совершить продаж и этим увеличить нашу конверсию по сравнению с конкурентами.
В большинстве магазинах обычное явление, что на прилавках красуются одиночные цены, на рынках мы уже можем видеть двойные цены – цена за штуку и оптовая цена, а что же должно быть в наших Интернет-магазинах? Сколько вариантов цен? Одна, две или больше? На эти вопросы и попытаемся получить ответ.
Когда дело доходит до принятия решений в нашей жизни, мы думаем, что все под нашим неусыпным контролем. Каждый раз совершая покупки, мы думаем, что мы делаем продуманный, рациональный выбор. Но действительно ли это так?
На самом деле очень много ситуаций когда люди ведут себя иррационально(не доступно разумному пониманию) , непредсказуемым образом. Некоторые это объясняют влиянием каких-то надежд, эмоций, социальных норм и многих других невидимых человеческим взглядом характеристик, которые тоже находятся в категории, нелогичных вещей нашего тайного подсознания.
Давайте рассмотрим реальный случай из повседневной жизни. Так у вас есть выбор на рождественские каникулы слетать в Париж или Рим. Это прекрасные туристические мекки, так что ни тот ни другой вариант не уступают друг другу, но на наш выбор уже может повлиять то, что это два разных культурных центра с их неоспоримыми преимуществами, но и недостатками. Время не умолимо идёт вперёд, поездка всё ближе, а наш выбор до сих пор ещё не сделан. Так через несколько дней на наши глаза попадается информация о том, что в этом году рождественские каникулы в Риме будут с бесплатным завтраком во дворце у папы Римского. Наше решение становится очевидным, как дважды два. Рим, Рим и только Рим, прощай, прощай Эйфелевая башня с Елисейскими полями, доброе утро Рим с с бесплатным завтраком во дворце у папы Римского. Вот так всего лишь бесплатный завтрак, круто завернул наши рождественнские каникулы в Рим.
Так Дэн Ариэли(профессор психологии и поведенческих экономических факторов, а также автор многих известных книг на Западе) утверждает, в своей книге, где на примере тарифных планов, а именно используется тарифный план из Economist в качестве примера:

(здесь нам предлагается на выбор: приобрести подписку онлайн версии Economist за $ 59, приобрести только печатную версия за $ 125 или купить печатную и онлайн-версию за $ 125. Что выбираете вы?) теорию манипуляции установленными ценами на количество продаж. Сам Дэн Ариэли провел исследование с указанием точных раскладок по каждому тарифному плану. Так когда представлены все три варианта: 84% купили печатную версию вместе с веб-подпиской и лишь 16% покупали онлайн-версию по цене в $ 59. На этом автор не остановился, он убирает второй тарифный план(приобрести только печатную версия за $ 125), объясняя это тем, что по этому плану нет продаж – значит его можно смело убирать, что и было сделано в его новом тарифном плане с двумя ценовыми предложениями; результат получился обратный - 68% покупок пришлось на первый тарифный план и только 32% купили по второму плану(купить печатную и онлайн-версию за $ 125). Так на деле мы видим прямую зависимость восприятия покупателей на ту или иную игру цен по причине того, что покупатели до конца не знают полностью своих желаний, вот и поддаются влиянию внешних переменных(тарифных планов, скидок, бонусов и т.д.). Вроде всё просто и поддаётся логики.

Источник:

Адаптировав выше упомянутый пример из книги, проведём сами полевые испытания. Вот исходная страница с двумя ценами за месяц и за год

В обоих тарифных планах мы видим одинаковые характеристики(взведённые галочки в графах с первого пункта по шестой), но если расмотреть более внимательно, то увидите, что годовая цена даёт экономию в $ 60, если вы подпишитесь на годовой план, а месячный тарифный план в сумме за год даёт 12*30=360 долларов, тоесть за 360 долларов можно не просто сэкономить шестьдесят, а купить годовую подписку плюс ещё два месяца! Но на изображении это преимущество ни как не обозначено для покупателей и многие просто этого преимущества не заметят в силу того, что у них будет плохое настроение, магнитные или солнечные бури или просто-напросто не тот день недели. Теперь о результатах тестов, как думаете какими они оказались? 50 на 50, 30 на 70 или 70 на 30? Пропорциональное распределение продаж было такое 40% купили годовой план и 60% приобрели месячный план. Вот и экономия в 60 долларов, как и ожидалось большинство этого просто не увидели.
Что ж пришло время, нашего хитрого приёма с бесплатным завтраком во дворце у папы Римского. Следующий вариант для тестов

Здесь уже явно указано преимущество годового плана, перед двумя остальными(в годовом плане количество опций шесть, а в остальных двух вариантах по двум стандартным опциям). Если помнить о том, что первая любовь покупателя к цене при выборе продукта возникает в первые три секунды, то второй тест интуитивно показывает все преимущества и позволяет легко увидеть это, для того чтобы совершить покупку. Результаты были впечатляющими.
233% увеличение конверсии. 86% было тех кто купил годовой план по $ 299 и только 14% выбирали тариф с месячной оплатой.
Так на деле было вновь подтверждена теория Дэна Ариэли с возможностью влияния на покупателей и количество продаж путём умело замаскированного навязанного мнения, что купить.
Делаем выводы, что необходимо учитывать при распределение цен на собственные продукты. В начале определяемся с нашими основными особенностями цены. Определив базовые опции, которые будут формировать цену одного тарифа, на его основе продумать следующие два, три тарифных плана, которые не дублируют друг друга, а наоборот выразительно отличаются один от другого по иерархии. К примеру, так

Далее не мешало бы протестировать те тарифные планы, которые планируется использовать. Главное не допустить мелких ошибок, которые так существенно могут сказатся на конверсии.
Желаю вам, повышения профита.