Ответ
Страница с ценами: как правильно разместить тарифы Опции темы
Старый 30.09.2016, 17:46
  #1
Nataly
 
Регистрация: 29.07.2014
Сообщений: 474

Страница с ценами: как правильно разместить тарифы
Как вы располагаете тарифы на странице с ценами: от самых дешевых к дорогим? От наиболее дорогих к дешевым? Или же они расположены в случайном порядке? Это исследование, проведенное ConversionXL Institute, является первой частью исследования страниц с ценами, в котором представлены данные о том, как люди потребляют тарифные планы в зависимости от схемы размещения цен.

Для первого исследования мы использовали страницу с ценами инструмента для проведения опросов, SurveyGizmo, чтобы посмотреть, существуют ли различия в модели восприятия и в предпочтениях пользователя (выбор плана) для различных макетов.

Обзор результатов

• Как правило, пользователи обрабатывают все цены одинаково вне зависимости от макета: они проводят большую часть времени, глядя на первые два тарифных плана, перечисленных в порядке слева направо.

• Люди читают информацию о дорогих планах более быстро и более длительное время, когда они были размещены в левой части таблицы с ценами, будучи первыми или вторыми.

• Участники выбирали более дорогие пакеты чаще, когда они располагались первыми.

Как применять эти исследования?

Учитывая результаты этого исследования, примените наши выводы к собственной странице с ценами, протестируйте ее! (перечислите самые дорогие планы сначала и в порядке слева-направо). Запустите A/B тестирование и дайте нам знать, как оно проходит.

Имейте в виду: тестирование пользователей не всегда идеально соответствует реальности. Часто то, что люди говорят и то, что они делают на самом деле, не совпадает. Кроме того, мы изучали поведение пользователей на площадке для проведения опросов, поэтому мы не можем гарантировать, что наши результаты будут применимы для других продуктов и тарифных планов. Следите за обновлениями A/B тестов, кейсов и исследований других вариантов товара и цен.

Предыстория

Страница с ценами является важной частью воронки продаж для любого бизнеса. Это место, где клиенты видят информацию о том, что они получают, и за что они должны платить.

Существует довольно распространенный способ представления тарифных планов: от самого дешевого к самому дорогому, слева направо. Согласно обзору сайтов, сделанному process.st, 81% SaaS-компаний, перечисленных в списке «Montclare 250», располагают цены от самых дешевых к самым дорогим.

Это логический способ представления цен, но подтверждено ли это данными и ведет ли к большему числу конверсий? В данном исследовании мы попытаемся ответить на этот вопрос.

Мы тестировали разные расположения тарифных планов в своем исследовании для получения данных о том, как разные макеты влияют на восприятие пользователей. Чтобы собрать широкий спектр данных, мы внедрили инструменты для отслеживания выполнения сценария задания, движений глаз и проведения опросов после выполнения задания, чтобы понять, как пользователи обычно потребляют информацию на странице с ценами, и как дизайн таблицы с ценами может повлиять на окончательный выбор тарифного плана.

Отчет о результатах исследования

Методы сбора данных:

В качестве предмета исследования мы использовали страницу с ценами инструмента Surveygizmo. Поскольку многие люди (вне мира оптимизация), вероятно, не слышали о Surveygizmo, они будут объективно относиться к сайту. Однако легко понять идею опроса многих людей и соответственно сценарий, который мы будем предлагать участникам.

Вот скриншот оригинальной страницы с ценами (примечание: если вы зайдете на страницу с ценами Surveygizmo, то заметите, что она уже изменилась буквально через месяц после нашего теста!):





Ниже вы видите для сравнения два варианта расположения цен на странице: от дорогих к дешевым и цены вперемешку:








Наши методы включали: задачу, которую участникам было предложено выполнить, инструменты для отслеживания движений глаз для анализа паттернов просмотра страниц, а также опрос после завершения задачи. В качестве задачи мы предлагали участникам внимательно изучать характеристики каждого плана. Мы просили их найти опции, которые были доступны только в 2 из 4-х планов (поддержка в чате и инструменты анализа).

Мы спросили:

«Сценарий: представьте, что у вас есть компания среднего размера, для нужд которой требуется инструмент для проведения онлайн-опросов, предлагающий также чат поддержки и возможности анализа данных. На следующей странице вы увидите варианты цен для подобного инструмента. Просмотрите и сравните варианты, выберите тот пакет, который соответствует указанным потребностям».

После просмотра страницы мы спрашивали, какой план они выбрали бы. Используя задание и опрос после его выполнения, мы хотели узнать, влияет ли макет тарифного плана на то, как пользователи потребляют информацию о ценах. Если да, то влияет ли разница в дизайне на план, выбираемый в конечном итоге?

Выводы

Результаты отслеживания движения глаз

Ниже вы видите карту отслеживания движения глаз для каждого тарифного плана:





Обратите внимание, что общая картина одинакова для всех вариантов: люди, как правило, начинают просмотр с середины страницы, а потом переводят взгляд чуть левее. Вот еще один вид вариантов, показывающий средний порядок, в котором человек рассматривает каждый исследуемый участок страницы (тарифные планы и предлагаемые опции).





Опять же, это говорит нам о том, что в целом существует одинаковый общий паттерн просмотра прейскуранта, но имейте в виду, что планы расположены в разных порядках, поэтому человек просматривает их соответственно также в различном порядке.

Вывод – участники обрабатывали таблицы с ценами одинаково, независимо от того, в какой последовательности были расположены планы. Они замечали два плана, расположенные первыми в списке (слева-направо), и проводили большую часть времени на этих первых двух планах, независимо от того, каким был план или цена. Первые две позиции плана получали наибольшее внимание.

Давайте посмотрим на некоторые цифры. Так как у нас есть 5 областей исследования (каждый план и перечень услуг) и 3 варианта расположения цен, существует множество возможных комбинаций для сравнения. Тем не менее, мы сосредоточимся на паттернах просмотра двух самых дорогих планов (Pro и Enterprise). Ниже вы видите итоговую статистику для тарифных планов PRO и ENTERPRISE:





Мы видим значительную разницу между макетами в среднем значении показателей «time to first fixation» [F (2,136) = 12.6881, р < 0,001] и «total time fixating» [F (2,136) = 7.419, р < 0,001].

Вывод – участники проводили больше времени, читая о дорогих планах, и быстро просматривали дорогие планы, когда они были размещены в левой части таблицы, указанные первыми.

Результаты опроса

Помните, что мы спросили: «Учитывая ваши потребности, какой пакет вы бы выбрали?»





Мы видим, что вариант со смешанным расположением цен и вариант с ценами «от дорогих к дешевым» получили большее число людей, выбравших пакет Pro. Обратите внимание, что в смешанном варианте план Pro размещен на первой позиции (самый дальний слева), а в варианте с ценами «от дорогих к дешевым» план Pro стоял на втором месте (слева).

Вывод – участники выбирали более дорогие пакеты чаще всего, когда они были расположены первыми или крайними слева в порядке слева направо.

Ограничения

Наши результаты были получены от участников исследования, которым на самом деле не нужно было приобретать данный инструмент. Эта проблема является Ахиллесовой пятой тестирования пользователей: гипотетические ситуации не всегда воплощаются в реальные жизненные события.

Есть вероятность того, что люди, которым на самом деле нужно было бы приобрести инструмент для проведения опросов, просматривали бы страницу с ценами иначе. Тем не менее, мы старались контролировать это с помощью правильного «сценария», захватывающего точную мотивацию. Имея нужный размер выборки, мы получили различия в ответах между группами, что предоставляет доказательства относительного того, что работает, а что нет в отношении порядка расположения цен.

В то время как предоставление участникам заранее определенного сценария обеспечивает одинаковую мотивацию, она может также накладывать ограничения на интерпретацию результатов, поскольку на предпочтения определенного плана могли оказать влияние определенные инструкции нашего сценария.

Возможно даже, что различия в предпочтениях планов, которые мы наблюдали, могли бы быть более значительными и совершенно другими, если бы мы дали участникам другую задачу (например, попросили бы их найти опции инструмента, доступные в каждом тарифном плане).

Кроме того, следует отметить, что результаты ограничены одним видом продукта с определенным ценовым диапазоном. Любопытно посмотреть, как эти результаты будут применимы к различным типам продуктов (например, подписка на рассылку и услуги SaaS компаний, информационные/digital продукты и реальные товары) и разным ценам (например, дешевые продукты и высококачественные дорогостоящие продукты).

Вывод

Несмотря на то, что большинство SaaS компаний располагают тарифные планы от самого дешевого к самому дорогому, мы обнаружили, что пользователи чаще выбирали более дорогие планы, когда они были размещены в противоположном порядке: от самых дорогих к самым дешевым.

Неважно, какой макет мы предлагали, пользователи больше всего времени рассматривали первые два тарифных плана, расположенные в порядке слева направо. Так, если самый дешевый план был представлен первым, они тратили больше всего времени, изучая его. То же касается самого дорогого плана.

Несмотря на то, что тестирование пользователей не всегда транслируется в реальную жизнь (то, что люди говорят, не всегда совпадает с тем, что они делают), эти результаты рекомендуют располагать тарифные планы от самого дорогого к самому дешевому. В любом случае данная идея стоит того, чтобы проверить ее через A/B тест.
Нравится 1   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием
Нравится:

Ответ
 
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Как создать страницу с ценами, конвертирующую лиды Nataly Статьи 0 27.12.2015 23:08
Страница ошибки на форуме Error404-410 vladimir Вопросы 0 22.11.2015 14:50
Как увеличить трафик страницы с ценами Nataly Статьи 0 23.05.2015 17:06
Facebook Timeline страница для продвижения бизнеса 0pium Статьи 0 08.12.2012 06:40
Как правильно выбрать домен под опред. запрос? gemako Вопросы 3 17.07.2012 00:27

Метки
а/в тестирование, конверсия, оптимизация, страница с ценами, тарифный план


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
 
Опции темы

Быстрый переход


Текущее время: 23:09. Часовой пояс GMT +3.