Ответ
Как вывести стартап на начальный уровень дохода Опции темы
Старый 01.09.2014, 20:31
  #1
Nataly
 
Регистрация: 30.07.2014
Сообщений: 474

Как вывести стартап на начальный уровень дохода
Если Вы только начинаете развивать свой бизнес, то следующие 10 минут чтения данного поста, возможно, сэкономят недели, которые Вы бы потратили на планирование стратегии привлечения клиентов и оптимизации пользовательского интерфейса.

Подобно Вам, у нас было лишь некое видение и небольшой опыт управления SaaS бизнесом. По большей части мы имели мало представления о том, что нужно делать, чтобы конвертировать трафик в лиды и лиды в клиентов. Мы получили несколько отличных идей от экспертов в данной области, но иногда объем знаний по оптимизации конверсии (CRO) может быть слишком огромным, особенно на ранней стадии развития стартапов.

Поэтому мы решили поставить ряд «экспериментов» по оптимизации конверсии (CRO), а не разрабатывать целую «стратегию». Некоторые из этих экспериментов удались, некоторые нет. Поэтому мы хотим поделиться полученным опытом и знаниями с начинающими коллегами-предпринимателями и сказать, что не нужно бояться следовать своей интуиции и экспериментировать.

1. Мы позволили нашим пользователям попробовать продукт до регистрации на сервисе

Одной из первых возникла дилемма – хотим ли мы, чтобы наши пользователи сначала зарегистрировались или чтобы они сначала испытали наш продукт и решили, хотят они создавать аккаунт или нет. На раннем этапе развития стартапа мы были настроены скептически добавлять регистрацию на базе создания аккаунта, потому что мы не хотели получить высокий показатель отказов на этой стадии. Нам было нужно, чтобы люди попробовали наш продукт. Это, по крайней мере, было логично. Почему пользователь должен проходить регистрацию на приложение, не зная, на что оно способно?

Поэтому мы разместили полную версию приложения, чтобы пользователи могли исследовать его и попробовать все дополнительные возможности без каких-либо ограничений. На тот момент мы меньше всего задумывались об уровне конвертации трафика. Мы просто хотели, чтобы пользователям изучили наши передовые функции, которые мы считали произведением искусства. Регистрация требовалась лишь в паре случаев, когда пользователь желал сохранить свою работу для использования в будущем, и аккаунт был необходим.

Результат был таким, как мы и ожидали: относительно низкий показатель отказов, но практически ни одной регистрации.

2. Мы ввели обязательную регистрацию перед получением окончательного результата

Мы поступили правильно и закрепили свой успех некоторым количеством регистраций вместо высоко уровня трафика. Мы поняли, что трафик является важным лишь тогда, когда он ценен. А ценный трафик означал, что необходимо возвращать пользователей. Нам нужно было, чтобы пользователи регистрировались, чтобы мы могли взаимодействовать с ними с течением времени для тестирования функций, получения обратной связи, анализа их опыта использования приложения, поведения и даже рекламирования нового продукта.

Мы знали, что добавив ограничения, мы поступили верно, но избавиться от анонимных пользователей (ответственных за большинство нашего трафика) было делом нелегким. Но мы приняли этот вызов. Мы добавили обязательную регистрацию для пользователей, прежде чем они смогут загрузить окончательный вывод, сформированный нашим приложением (изображение QR-кода, которое они разработали и создали). Мы были готовы к росту показателя отказов и искренне надеялись, что наше нелегкое решение приведет к увеличению числа подписчиков.

Вот что произошло:





Оказалось, мы недооценили наш продукт на тот момент. Количество регистраций выросло с 9% до примерно 33%.

3. Уровень конверсии в регистрации взлетел после добавления опции входа через социальные сети

Я показывал некоторые изменения, которые мы проделали моему соседу, веб-разработчику, работающему с большой медиа-компанией, когда он бросил небрежно: «Почему у вас нет опции регистрации через Facebook? Добавьте ее и получите больше регистраций». Я почувствовал себя немного глупо. Это было настолько просто, и я задавался вопросом, почему мы до сих пор этого не сделали. Регистрация через электронную почту - не лучший пример хорошего пользовательского опыта.





28% наших пользователей уходили при регистрации по электронной почте. При этом пользователь, во-первых, должен был заполнить бланк, указав имя, адрес электронной почты и выбранный пароль. Затем пользователь должен проверить адрес электронной почты. Большое количество шагов, требуемых для регистрации по электронной почте, безусловно, сокращало желание клиентов завершить данный процесс.

Мы определенно нуждались в более быстрой и удобной альтернативе. Поэтому, как и предложил мой сосед по комнате, мы сразу же добавили опцию регистрации через аккаунт на Facebook и Google к уже существующей возможности зарегистрироваться по электронной почте. Как и ожидалось, мы получили следующие результаты:





69% всех регистраций на Scanova порходили через социальные сети. Это значительно минимизировало утечку пользователей, которая существовала при только лишь регистрации через email. Поэтому было бы неплохо добавить вариант регистрации через аккаунт на Twitter. Но мы этого не сделали. Оказалось, что Twitter не делится адресами электронной почты пользователей, что означало отсутствие возможности взаимодействовать с ним - ни сейчас, ни в будущем.

4. Мы поняли, что на самом деле происходит путем добавления событийной аналитики (event-based analytics)

Теперь мы начали получать зарегистрированных пользователей. Здорово. Но мы поняли, что мы не имеем ни малейшего представления о том, что наши зарегистрированные пользователи делали. С помощью Google Analytics мы смогли узнать, кем были наши пользователи. Но также нам требовалось больше деталей: как пользователи передвигаются по нашему сайту, на каком шаге уходит больше всего посетителей и так далее. Google Analytics не предоставляет детального отслеживания событий, так что мы решили перейти на более специализированный инструмент отслеживания событий - Mixpanel.

Для нас это было совершенно бесплатно, так как мы воспользовались бесплатной версией Mixpanel.





5. Мы добавили блок, призывающий регистрироваться (CTA блок): результаты были удивительны

Как только мы задействовали событийную аналитику, мы получили множество возможностей для оптимизации уровня конверсии. Мы проанализировали воронку конверсии и поняли, что мы затянули с предложением зарегистрироваться. Наше приложение приглашало пользователей пройти регистрацию только тогда, когда пользователь был готов получить окончательный результат (изображение QR-кода).

Мы знали, что это предложение должно следовать гораздо раньше. Поэтому мы добавили CTA блок, призывающие зарегистрироваться на каждой странице пробной версии нашего приложения. На каждом этапе, мы давали понять пользователям, почему они должны зарегистрироваться.





Общеизвестно, что добавление CTA-элементов на главную страницу увеличивает уровень конверсии лидов. В нашем же случае, вот та степень, в которой это нам помогло:





На CTA блоки сейчас приходится в общей сложности 37% всех регистраций. Я бы сказал, что это довольно эффективно.

6. Мы сделали доступными некоторые мелкие опции, вместо того чтобы ждать пока пользователи их обнаружат

Это был простой, но эффективный совет, на который мы наткнулись на GoodUI. Один из их советов по созданию пользовательского интерфейса заключался в том, чтобы демонстрировать опции вместо того, чтобы прятать их в раскрывающихся списках. Мы последовали этому совету и открыли те функции, которые были спрятаны в приложении.





Еще одна немаловажная деталь состояла в том, что мы открыли опцию регистрации в CTA блоках. Сначала мы добавили только два варианта в этих блоках - Вход и Регистрация (Login and Sign-Up). Нажав на «Зарегистрироваться», пользователь перенаправлялся на страницу для регистрации, которая содержала различные возможности регистрации (через аккаунт на Facebook, Google, через электронную почту). Вместо перенаправления мы добавили эти возможности напрямую в CTA блок. Это обеспечивало создание учетной записи в один клик, помогая свести к минимуму утечку пользователей и увеличить конверсию.





7. Использование модальных окон для перехода к продвинутым функциям было плохой идеей

Мы знали, что некоторые наши продвинутые функции были поистине удивительны и являлись передовыми. Однако с помощью аналитики мы заметили, что пользователи в основном использовали базовые функции и уходили с сайта. Мы поняли, что навигация к продвинутым функциям не была организована достаточно эффективно, поэтому изменения были необходимы.

После некоторых обсуждений мы решили использовать модальное окно, предлагающее пользователю попробовать продвинутые функции (дизайн QR-кода). Модальное окно появлялось всякий раз, когда пользователь нажимал на кнопку Дизайн.





Однако это оказалось плохой идеей. Функция Дизайн стала использоваться еще реже.





Мы предположили, что возможно модальное окно создает впечатление всплывающего окна, и пользователи предпочитают пропустить его, а не взаимодействовать с ним. Модальные окна могут быть полезны, например, в случае параметров экспорта, но для навигации они не сработали.

8. Мы обнаружили утечку пользователей в самых неожиданных местах


Общеизвестно, что чем больше кликов в определенном процессе, тем меньше будет общий уровень конверсии. Но мы были удивлены, увидев утечку клиентов в самых неожиданных местах.








Это было откровением для нас, и мы начали прилагать усилия для устранения этих утечек. Стало ясно, что нам необходимо регулярно просматривать воронки на предмет утечек конверсии и делать обновления с целью оптимизации пользовательского интерфейса для улучшения пользовательского опыта.

9. Наш живой чат по поддержке клиентов стал нашим стимулятором инноваций

Итак, мы получали зарегистрированных пользователей, но чувствовали, что мы не достаточно взаимодействуем с ними, чтобы понять их проблемы. Мы пробовали несколько вариантов, таких как приветственное сообщение и кнопку для обратной связи. Но лишь один эксперимент действительно сработал – кнопка Живого чата на интерфейсе приложения. Используя эту функцию, пользователь, который сталкивается с проблемой, может быстро пообщаться с нашей службой поддержки.

Мы думали, что она будет выступать в качестве хорошего канала связи для пользователей, которые столкнулись с техническими проблемами. И так и случилось, когда наше приложение обладало большим количеством ошибок.
Но достаточно быстро данная функция превратилась в нечто большее.

Пользователи постоянно обращались к нам за консультациями, оставляли пожелания на будущее, отзывы и интересовались вариантами использования QR-кодов для их бизнеса. Будучи стартапом, мы быстро решали их проблемы, и наши пользователи любили нас за это.





Многие наши инновации возникли в процессе дискуссий с пользователями. Большинство наших новых возможностей - результат запросов от наших пользователей или решения их проблем. Через живой чат мы даже сумели осуществлять продажи.

Мы используем инструмент поддержки клиентов LiveChat, чтобы управлять живым взаимодействием с нашими пользователями.

10. Результаты рекламных объявлений в сети Bing-Yahoo удивили нас


Наряду с объявлениями в Google Ads, мы также разместили их на Bing-Yahoo Network (BYN).





До сих пор мы получали хорошие результаты от BYN. Среднемесячная оплата за клики на BYN, как правило, меньше, чем у Google Ads, что позволяет экономить несколько долларов.
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием

Ответ
 
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Стартап Nomadlist: от идеи до мировой известности Nataly Аналитика 0 20.08.2014 11:23
20 приложений выведут ваш бизнес на новый уровень annasty Сервисы 0 17.08.2014 20:24
Как сделать уровень BL=1 если аттестат псевдонима? 4as Финансы 7 01.05.2014 09:18
100% стартап по добыче adult трафа с Tumblr.com Alsu Статьи 15 08.01.2014 21:14
Как поднять уровень продаж в онлайн магазине Poliart Партнёрки 0 26.11.2012 17:28

Метки
cta блок, конверсия, лиды, пользовательский опыт, регистрация, стартап


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
 
Опции темы

Быстрый переход


Текущее время: 03:15. Часовой пояс GMT +3.