Ответ
Как вести прибыльный B2B ecommerce бизнес Опции темы
Старый 23.04.2017, 19:16
  #1
Nataly
 
Регистрация: 29.07.2014
Сообщений: 474

Как вести прибыльный B2B ecommerce бизнес
Согласно самым последним докладам, глобальный объем продаж В2В электронной коммерции превысит 6,7 триллиона долларов к 2020 году. По состоянию на 2014 год, только в США В2В электронная коммерция превысила размер дохода в 5 триллионов долларов.





И еще, в 2014 году только 22% В2В компаний в США осуществляли продажи онлайн.





Это большой доход для менее чем четверти предприятий на рынке. Так что же останавливает рост числа В2В компаний? Возможно, следует начать с некоторых заблуждений в этой области.

Заблуждения в отношении В2В рынка электронной коммерции

1. Убежденность в том, что компания не принадлежит к рынку «В2В» (т. е. что такое В2В электронная коммерция?)

Главная причина, по которой многие бренды говорят, что они не занимаются В2В продажами, состоит в том, что они не понимают, что они уже делают это. В2В продажи разнообразны, включая:

1. Оптовую торговлю;

2. Дистрибьюторские отношения с крупными или сетевыми ритейлерами;

3. Продажу для организаций (школ, предприятий, некоммерческих организаций);

4. Поставки торговым посредникам.

Вам не обязательно быть поставщиком для В2В продаж. Многие интернет-бренды работают как на B2B, так и B2C ранке, используя при этом одни и те же домашние страницы для каждой аудитории и проводя сегментирование по группам для отдельных аккаунтов покупателей.

Сайт MyWit от Assurant является прекрасным примером. Компания Assurant запустила ecommerce сайт с взаимосвязью типа «предприятие-персонал», получила невероятный рост, а затем использовала тот же сайт, чтобы продавать в рамках B2B и B2C. Теперь, посредством групп клиентов сайт разделен на блоки для работников Assurant, оптовиков и розничных клиентов.





Тем не менее, многие В2В продавцы действительно являются поставщиками, но это не единственный тип В2В бизнеса.

2. Убеждение, что B2B клиенты не хотят делать заказы онлайн

По мере того, как новое поколение достигает возраста занимать руководящие и покупательские позиции, их предпочитаемый способ делать закупки (электронная торговля) вытеснит старые процессы. В общем, B2B клиенты хотят перенести все те удобства, которые они имеют в В2С, на B2B продажи.

• 72% В2В клиентов хотят получить самостоятельный доступ к аккаунтам и заказам;

• 64% В2В клиентов хотят иметь поставки по плану.

3. Убеждение в том, что электронная коммерция требует прозрачности цен

При низкой рентабельности и ожесточенных конкурентах, желающих сбить цену на B2B рынке, многие бренды не хотят, чтобы их цены были доступны для общественности. Эта защита цепи поставок объяснима. Именно поэтому многие ecommerce решения предлагают раскрытие информации о ценах только после того, как клиент пройдет авторизацию. Это означает, что только ваши клиенты будут видеть цены, о которых вы договорились с данным конкретным заказчиком.





Вы также можете использовать сайт, чтобы включить видимость продукта, но требовать от неавторизованных клиентов (возможно, потенциальных клиентов), чтобы они сделали звонок, чтобы сделать запрос цен.





4. Убеждение, что через онлайн продажи нельзя построить взаимоотношения с клиентом

Один из лучших способов убедиться в том, что клиент не уйдет к конкуренту – выстроить долгосрочные, личные отношения с ним. Вот почему многие В2В компании управляются и принадлежат семьям. Быть членом семьи означает испытывать на себе личный подход: телефонные звонки, ужины, визиты и поездки.

В сравнении с этим интернет-магазин может показаться «холодным», но это далеко не так. С технологией чата, работающего в режиме 24/7, которая может превратить онлайн-чат в интернет-магазине в СМС на телефоне, новое поколение может рационально и эффективно общаться через предпочитаемый канал: смс, Facebook messenger или ряд других вариантов.

На самом деле, данный тип обслуживания клиентов не только легко установить, но и он также весьма востребован клиентами по всем направлениям. Посмотрите, как JMC Automotive Equipment использует чат, а также хорошо заметный номер телефона, чтобы увеличить количество конверсий на сайте.





5. Убеждение, что интернет-магазин сводит к нулю индивидуальные заказы

С В2В и оптовыми клиентами возможность индивидуальных заказов значительно выше, чем на B2C сайте. И многие B2B предприятия хотят предусмотреть индивидуальный подход (который помогает выстраивать личные отношения). Но многие считают, что индивидуальные заказы не характерны для сферы ecommerce.

Благодаря настраиваемым инструментам предоставления цен, уникальным вариантам и сегментированным группам клиентов, B2B компании могут позволить отправлять клиентам информацию о ценах в формате pdf в режиме 24/7, после чего клиент оценит ее и вернет в течение рабочих часов, если данный уникальный заказ может быть исполнен.

Если это возможно, компания может поместить данного клиента в отдельную уникальную группу, так чтобы в следующий раз, когда он будет делать заказ, ему не приходилось проходить заново данный процесс. Ему нужно будет лишь нажать кнопку и оформить заказ, который сделан специально для них.

Вот как Spectrum Audio настроили данный процесс, используя Quote Ninja.





Неважно, какие у вас есть сомнения в отношении запуска В2В интернет-магазина, знайте: все, что нужно для процветания онлайн B2B бизнеса может быть реализовано.

• Обслуживание клиентов, которым необходимы большие заказы.

• Обслуживание клиентов, которым нужны специфические размеры или материалы.

• Обслуживание клиентов с постоянными аккаунтами или заранее оговоренными ценами.

Пришло время для вашего бизнеса взять свой кусок из пирога размером $6,7 триллиона. Далее мы рассмотрим, как продвигать свои товары для В2В клиентов, чтобы увеличить продажи в интернете, оптимизировать бизнес и сосредоточиться на том, что вы делаете лучше всего: отправлять товары в руки клиентов.

В2В ecommerce маркетинг 101

1.Обучайте клиентов по продуктам, услугам и акциям

Концепция онлайн стратегии, заключающаяся в переплетении контента и коммерции, имеет очень практическое применение. Если пользователю не предоставить всю информацию от таблицы размеров, списка ингредиентов до подробных руководств, они будут искать это все в другом месте.

Подобная разведка часто приводит к тому, что потребитель переходит в другую воронку продаж за пределами вашего коммерческого канала. Опыт В2В пользователей трансформировался из порталов с зеленым экраном и ограниченной информацией в образовательные площадки, которые продвигают товары и акции перед вашими покупателями.

Почему? Потому что так работает онлайн шкала ценностей. Вы доказываете свою ценность клиентам бесплатно через образовательный контент, а затем закрываете сделку после того, как они начинают доверять вам. Компании, использующие В2В бизнес-модель, уже делают это посредством телефонных разговоров или напитков. Теперь, вы должны сделать это для привлечения трафика и онлайн продаж. Отличный пример того, как это можно сделать – сайт Bright Agrotech. Компания продает как опытным, так и начинающим фермерам, и они обеспечивают все возможные виды образования, чтобы помочь клиентам на каждом этапе их сельскохозяйственного бизнеса добиться успеха.





Это лишь небольшая выборка всех учебных материалов, которые предлагает Bright Agrotech. Команда использует бесплатный контент для привлечения email лидов, которых можно превратить в клиентов.





2. Переместите клиентов из оффлайна в онлайн каналы

Количество B2B клиентов, которые предпочитают общаться с торговым представителем лично или по телефону, факсу или по электронной почте, продолжает снижаться быстрыми темпами по мере того, как современные покупатели получают больше возможностей для принятия решений и совершения покупок в своих организациях.

Компания Forrester Research подсчитала, что 93% В2В покупателей предпочитают покупать онлайн, когда они уже решили, что будут приобретать. Если ваша команда открывает новый канал электронной коммерции, обязательно сообщите о нем клиентам. Некоторые компании успешно приглашают своих основных клиентов для проведения бета-тестирования нового онлайн канала, чтобы подготовить, обучить их и получить ценную обратную связь.

Независимо от того, как вы вводите новый цифровой канал, необходимо предвидеть возможные вопросы и проблемы, и, самое главное, подчеркнуть преимущества перехода на новую платформу. Разработайте вопросы и ответы, а также руководства и интерактивную навигацию, чтобы убедиться в том, что клиенты смогут эффективно использовать платформу. The Knobs Co отлично справляется с этим, переводя B2B клиентов на специальную посадочную страницу с главной страницы сайта, на которой четко представлены выгоды совершения покупок онлайн.





Как только вы попадаете на страницу для Trade Professionals, вы получаете дополнительную информацию о том, почему вы, возможно, захотите присоединиться к программе и совершить покупку.





Скриншот 1




Скриншот 2




Скриншот 3

Вот несколько вещей, которые компания The Knobs Co делает действительно очень хорошо:

• Скриншот 1: Предоставление информации о том, что должны ожидать те, кто заполнил форму от обслуживания до качества продукции.

• Скриншот 2: Специальная форма для привлечения лидов, чтобы они могли мгновенно связаться с кем-нибудь заинтересованным.

• Скриншот 3: Дополнительные ресурсы в конце страницы, чтобы клиенты смогли просмотреть другие разделы, если они еще не готовы совершить покупку.

3. Используйте технологии для решения текущих проблем клиентов

Один очень крупный В2В производитель еды и напитков использовал электронную коммерцию для перевода клиентов на самостоятельное обслуживание, и ему удалось снизить коэффициент ошибок более чем на 80%. Ошибки выполнения В2В заказов, как правило, намного значительнее, чем в сфере B2C или прямых продажах, из-за особенностей и количества заказанного товара.

Ошибки могут повлиять на отгрузку товаров. Данной компании удалось не только стабилизировать наиболее важные аспекты поставок, но и постоянно доставлять нужные товары вовремя, оправдывать тем самым ожидания клиентов и выстраивать с ними новые отношения, вводя дополнительные услуги.

Так, как они это делали? Все дело в наглядности.

Автоматическое управление запасами с точки зрения покупателя

Установите правила для оповещения клиентов об остатках товаров и показывайте наличие ассортимента товаров без необходимости что-либо делать.





Отображение панели выполнения заказа

Четкая информационная панель выполнения заказа должна быть доступна для команды, которая занимается исполнением данного заказа. Вы также можете использовать API для отправки информации о заказе в систему планирования ресурсов предприятия в режиме реального времени. С этой точки зрения, вы также сможете наглядно увидеть процесс выполнения заказа: что было отправлено, что ожидает отправки и почему.





Далее, помимо информационной панели по всем заказам можно перейти к каждому отдельному заказу, чтобы увидеть стадии его исполнения, сведения о заказе, цифры и многое другое.





4. Запускайте программы, которые будут стимулировать лояльность, повышать стоимость заказа и увеличивать частоту покупок

После того как платформа будет создана, обратите внимание на другие меры, направленные на постоянное поддержание интересна аудитории. Вероятно, если вы B2B организация, то вы поставляете продукцию, которая является расходным материалом или ее объем нужно будет постоянно поддерживать и заменять.

Наличие возможности оформить подписку и традиционные разовые покупки могут зафиксировать покупателей, способствовать увеличению пожизненной ценности клиента и упростить ведение бизнеса.

Кроме того, данные могут расширить возможности команды отдела продаж для представления и предложения дополнительных продуктов, а также понимания того, когда клиент готов совершить покупку. Гигант отрасли Amazon уже приступил к реализации этих программ. Например, определенные продукты, такие как этот воздушный фильтр, можно приобрести на регулярной (ежемесячной) основе.





В своем собственном ecommerce магазине вы можете использовать интеграцию с такими партнерами, как Rebilla, чтобы управлять сохранением информации о кредитной карте для индивидуальных клиентов, или PayWhirl для повторяющихся счетов.





5. Совместите бизнес-процессы и команды для увеличения размаха бизнеса

Организации часто работают неэффективно из-за того, что ресурсы занимают неправильные роли, или из-за того, что процессы негативно влияют на обороты.

Эти препятствия возникают либо потому, что цифровой канал был построен как «дополнение» и не структурирован в соответствии с самой компанией, или потому, что органические решения с течением времени превратились в структуру (т. е. только отдел маркетинга или IT отдел «владеют» программным обеспечением для ecommerce), что уже не является эффективным фундаментом сплоченного роста по всем каналам.

Пересмотрите текущую организационную структуру. Перестройте свои роли и ресурсы. Если понадобится, наймите новых сотрудников. Как только данная структура будет готова, создайте документ, на основе которого будет осуществляться бюджетирование и приниматься управленческие решения, влияющие на цифровую ecommerce команду.

6. Снижайте расходы и закрывайте прежние системы

По мере того, как торговые платформы становятся более устойчивыми и по функциональности превосходят возможности обычной «корзины» в интернет-магазине, их охват и влияние в рамках существующего технологического многообразия компании расширяется.

Границы традиционных приложений стираются очень быстро, так как крупные софтверные компании приобретают и интегрируются с более мелкими фирмами, создающими специализированное программное обеспечение.

При внедрении ecommerce технологий, важно понимать схему работы выбранной технологической платформы, и что это означает с точки зрения возможностей. Эта информация может позволить вам урезать лицензию и эксплуатационные расходы на дублирующиеся функции, а также уменьшить техническое «раздувание».

7. Убедитесь, что электронная коммерция дополняет все другие каналы продаж

Внутренний конфликт каналов является распространенной проблемой для В2В организаций. Принимая во внимание, что аналитики предсказывают кончину В2В продавцов, интернет-канал признан законной угрозой. Компании, которые успешно преодолевают внутреннее беспокойство, общаются заблаговременно и часто с физическими лицами, которые могут быть затронуты.

Цифровые команды, наряду с их руководством, должны продемонстрировать преимущества того, что клиенты будут использовать технологии на основе самообслуживания, и как это может реально помочь менеджерам по продажам выйти на пенсию и превысить квоты.

Например, в телекоммуникационном пространстве В2С сайты электронной коммерции часто существуют для SBM для заказа оборудования, обновления планов или увеличения услуг. Лишь после того, как клиент становится сложным, реальный торговый представитель берется за работу над данным аккаунтом. Такой подход позволяет команде больше концентрироваться на продажах и меньше на приеме заказов.

Смотрите, как NutreeVit использует данный подход. Они предлагают модель подписки для самообслуживающихся клиентов, а также дают возможность информационной поддержки или клиентского портала для проведения апселлинга или кросс-продаж по мере необходимости. На сайте также имеется онлайн чат в нижнем правом углу.





Такая модель также позволяет строить список горячих лидов для отдела продаж.

8. Создание ценности для людей

Юзабилити - это важнейший элемент в создании ценности для клиентов. Это не обязательно означает создание опыта, аналогичного B2C рынку электронной коммерции, который концентрируется на визуальных и интерактивных элементах. Вместо этого, сосредоточьтесь на таких факторах, как:

• Производительность сайта;

• Удобный поиск по сайту, т. е. фасетный поиск;

• Эффективная воронка совершения покупки;

• Подробное описание товара;

• Упрощенное оформление заказа для создания «business-like» торгового опыта.

Посмотрите, как BuySwings.com упростил процесс оформления заказа, в котором имеются различные функции для В2В, не доступные на В2С сайтах.





Юзабилити также означает расширение возможностей клиентов по предоставлению им контроля и завершению целей на их условиях. Адаптивный дизайн как часть программного обеспечения для электронной коммерции делает возможным исследования, полные расчеты, управление аккаунтами независимо от устройства.

Такая свобода в используемых устройствах может также сделать торговых представителей на местах гораздо более продуктивными и эффективными.

Вот пример сайта CleanAir для ПК и для мобильных устройств (ниже).








С точки зрения вовлеченности, перенос клиентов в канал электронной коммерции не должен происходить за счет создания более глубоких отношений с клиентами.

Создайте интегрированную систему обслуживания клиентов, чтобы обеспечить тех, кто занимается обслуживанием полным представлением о системе электронной коммерции, позволяя им решать проблемы в реальном времени и действовать совещательно, чтобы рекомендовать кросс-продажи и апселлинг, когда это необходимо.

Посмотрите, как BulkBookstore включил эту функцию для своих клиентов.





Best Access Doors делает это, демонстрируя номер телефона, а также добавляя онлайн-чат.





B2B клиенты не обязательно взаимодействуют с сайтом точно так же, как потребители, но важно обучать клиентов и предоставлять им актуальную информацию о новых продуктах, услугах и акциях. Предлагайте таргетированный контент в тех местах, где он будет заметен, как, например, страницы подтверждения заказа и раздел «Мой аккаунт».

Вот хороший пример домашней страницы от Telephone Man Telecom Supply.





9. Создание ценности для бизнеса

Не существует двух одинаковых клиентов. Настройте канал электронной коммерции так, чтобы он удовлетворял тому, как клиенты ведут бизнес, и стал их незаменимым бизнес-партнером. Это начинается с создания личных взаимоотношений. Используйте сегментацию для представления индивидуальных каталогов и цен, а также вводите программы стимулирования, которые вознаграждают клиентов за лояльность и объем сделки.





Затем, разработайте рабочие процессы таким образом, чтобы работа ecommerce платформы соответствовала тому, как ваши клиенты ведут бизнес, чтобы удалить любые трения из этого процесса. Например, если клиентам требуется многоступенчатый порядок утверждения заказа, ecommerce платформа должна быть выстроена так, чтобы поддержать это. На многих ecommerce платформах это реализуется с помощью инструмента для запроса цен.

Вот что будут видеть клиенты на сайте.





Вот что будете видеть вы:








То же самое касается и платежей. От включения заказов на поставку до проверки доступности кредитных ресурсов и обеспечения пороговых значений покупки, убедитесь, что система электронной коммерции соответствует потребностям клиента.

Для оптовых торговых марок, которые нуждаются в вариантах финансирования клиентов, следует искать платформы электронной коммерции, которые интегрируются с сервисами Klarna и AfterPay.





Держите клиентов в курсе, предоставляя прозрачные данные. Заранее уведомляйте клиентов о недопоставленной продукции и низких объемах складских запасов товаров, которые они приобретают у вас, чтобы минимизировать любые потенциальные последствия для их бизнеса.

BigCommerce автоматически отправляет электронное сообщение клиентам, когда товар заказывается, и обновление об отгрузке, когда товар отправлен. Покупатели могут использовать раздел «Orders» в личном кабинете платформы BigCommerce для получения дополнительной информации, отправки счетов-фактуры, оформления возвратов, возмещений и т. д.





И хотя это применимо только для В2В продаж, добавление возможности просмотра каталога и совершения заказа непосредственно через систему закупок может сделать ecommerce канал мощным инструментом для создания долгосрочной ценности. Вот почему BigCommerce интегрируется с сотнями ERP-систем, синхронизируя информацию в режиме реального времени.

25 экспертов о B2B маркетинге и электронной коммерции

Помимо осуществления необходимых настроек для проведения B2B онлайн продаж, важно должным образом продвигать свою компанию на рынке. Имеются существенные различия в продвижении товаров B2C и B2B клиентам. Тем не менее, эти различия становятся все более и более похожими. Мы пообщались с 25 отраслевыми экспертами, чтобы узнать их мнение о том, как B2B бренды должны продвигаться на рынке.

Karl Pawlewicz, руководитель отдела коммуникаций в Olark





Согласно отчету компании Forrester, сделанному Andy Hoar в 2015 («Death of a B2B Salesman»): «Исследования четко показывают, что B2B покупатели сейчас выступают за самостоятельное исследование продуктов и услуг. Три против одного В2В покупателя предпочтут заниматься самообразованием, а не общаться с торговыми представителями, чтобы узнать о продуктах и услугах».

При наличии такого сдвига в мышлении, используйте CRM-систему, чтобы отслеживать разговор с каждым клиентом и часто пересматривайте эти данные.

Например, если вы используете чат для общения с клиентами на сайте, регулярно просматривайте скрипты и ищите ответы на часто задаваемые вопросы. Используйте эту информацию, чтобы сделать центр поддержки клиентов как можно более полезным.

Steve Deckert, соучредитель компании Sweet Tooth





Оценка жизненного цикла В2В клиентов настолько высока, что вы должны инвестировать средства в их удержание. Более 50% бюджета должно быть направлено на то, чтобы они возвращались, так как их показатель CLV (customer lifetime value) может достигать нескольких тысяч долларов в год.

Вознаграждайте их за приверженность и лояльность. Помните, что некоторые В2В покупатели не могут принимать подарки в связи с внутренней политикой, поэтому, когда вы предлагаете вознаграждения, предоставьте им возможность выбрать получение скидки или подарка.

Krista Fabregas, основатель и консультант стартапа Fit Small Business





Слишком многие В2В поставщики по-прежнему относятся к сайтам, как к каталогам товаров и принимают заказы по телефону или факсу. Бизнес-клиенты хотят получить доступ к оптовым ценам и скидкам в режиме онлайн, и многие любят совершать покупки также онлайн. Внедрите полноценный процесс оформления заказа для B2B покупателей, вместе с возможностью заказать перевозку и доставку груза онлайн.

David Wiltshire, основатель Patchworks





Ecommerce сайт для осуществления оптовых продаж должен предлагать такой же уровень сервиса, какой вы ожидаете от традиционного менеджера, общающегося с клиентами по телефону. Подумайте о желаниях и потребностях клиентов и сделайте сайт максимально простым и легким в использовании. Интегрируйте системы для получения точного потока данных. Нет ничего хуже, чем когда клиент размещает заказ на товар, которого нет в наличии.

Ransom Carroll, генеральный директор и учредитель фирмы Cart Designers





Используйте тему, стиль которой будет предназначен для B2B взаимодействий или наймите агентство, чтобы модернизировать существующую тему для предоставления более «оптового» пользовательского опыта. B2B клиенты лучше знают, чего они хотят, чем В2С, так что перекрестным продажам и показу «рекомендуемых» товаров лучше уделять меньше внимания.

Marcel Munoz, директор компании Thanx Media





Черпайте вдохновение из В2С электронной коммерции, но помните, что имеются различия. Традиционно, В2С проложил путь инновациям в индустрии электронной коммерции, и B2B продавцы могут многому научиться от B2C торговли, но нельзя относиться к этим двум сферам одинаково.

Одно из ключевых различий заключается в том, что рынок В2В, как правило, предполагает более длительные отношения, как до первоначальной покупки, так и в рамках дополнительных или повторных покупок. Это может быть особенно полезно для персонализации, так как более подробные данные можно найти при более длинном цикле покупки, но это может потребовать больше внимания от традиционного отдела продаж и привести к конфликтам каналов.

Преодолевайте конфликты каналов путем интеграции электронной коммерции с традиционными методами продаж для получения положительного и эффективного опыта.

William Harris, генеральный директор компании Elumynt





Начните думать, как В2С компания. Люди, которые совершают покупки для B2B, предполагают, что ваш сайт будет работать так же просто, как Amazon. Вам нужен более качественный пользовательский интерфейс, простая навигация, улучшенные описания товаров и многое другое.

Shayla Price, В2В контент-маркетолог и писатель в Entrepreneur





Сегментация является неотъемлемой частью В2В маркетинговой стратегии. Настройте сообщения бренда таким образом, чтобы они соответствовали уникальным потребностям целевой аудитории и воодушевляли клиентов на то, чтобы узнать больше о компании и ее продукции. Поэтому следует сосредоточиться на обращении к болевым точкам и преимуществам, которые поймут только они.

Johnathan Dane, генеральный директор и учредитель компании KlientBoost





Учтите, что в зависимости от продукта, который вы пытаетесь продать, некоторые посетители никогда не приобретут его онлайн, а скорее захотят пообщаться с реальным человеком. В зависимости от кастомизации и нюансов продукта вы сможете понять, как именно лучше генерировать лиды.

Jessica Thiele, менеджер по маркетингу в Virtual Logistics





Являетесь ли B2B или B2C компанией, потребители ожидают получить В2С опыт с точки зрения того, как они взаимодействуют с компанией онлайн. Если вдуматься, в этом есть большой смысл: ожидания клиента в отношении будущего опыта как потребителя не меняются при переходе к совершению В2В покупок (или продаж).

Убедитесь, что предоставляемый опыт отшлифован и не нарушает каких-либо предвзятых ожиданий потребителей. Когда у вас появляются какие-то сомнения, используйте в качестве ориентира пользовательский опыт Amazon. В конце концов, именно с Amazon многие потребители подсознательно сравнивают свой опыт на других сайтах.

Drew Sanocki, основатель компании Nerd Marketing





Думайте как В2С компания. Компании лишь состоят из отдельных лиц, и они присутствуют на Facebook и других потребительских каналах. Не пренебрегайте этим.

James Thomson, партнер Buy Box Experts





Следует очень хорошо понимать экономическую часть бизнеса, чтобы вы могли создавать эффективные корпоративные скидки для B2B клиентов.

Matt Phillips, президент компании Phillips & Co.





В2В компании должны инвестировать в SEO, так как задача номер один состоит в том, чтобы вас просто могли найти. Далее, убедитесь, что ваше предложение понятно и просто представлено. Ведь интернет предоставляет столько вариантов, которые находятся лишь в одном клике кнопки «назад», поэтому обеспечение того, чтобы ваш сайт быстро отвечал на запрос потенциальных клиентов, имеет первостепенное значение.

Talia Wolf, основатель и главный оптимизатор Get Uplift





Позаботьтесь о клиенте. В то время как большинство брендов сосредоточены на демонстрации продукции, цен и особенностей товара, клиентов на самом деле волнует не «что», а «почему». Существуют сотни конкурентов, которые борются за аудиторию, так почему они должны выбрать вас? Ключ состоит в том, чтобы знать клиентов, понимать их проблемы и рассказывать их историю, а не свою собственную.

Для большинства маркетологов клиенты - цифры, географические местоположения или тип браузера, при этом они совершенно забывают о том, что за этими браузерами и экранами стоят реальные люди с реальными проблемами, ищущие их решения. Непосредственно с B2B продуктами эти проблемы, как правило, более глубокие, требующие более глубокого понимания. Эти покупатели не просто совершают покупку для себя: у них есть команда, руководитель и другие задачи, которые стоит учитывать и которых нет у В2С клиентов.

Если вы понимаете реальные проблемы клиента, его заботы и потребности, вы можете оптимизировать сайт под них, обратиться к этим проблемам и построить опыт, который решит их трудности и, как следствие, это вызовет рост продаж.

Alex Birkett, менеджер по маркетингу роста в ConversionXL





Компании по-прежнему состоят из людей, поэтому ваши сообщения по-прежнему должны быть человечными. Не думайте, что из-за того, что вы компания нужно прятаться за стеной жаргонизмов и отвлекающего дизайна. Текстовые персонализированные email сообщения хорошо конвертируются.

Оригинальные сообщения и контент по-прежнему работают в рамках В2В. Не жертвуйте тем, что делает ваш бренд уникальным, потому что вы считаете, что это необходимо делать только потому, что вы В2В компания.

Jason Dea, директор отдела по управлению продукцией в Telus Health





В то время как на В2В покупателей также оказывают влияние брендинг и концепция, их больше чем индивидуальных потребителей волнует и практичность.

Упростите работу с вашей компанией. Логистика часто может быть особенно сложным вопросом для B2B, так что если вы нацелены на этот сегмент, убедитесь, что доставка, получение, учет и возврат товара хорошо налажены, а также доведены до сведения покупателей.

Ben Cahen, генеральный директор в WisePops





Для продаж B2B компаний решающее значение имеет слава организации, которая добавляет ценность.

В первую очередь, контент с добавленной ценностью хорошо ранжируется в поисковой выдаче, что является огромным каналом привлечения В2В клиентов.

Во-вторых, путь B2B покупателя отличается от пути B2C покупателя, поэтому и продукт, вероятно, должен будет пройти больше проверок. Ассоциация с контентом, в котором есть добавленная ценность, улучшает получаемый ROI.

Emil Kristensen, директор по маркетингу и соучредитель компании Sleeknote





Я бы порекомендовал отказаться от традиционных методов В2В продаж. Создание личных отношений с клиентами (компаниями или потребителями) становится гораздо важнее, чем отличное торговое предложение. B2C коммуникации становятся все более и более личными, и я считаю, что в этом направлении должны развиваться и В2В коммуникации.

Pekka Koskinen, генеральный директор компании Leadfeeder





Когда дело доходит до В2В продаж, здесь объем сделок больше, а их частота меньше, чем в В2С продажах, поэтому нужно получить максимум из ваших возможностей. Вам нужно превзойти ожидания потенциальных клиентов, так чтобы они помнили вас и были довольны объединением с вами. И вы должны быть активным в рамках как можно большего числа маркетинговых каналов, так что где бы ни находились ваши потенциальные клиенты, вы сможете им помочь полезным советом.

Meenal Malik, начальник отдела продаж и отношений с клиентами в Outfy Inc.





В B2B продажах цена и уникальное торговое предложение продукта являются наиболее важными аспектами, которые должны быть выделены. Продвигайте продукцию, используя подробные описания и выделяя уникальные особенности продукта.

Grant Thomas, менеджер по маркетингу в Justuno





Процесс B2B продаж, как правило, длиннее и требует нескольких маркетинговых взаимодействий, что означает, что вы должны начать с лидов, прежде чем получите клиентов. Лучший способ B2B компаниям захватить лиды – использовать лид магниты, также известные как ограниченный контент (gated content). Это загружаемый контент, для получения которого посетители должны ввести адрес электронной почты.

Наиболее эффективные лид магниты должны быть релевантны деятельности компании и контенту посадочной страницы. Например, если я продаю программное обеспечение для управления запасами, и посадочная страница, привлекающая большой объем трафика, рассказывает о больших расходах, связанных с неточной инвентаризацией, следовало бы представить посетителям руководство о том, как сократить расходы в запасах в рамках ecommerce.

Roy Aftab, учредитель и директор Web Ecommerce Pros





Мой главный совет для В2В брендов, осуществляющих продажи в режиме онлайн – охватывать аудиторию через адвокатов бренда в социальных сетях. ROI в этом случае выше любой другой формы рекламы.

Основная причина, почему это работает, заключается в том, что социальная пропаганда опирается на действия и отзывы реальных людей в отношении решения о покупке. Эта разговорная форма взаимодействия добавляет доверие и ценность бренду.

Фолловеры готовы платить высокую цену за товар, когда они видят, что известные люди используют данный продукт.

Alexei Alankin, учредитель и директор Eventige Media Group





Сконцентрируйтесь на создании пользовательского опыта, столь же сильного, что и на В2С онлайн площадках. Юзабилити, контент и опыт клиентов так же важны в B2B среде, как и в В2С. Ключевое отличие состоит в том, что бренды только недавно начали понимать это. Многие успешно используют это и уже пожинают плоды.

Vishal Wadher, генеральный директор в Atmosol





Изучайте демографию своей аудитории. Мы знаем клиентов, которые «вроде как» понимают, кто их аудитория. Они приходят к нам и говорят: «Поколение двухтысячных является нашей целевой аудиторией», но вскоре мы обнаруживаем, что это не так, что Поколение X более склонны к покупке.

Убедитесь, что вы обращаете должное внимание на цифровые инструменты, которые вы используете, как, например, Facebook Insights или Google Analytics, чтобы убедиться, что вы продвигаете товары нужной группе пользователей.

Jonathan Anderstrom, основатель и президент в Creed Interactive





Не полагайтесь исключительно на В2В магазин. Используйте существующие отношения и продавцов, чтобы помочь направить и привлечь клиентов в магазин. Таргетируйте существующих клиентов, чтобы осуществить апселлинг посредством магазина, предлагая больший выбор, простое осуществление заказа и повышенную отзывчивость.

Выводы

Подводя итог изложенному выше, можно сказать, что большим заблуждением является утверждение о том, что мир электронной коммерции не может поддерживать потребности В2В продавцов и производителей. Тем не менее, это не миф, что компания может быть не готова к этому. Необходимо выделить соответствующие средства на запуск В2В сайта, включая работу с партнерами и агентствами в целях построения уникальных инструментов.

Хотя вам может понадобиться осуществление инвестиций, ожидаемый рост доходов должен значительно превысить эти начальные расходы. Такая платформа электронной коммерции, как, например, BigCommerce более чем растяжима для того, что вам нужно.

Но, как и в любых хороших инвестициях и возможностях роста необходимо будет вложить небольшой начальный капитал. Не волнуйтесь. Средний срок запуска сайта составляет три месяца, и продажи начнут приходить незамедлительно.
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием

Ответ
 
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
CTA в ecommerce: примеры для каждого этапа воронки Nataly Статьи 0 25.02.2017 06:37
Как вывести E-commerce бизнес с $0 до $1 миллиона Nataly Статьи 0 03.10.2016 01:58
40 инструментов для развития ecommerce компании Nataly Статьи 0 06.04.2016 23:01
8 составляющих успешного eCommerce сайта Nataly Статьи 0 21.10.2015 00:37
Погружаемся в фейковый бизнес на примере Vk Alsu Статьи 0 26.12.2012 03:25

Метки
b2b, ecommerce, интернет-магазин, онлайн-бизнес, оптовые продажи, электронная коммерция


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
 
Опции темы

Быстрый переход


Текущее время: 01:15. Часовой пояс GMT +3.