Ответ
Как создать эффективную воронку продаж Опции темы
Старый 28.11.2017, 16:10
  #1
Nataly
 
Регистрация: 29.07.2014
Сообщений: 471

Как создать эффективную воронку продаж
Вы не пытаетесь затащить девушку в постель на первом свидании. Вы не спрашиваете пятилетний план человека после двух ужинов. Вы не даете ему/ей ключ от своего дома после пары совместных ночевок. Вы не делаете предложение девушке, если вы знаете друг друга всего три месяца. Построение осмысленных отношений требует терпения, щедрого «выращивания», тяжелой работы и времени. Мы все это знаем. Отношения с клиентами ничем не отличаются. Вы когда-нибудь покупали что-то через совершенно «холодное» электронное письмо от незнакомца? Или приобретали ли вы когда-нибудь что-то после первого просмотра рекламы на Facebook?





Слишком часто я вижу, как продажники и маркетологи «бомбардируют» людей, которых они не знают, предлагая товары, которые им не нужны. И нет: настройка имени, фамилии и названия компании в автоматической рассылке холодных писем не считается персонализацией.

Цель маркетинга - это не продажи. Цель маркетинга заключается в построении ценностно-ориентированных отношений с аудиторией. Продажа является лишь логическим следствием таких отношений. Без отношений нет и не может быть продаж. Продажа - это когда лид действует на основе своего доверия к вам, обращаясь в вашу компанию с целью решения его проблемы или достижения цели, которая его волнует.

Это эквивалент того, что ваша вторая половина серьезно относится к построению долгосрочных отношений с вами. Это не произойдет в одночасье. Маркетинговый эквивалент процесса завоевания чьего-либо сердца называется воронкой продаж.

Подобно свиданиям, первому совместному отпуску, знакомству с родителями, совместному проживанию и в итоге свадьбе, воронка продаж - это многоступенчатый, многомодульный процесс, который проводит потенциального клиента с самого начала, когда он не знает о вас и вашей услуге/продукте, до момента совершения покупки.

Воронка продаж - это актуализация мудрости о том, что никогда не следует пытаться продать что-либо в первое знакомство с потенциальным клиентом. За исключением того, что у вашего потенциального клиента есть проблема, которую вы можете разрешить, другим фактором, который управляет этим процессом трансформации лида в клиента, является доверие. Для того чтобы лид прошел путь до клиента, вы должны сделать так, чтобы он начал вам доверять, и вы смогли в итоге задействовать это доверие.

Есть разные модели концептуализации этого процесса. Традиционная версия описывает четыре этапа, идущие от узнавания до формирования интереса, принятия решения и, наконец, действия. Команды маркетологов по взлому роста предпочитают пиратскую воронку от Dave McClure, включающую шесть этапов, которые клиент проходит на своем пути к совершению покупки: узнавание, приобретение, активация, удержание, рекомендация и получение дохода.

Чтобы все было просто, мы будем придерживаться основ:

* узнавание: потенциальный клиент узнает о вашем существовании;

* интерес: потенциальный клиент проверяет вашу ценность;

* решение: потенциальный клиент решает, что он доверяет вам решение своих проблем и руководствуется этим при принятии решения о покупке;

* долгосрочные отношения: потенциальный клиент становится клиентом.

#1. Узнавание

Как в случае со знакомством, вы начинаете с позиции, когда вы и ваш потенциальный клиент не знают друг друга. Вы, тем не мене, должны иметь четкое представление о том, кто ваш покупатель. Это те люди, которым вы можете предоставить ценность. Демонстрация того, что вы можете, поможет построить доверительные отношения. Здесь они входят в вашу воронку продаж. Концептуально это может произойти двумя способами.

Либо потенциальный клиент приходит к вам (inbound), либо вы идете к потенциальному клиенту (outbound). Outbound-маркетинг - традиционный маркетинг: ТВ, радио, прямые сообщения на почту, рекламные щиты. Цифровые примеры outbound-маркетинга: контекстная, баннерная реклама и холодные письма на электронную почту. Он напористый, нейтральный, безличный и не берет во внимание особенности отдельных получателей.

Идея такого типа маркетинга заключается в том, что охват достаточно большой аудитории позволит более мелкой аудитории отождествить себя с вашим сообщением и конвертироваться. Эта аудитория меньше, но все же она достаточно большая, чтобы оправдать вложенные инвестиции. Вы продвигаете ответы и надеетесь захватить людей, у которых есть соответствующие вопросы.





В основе inbound-маркетинга лежит совершенно противоположная идея. Это потенциальные клиенты работают над тем, чтобы решить свои проблемы и в конечном итоге оказываются на пороге вашей компании, потому что у вас есть ответы. Ваша работа, как inbound-маркетолога, заключается в том, чтобы людям с вопросами было легче найти ваши ответы. Для этого вы выясняете, где они ищут ответы, и оказываетесь там со своей ценностью (SEO, социальные сети).

Забудьте о входящем и исходящем маркетинге. Сосредоточьтесь на предоставлении ценности

Для многих людей исходящий маркетинг и спам - это синонимы, что вполне понятно. Нежелательные письма, содержание которых не имеет отношения к вам, не несут ничего кроме траты времени и энергии. Они крадут ваше внимание, и вы не получаете ничего взамен.

Когда я только начинал свою маркетинговую карьеру, я нагло рассылал холодные электронные письма, предлагая Salesflare несегментированным спискам рассылки, прося получателей изучить их и вернуться ко мне с обратной связью. Для вас не будет сюрпризом тот факт, что никто не отвечал.

Зачем им это? Кто в здравом уме будет тратить свое драгоценное время, чтобы делать что-то для кого-то, кто совершенно незнаком с ними? Особенно если этот незнакомец явно маркетолог.





Теперь смотрите, что происходит, если вы посылаете им что-то, что стоит их времени, например, контент, который непосредственно решает проблему в бизнесе, или приглашаете в сообщество на Facebook с большим количеством таких же, как они людей. Это последнее работает особенно хорошо: для присоединения к группе на Facebook не нужно много усилий, а получение личного приглашения заставляет людей чувствовать себя особенными. Как только они вступают в вашу группу, они, по сути, входят в воронку.

Продаете программное обеспечение для автоматизации маркетинга и таргетируете основателей дизайнерских агентств с примерно 20 сотрудниками? Пошлите им статью с действенной тактикой, которая поможет им привлечь больше клиентов. Или как насчет интервью с основателем дизайн-агентства, который расширил вдвое свой бизнес за последний год? Я знаю, что хотел бы прочитать его, если бы я был основателем дизайн-агентства.

Все ли ответят на ваше электронное письмо? Нет. Вы все еще таргетируете людей, о которых не знаете ничего, кроме поверхностных характеристик, таких как должность, сфера деятельности и размер компании. Их уникальный контекст неизвестен вам, и именно он все еще может заставить их отклонить ваше письмо или, по крайней мере, не ответить.

Даже если они не отвечают, предложение релевантной ценности резко уменьшает риск того, что людей возмутит тот факт, что вы отправляете им то, что они не просят. Всегда будут недовольные люди, но в целом вы произвели положительное первое впечатление о вашем бренде.

Это другой способ восприятия входящего и исходящего маркетинга. Как только вы имеете ценность, которая релевантна для вашей аудитории, вопрос заключается в том, кто начинает конверсию. Вы можете упростить процесс обнаружения ее (inbound) или вы можете предложить ее им (outbound). Или оба эти варианта. Дело в том, что ни один из них не будет работать, если у вас нет контента, который будет ценным для тех людей, которых вы таргетируете.

Изучите свою аудиторию

Для того чтобы понимать, какого рода ценность вы должны создать, сперва, вы должны понять, что представляет ценность для вашей целевой аудитории. Это требует сопереживания и усердия. Это значит быть там, где находится ваша аудитория и ставить себя на их место.

Никогда в истории это не было так легко, как сегодня. Социальные медиа схожи с исследованием рынка в реальном времени: люди выходят и выражают свои проблемы, боли и желания. Вам просто нужно быть там и держать ухо востро.

Помимо погружения в онлайн сообщества, вы можете обратить внимание на такой сайт, как AnswerThePublic, чтобы узнать, какие вопросы, связанные с данным ключевым словом, задают люди. Взгляните на вопросы, которые возникают вокруг слова «CRM-системы»:





Еще один отличный ресурс для выявления того, что хотят знать люди - Quora. При запуске Salesflare мы получили бы тонны лидов, просто отвечая на вопросы, связанные с рекомендациями CRM-системы на Quora. Люди задают различные вопросы, и это является отличным источником вдохновения для создания контента. В то время как число просмотров и последователей дают хорошее представление о том, насколько востребован вопрос, лучший способ выявления ценных топиков на Quora - соотнести их с ключевыми словами из SEO и проверить частотность.





Используя такие SEO инструменты, как Ahrefs, Moz.com или SEMrush, вы можете отслеживать наиболее востребованные вопросы, как показано на скриншоте. Вы также можете сделать это в Reddit, другом место в Интернете, где можно найти массу вдохновляющих идей для контента.

В конечном счете, лучший способ узнать, что представляет ценность для группы людей - стать частью этой группы. Если вы сами являетесь частью целевой аудитории, вы будете точно знать, какая ценность ей нужна. Друзья делают очень хороших клиентов.

Создание контента и его продвижение - две совершенно разные вещи

Маркетинг, наконец, приблизился к пониманию того, что целевая ценность побеждает нежелательную рекламу. Конкуренция в органическом контент-маркетинговом пространстве ожесточенно растет. Отличный контент не прочтет себя, точно так же, как отличные товары не продадут себя. Если вы хотите привлечь внимание к своей ценности, вам нужна стратегия.

Деньги в списках. Чем больше и более таргетированными будут ваши списки, тем больше людей прочтут и поделятся вашим контентом, подпитывая его распространение и уникальный трафик.

• Список рассылки по электронной почте;

• Список чатбота в Facebook;

• Список ретаргетинга.

Если вы не строите список чатбота в Facebook, сейчас самое время начать. Мессенджер является самым низкопороговым каналом для доставки контента. По сравнению с его показателями открываемости показатели открываемости электронных писем выглядят смешно, но они снизятся по мере того, как все больше компаний начнут использовать данный способ. Если вы прыгнете в поезд сегодня и построите большой список к тому времени, как это случится, вы победите всех остальных, кто этого не сделал. Такие приложения, как Chatfueland и ManyChat максимально упрощают создание бота без необходимости написания кода в считанные минуты, так что здесь не должно быть никаких оправданий.

Список ретаргетинга не принесет большой объем уникального трафика, но это заставит людей покупать, в чем и заключается смысл создания контента.





Технически построение списка происходит дальше вниз по воронке. Необходимо вызвать у людей интерес, что призвано сделать узнавание. Вы можете создавать списки без подтверждения со стороны потенциальных клиентов, но я не рекомендую это делать. Это опускает вас до уровня массовой рассылки холодных невостребованных писем.

Почему мы должны поговорить о списках уже сейчас, потому что они являются важным элементом стратегии продвижения контента и, таким образом, ключом к запуску сарафанного радио в интернете. Привлечение новых людей к прочтению вашего контента происходит через тех, кто уже, вероятно, его нашел и готов им поделиться.

Мы немного затронем процесс захвата интереса и предоставления возможности подписаться на ваш список рассылки. Во-первых, необходимо сфокусироваться на стратегии распространения контента, которая вызывает интерес у большого числа людей, чтобы как можно больше из них подписались на рассылку.





Как только вы закончите создание нового контента, задумайтесь о его распространении.

1. Отправьте его своему списку рассылки. В теме письма укажите, что это статья, и сделайте краткое введение. И помните: вы делитесь, а не продаете.

2. Отправьте его своим подписчикам в Facebook.

3. Запустите рекламу контента в Facebook для любой аудитории, которая может быть релевантной. Так вы сможете превзойти сотни тысяч других материалов, борющихся за внимание аудитории. Используйте платный трафик, чтобы подпитывать органический трафик и выстраивать списки.

4. Переориентируйте контент: ответы на Quora, темы в Reddit, посты в LinkedIn, твиты, Google Docs в группах на Facebook, микроблоги в Instagram и т.д.

5. Разместите контент на релевантных каталогах с большой аудиторией. В моем случае это GrowthHackers.com и Zest.is. Zest.is - это расширение Chrome для маркетологов с курируемыми статьями.





Zest превращает «New Tab» в Chrome в светоч маркетингового вдохновения.

6. Видите парня в левом верхнем углу? Это Daniel Kempe, основатель Quuu. Вы можете использовать Quuu для автоматизации обмена отличными статьями, относящимися к вашей нише в социальных сетях. Если вы хотите, чтобы вашими статьями автоматически делились лидеры мнений со всего мира, отправьте их в данный сервис.

Станьте знакомым лицом

Люди часто говорят, что видят мой контент везде. Они говорят это в хорошем смысле слова. По крайней мере, мне так кажется. Это не случайно. Я потрудился над этим.





Добавьте лицо своему контенту, будучи везде, где есть ваша целевая аудитория. Люди покупают у тех людей, которых они знают, любят и которым доверяют: дайте им возможность построить такие отношения с вами. Вооружите контент приветливым лицом.

Я устанавливаю контакт с потенциальными клиентами на LinkedIn. Я также являюсь их фолловером на Twitter и Quora, многие из них фолловят меня в ответ. Теперь куда бы они ни взглянули, они увидят мое лицо. И мой контент.

Звучит немного странновато? Возможно. Но не стоит недооценивать то, насколько особенными люди чувствуют себя, когда они видят уведомление о том, что кто-то стал их фолловером. Кроме того, такие платформы, как LinkedIn были созданы для того, чтобы сделать бизнес индивидуальным.

Чтобы не казаться странным позвольте им сделать первый шаг. Устанавливайте контакты только с теми людьми, которые дали вам какой-то сигнал о том, что предоставляемая вами ценность находит у них отклик: ответ на электронное сообщение, подписка на рассылку, лайк на странице в Facebook. Если они сделали что-либо из этих вещей, они знают, кто вы, и будут признательны вам за желание стать друзьями в социальных сетях.

Один из лучших советов, который я могу дать вам здесь, это относиться к каждому профилю, который у вас есть в Интернете, как к посадочной странице. Подобно тому, как вы оптимизируете посадочные страницы, чтобы люди регистрировались или выполняли другие действия, вы можете оптимизировать посадочную страницу в социальных сетях, чтобы максимизировать коэффициент добавлений в фолловеры. Заставьте людей хотеть кликнуть на кнопку «Follow» или «Connect», когда они открывают ваш профиль. Это относится к оптимизации заголовка, подзаголовка, изображений профиля, фоновой картинки и всего остального, что есть на данной странице профиля. Предстаньте в качестве дарителя, помощника, создателя без ослабления собственной личности. Прежде всего, вы должны производить впечатление настоящей и ценной персоны.

Если у вас нет возможностей заходить в LinkedIn, искать потенциальных клиентов, нажмите кнопку «Connect» и напишите заметку: вы можете автоматизировать отправку приглашений в LinkedIn людям, которым вы отправляли электронное сообщение, подключив свой рабочий email-адрес на вкладке «My Network».








Однако периодически такая автоматизация может привести к потере связи с потенциальными клиентами. Запрос на добавление в подписчики после отправки электронного письма укрепляет только зарождающиеся отношения и делает потенциальных клиентов «теплыми». Маленькая хитрость, которая может помочь, это добавить ссылку на профиль в LinkedIn в подписи в электронном письме. Вы будете удивлены, сколько людей кликнут на нее.

Если же вы хотите довести дело до следующего уровня, то имейте в виду, что большинство людей, которые активны на Twitter, размещают ссылку на него в профиле на LinkedIn, так что вы сможете следовать за ними на Twitter в два клика.

Теперь мы знаем: ни в коем разе нельзя предлагать нежеланный продукт аудитории на LinkedIn. После того, как кто-то попадет в вашу сеть на LinkedIn, вы также можете воспитывать его на Facebook с помощью рекламы контента. Нажмите на аватар и перейдите на «Setting and Privacy». Далее из Account>Basics выберите «Download your data».





Вы получите экспорт данных, включая основные электронные адреса ваших контактов на LinkedIn. Вы можете превратить их в пользовательскую аудиторию для показа рекламы на Facebook. Установление личных связей в социальных сетях с потенциальными клиентами на стадии узнавания помогает вызвать интерес людей к продукту или услуге. Как только у них появится интерес, возникнет и связь, необходимая для построения отношений.

Автоматизация охвата

Люди часто спрашивают меня о том, как можно организовать бесперебойное создание отличного контента. Ответ прост: автоматизировать все остальное. Для того чтобы посвятить себя значимой работе, такой как создание ценности и построение человеческих связей, вы должны отдать на аутсорс как можно больше бессмысленной работы.





Единственный инструмент, о котором вы должны знать, это Zapier. Zapier позволяет подключить целую кучу приложений (750+) и заставить их работать вместе без необходимости вмешательства с вашей стороны. Просто скажите ему, что вы хотите сделать. Идея довольно проста: каждое приложение имеет ряд триггеров и ряд действий. Можно создать поток, в котором определенный триггер в одном приложении запускает действие в другом. Такой автоматический поток называется «Zap».





Что можно автоматизировать? Все, что не нуждается в человеческом вмешательстве. Это понятие выходит за рамки этапа «узнавания». Он актуален для всего бизнеса в целом и даже вашей жизни. Мы используем Mailshake, чтобы автоматизировать email-рассылку. В «ручном» мире, мы должны были бы вносить лиды в Mailshake путем импорта .CSV-файла с данными каждый раз. Zapier может с легкостью позаботиться об этом за вас.

Самый простой пример использования Zapier – подключение Mailshake кампаний в Google Sheet. Каждый раз, когда вы добавляете лид в Google Sheet, он будет добавлен в качестве получателя в Mailshake в конкретной кампании. Более продвинутый пример: подключите инструмент для поиска email-адресов, VoilaNorbert, к Mailshake и запустите создание нового получателя в кампании Mailshake каждый раз, когда VoilaNorbert найдет новый адрес электронной почты.

Осторожно относитесь к автоматизации email-рассылки. Такие инструменты, как Mailshake могут персонализировать текст письма, используя такие данные, как имя, название компании и многое другое, но правильное указание имени не совсем является тем, что называется персонализацией. Большинство людей останавливаются на этом и удивляются, почему их электронные письма не работают.





Персонализация - это показ нужной ценности и сообщения нужному человеку. Если вы хотите, чтобы письмо с историей о том, как основатели дизайн-агентств могут получить больше лидов, попало к фактическим основателям дизайн-агентств с помощью email-автоматизации, необходимо тщательно сегментировать список рассылки.

Сегментируйте список лидов по таким характеристикам, как должность, отрасль промышленности, размер компании, а затем сопоставьте эти списки с ценным контентом, который идеально подойдет им.





Кроме того, используйте Zapier, чтобы настроить Mailshake для захвата лидов, если они отвечают на ваше электронное сообщение, а затем эти лиды автоматически посылаются в Salesflare или другую CRM-систему, готовую для эффективной последующей их обработки. И еще один вариант: отправьте автоматические письма клиентам, которые дали вам NPS-оценку 8 и выше, спрашивая их, хотели бы они написать отзыв на сайте с обзорами или Product Hunt. Growthscore.io - NPS-программное обеспечение, которое имеет встроенную такую функцию.

#2. Интерес

Кто-то кликнул по ссылке и теперь оказался на посадочной странице. Вот это да!





Не так быстро. Потенциальные клиенты, переходящие на посадочную страницу, как будто оказываются на первом свидании. Это здорово, что они согласились на него, это показывает их интерес. Но игра только начинается: теперь у вас есть шанс доказать, что интерес оправдан. Ваша цена - их разрешение связаться с вами снова для получения большей ценности: новая встреча, новый контент, предложение. Называйте это как хотите. В результате этой маркетинговой игры вы гонитесь за «телефоном», точнее их адресом электронной почты. Интерес становится реальным только после того, как вы сумеете захватить его.

Постройте список email-рассылки (или чат-бот рассылки)

Список email-рассылки представляет собой нечто большее, чем просто список с адресами электронной почты, которым вы можете отправлять сообщения. Это ваша аудитория, фанатская база, палочка-выручалочка, которая помогает вам процветать, когда хорошие времена, и держит вас на плаву, когда наступают плохие времена. Империи были построены на списках адресов электронной почты. Когда люди дают вам свой адрес электронной почты, они дают вам разрешение отправлять им нечто ценное. Таким образом, они фактически входят в вашу воронку продаж. Игра продолжается.

Создание списков электронной почты, как правило, осуществляется с помощью лид-магнитов. Вы меняете email-адрес на ценность, также известную как тактика «Хотите получить доступ к моей бесплатной электронной книги о том, как заработать миллион долларов в один день?!».

Проблема такого лид-магнита может состоять в том, что он иногда выглядит обманчиво. Название может звучать здорово, но это не гарантирует ценности, которая скрывается внутри. Если лид отдает свой адрес электронной почты, а затем обнаруживает, что контент не сдерживает данных обещаний, он чувствует себя обманутым.

Это явление называется кликбейт. Да, вы получите адрес электронной почты, но вместо захвата интереса, они будут испытывать отвращение, что делает данный адрес электронной почты совершенно бесполезным. И даже если им понравился контент, это узнать невозможно, вы в любом случае останетесь в неведении.

Можно действовать более тонко. Обратите внимание, как Sumo.com пытается заставить людей подписаться на их список email-рассылки с помощью отличной статьи о Intercom, предлагая бонусный контент.





Статья, о которой идет речь, является анализом маркетинговой тактики Intercom. Они предлагают вдохновляющую историю с кучей выводов, которые вы можете использовать в бизнесе, но исключают вишенку на вершине пирога.

Этот путь не только является более эффективным в построении престижа компании, но маркетологи Sumo также могут быть уверены, что люди реально решили, что ценность, которую они получили от Sumo, была качественной. Их интерес реален и заслуживает захвата.

Это не всегда должна быть статья, доклад или электронная книга. Одним из величайших примеров лид-магнита всех времен является WebsiteGrader от HubSpot, онлайн-инструмент, который оценивает качество сайта и превращает выводы в бесплатные советы о том, как исправить ошибки. С момента своего запуска в 2006 году он оценил более 4 миллионов сайтов. Это не только дало HubSpot огромный список email-адресов, но и много ценных данных, которые могут быть использованы для выявления и квалификации потенциальных клиентов.

Или можно сделать проще и поместить призыв к действию на стратегических местах, рядом с отличным контентом. Список электронной почты будущего выглядит как чат-бот список. Потенциальные клиенты могут подписаться на него, кликнув по кнопке с призывом к действию, как показано ниже (не настоящий пример), и получать обновления автоматически в папку «Входящие».





Как канал, он имеет меньше трений, чем электронная почта. По какой-то причине люди считают менее болезненным очищать почтовый ящик мессенджера, чем электронную почту. Показатель открываемости сообщений, отправляемых через Messenger, составляет около 85-90%, что значительно превышает подобный показатель для электронной почты.

Список электронной почты еще работает и будет работать в течение длительного времени. На данный момент я бы посоветовал вам использовать оба эти варианта. Чат-боты – забавный, низкопороговый способ поддерживать беседу и регулярно подталкивать аудиторию с помощью небольших «частей» ценности, хотя это в большей степени зависит от вашей целевой аудитории. Электронная почта, с другой стороны, все еще более универсальна.

Тем не менее, имейте в виду, что однажды сказал Andrew Chen: «Со временем, все маркетинговые стратегии приведут к дерьмовым CTR ставкам».

Чатботы - это следующий большой бум. Они стали простыми в использовании, и они работают. Вы можете либо ждать, пока все начнут использовать их, и ваша аудитория будет раздражена ими, или вы можете быть новатором сегодня и иметь лояльную аудиторию, построенную к тому времени.

Раскройте потенциал пикселя Facebook

Не все попадаются с первого раза, когда вы опускаете приманку. Это нормально, иногда любовь нуждается в выращивании, чтобы расти и цвести. К тому же, ничего стоящее не приходит легко.





Хорошая новость заключается в том, что в онлайн-маркетинге можно автоматизировать процесс поддержания жизни «искры». Это называется ретаргетинг, и Facebook сделал его до смешного простым. Скажем так: не нужно, чтобы потенциальные клиенты поддавались на ваш удивительный лид-магнит для того, чтобы вы продолжали «выращивать» их с помощью ценности. Более конкретно, Facebook Pixel позволяет сегментировать посетителей сайта в пользовательскую аудиторию, которую затем можно таргетировать с помощью рекламы. Примеры:





• люди, которые посещали сайт за последние 24 часа;

• люди, которые посетили сайт за последние 180 дней, но не возвращались в течение последних 30 дней;

• люди, которые посетили определенную страницу сайта;

• люди, которые посетили определенную страницу сайта, но не другую конкретную страницу.

Эти параметры позволяют показывать правильную ценность нужной аудитории. Скажем, вы создаете серию постов о том, что можно и что нельзя делать на собеседованиях. С помощью пикселя Facebook можно легко показать второй пост лишь тем людям, которые прочитали первый пост.

Вы можете использовать фильтр Time Since Last Visit для создания смарт-воронки ретаргетинга для посетителей сайта, аккуратно направляя их к конверсии. Выявление лучшей последовательности, которая конвертирует эффективнее всего, займет некоторое время, но как только это будет сделано, вы сможете просто сидеть на диване, играть в Mario Kart и смотреть, как это происходит.





Базовая воронка ретаргетинга будет выглядеть примерно так:

• День 0-6 с момента последнего визита: продвижение регистрации на получение бесплатной пробной версии;

• День 7-11: предложение лид-магнита для получения адреса электронной почты (электронная книга и т. д.);

• День 12-16: выделение преимущества #1 продукта с прикреплением CTA для регистрации на получение бесплатной пробной версии;

• День 17-21: видео отзыв, подчеркивающий ценность продукта с CTA для регистрации на получение бесплатной пробной версии;

• День 21-25: выделение преимущества #2 продукта с CTA для регистрации на получение бесплатной пробной версии;

• День 26-30: реклама подписки на бесплатную пробную версию с новым изображением в объявлении.

Основная идея заключается в том, что необходимо выяснить, что лучше всего подходит для процесса совершения конверсии. Экспериментируйте со временем с момента последнего визита и различными типами контента. С практической точки зрения это сводится к созданию пользовательских аудиторий для каждого из временных промежутков, которые вы будете таргетировать с помощью различных объявлений. Затем создайте группы объявлений для каждой пользовательской аудитории.

Другой способ заключается в том, чтобы автоматически запустить ретаргетинг на основе данных из CRM с помощью такого ПО, как LeadsBridge. LeadsBridge может создавать пользовательские аудитории из сегментов клиентов в CRM-системе и таргетировать их конкретными объявлениями. Например, в Salesflare мы используем LeadsBridge для ретаргетинга пользователей пробных версий с помощью видеороликов, посвященных онбордингу.

Творческое использование пикселя Facebook позволит легко продолжать воспитывать ту часть аудитории, которая близка к совершению конверсии. Если продолжать в том же духе, они должны в итоге уступить и добавиться в ваш список. Или сразу перейти к покупке, что бы вы ни предлагали. Нежелание подписываться не означает отсутствия интереса.

Помогайте им, когда они нуждаются в вас

Мои подруги часто говорят мне изображать неприступность в отношении девушек, противодействовать инстинктам и игнорировать тех, кто мне интересны. Они говорят, что это сделает меня более желанным. В любом случае не пользуйтесь этим советом, если хотите сохранить воронку.





Это потенциальные клиенты могут позволить себе игнор. Вам лучше убедиться, что вы доступны в любой момент, когда только они будут нуждаться в вас. Сегодня вы можете напрямую общаться с людьми и клиентами, используя ПО для живых чатов, например, Intercom или Drift. Это будет ключевым элементом позиционирования вас как кого-то, кому ваши потенциальные клиенты смогут доверить решение их проблем. У них есть проблема, вы ее решаете. В реальном времени. Intercom и Drift больше не являются вашими ежедневными чат-сервисами. Они переросли в интеллектуальные машины, которые могут заменить вас, когда вас нет на месте.

Позвольте потенциальным клиентам помочь себе самостоятельно

Я находчивый парень. Всякий раз, когда я ищу информацию на сайте, я сначала проверяю справку или раздел FAQ, прежде чем обращаться в службу поддержки клиентов. Некоторые люди просто любят узнавать что-то самостоятельно. Есть люди, которые не любят звонить, общаться или даже писать письма. Это не значит, что вы не можете сделать их своими клиентами. Предоставьте им проработанный раздел самопомощи, что бы он ни значил для вашего продукта или услуги.

Вы можете легко совмещать эту тактику с поддержкой в чате. Решение проблемы клиента проходит намного быстрее, если вы можете направить его к статьям, которые ответят именно на его вопрос. Это даже можете сделать не обязательно вы. Всякий раз, когда живой чат в Salesflare не управляется человеком (мы спим иногда), бот предлагает клиенту ознакомиться со статьями из раздела «HowTo». Создание контента на тему вашего продукта также отлично подходит для SEO.

Мы построили наш раздел «HowTo» в Intercom. Если вы используете Drift или что-то еще, вы можете взглянуть на SupportHero.

Объедините все это в CRM

CRM системы изначально задумывались как центр, где все отношения с клиентами собираются вместе. Однако это было потеряно где-то среди страданий ручного ввода данных. Salesflare - это наш способ вернуть его. Одно центральное место, которое объединяет данные и позволяет выстраивать значимые отношения с несколькими потенциальными клиентами одновременно.

CRM-система - это база, откуда вы размышляете о своих действиях, обдумываете следующий шаг и командуете. Единственное, что позволяет осуществлять все это - данные. Контактные данные, информация о компании, социальные профили и контакты. Письма, которыми вы обменивались, страницы сайта, которые они посещали, ссылки, которые они кликнули, телефонные звонки, и встречи. Все в одном месте.

Salesflare предоставляет все это без каких-либо усилий с вашей стороны. Но это только в том случае, если вы соедините его с другими инструментами, что становится очень мощным. В дополнение ко всем другим данным, мы подтягиваем разговоры в Intercom, NPS баллы и данные о пользовании пробной версией продукта для получения полноценного углубленного обзора каждого лида и клиента в воронке продаж. Данные - это новое топливо, и CRM-система – это то место, где оно становится наиболее мощным. Ведь таким образом вы сможете отправлять правильное сообщение нужным людям в нужное время.

#3. Действие

Вы можете пойти на много классных свиданий, но в конечном итоге вы хотите, чтобы что-то случилось. Френдзона – это темное место. Вы можете выкладывать отличный контент снова и снова, но в какой-то момент нужно стать серьезнее и сделать свой ход.

Выразите намерения более четко с помощью CTA

Вы флиртуете, хорошо проводите время, им нравятся ваши товары. Но в какой-то момент эти отношения достигают какого-либо уровня. Вы начали все это, чтобы получить отдачу. На вас лежит ответственность провести потенциальных клиентов вниз по воронке с помощью четкого призыва к действиям. Что бы вы ни делали, держите в уме свою цель и делайте так, чтобы аудитория увидела это. Будь то электронное сообщение, фрагмент контента, посадочная страница или объявление на Facebook — вы хотите, чтобы потенциальные клиенты выполнили определенное действие. Сделайте так, чтобы совершение этого действия для них было как можно более простым. Вы можете использовать такое программное обеспечение, как Poptin, чтобы сделать CTA на сайте как можно более привлекательными.

Заставьте их бояться пропустить что-то

Страх пропустить что-то важное (FOMO, Fear Of Missing Out) - это больше, чем просто модное слово поп-культуры. Это реальное психологическое явление, которое руководит поведением разных людей, особенно молодежи.





Как маркетолог, не стоит упускать возможность применения FOMO (fear of missing out) для управления решениями аудитории. Скидки являются наиболее мощными средством в сочетании с ограничением во времени. Вот почему Черная пятница - самый безумный торговый день года: шанс закончить все рождественские покупки за один день. Не на следующий день, только в этот день.

Здесь нужно действовать тонко. Попытка создания FOMO может дать людям ощущение того, что их продают, и никому это не нравится. Секрет состоит в том, чтобы зародить в потенциальных клиентах страх упустить что-то интересное без их осознания этого, постепенно по аналогии с предоставлением ценности, которую вы предлагаете через разные каналы.

Добавьте незаметно отзывы других клиентов

Лучшая тактика не дать людям ощущения того, что их продают, показать кого-то, кто скажет, насколько удивителен ваш продукт (и как плохо было бы упустить его). Помимо всех инструментов, каналов, хаков и методов, сильнейшим генератором продаж является и всегда будет сарафанное радио.

Если вы обратили внимание, то в примере ретаргетинга через объявления на Facebook есть отзыв клиента. В идеале, отзыв клиента представляет собой случай, который может быть актуальным для многих из целевой аудитории. Тогда отзыв выступает и как релевантная ценность и как то, что заставляет людей принимать решение. Они видят, что кто-то такой же, как они разрешил проблему, которая есть и у них, и начинают спрашивать себя, а что они делают для ее решения.





Конечно, это не должно быть обязательно реклама на Facebook. Отзывы являются отличным способом подкрепить заявления, которые вы делаете на своих посадочных страницах, как Unbounce делает это здесь.





Создание ощущения дефицита и срочности

Техника Черной пятницы. Управляйте решениями, заставляя потенциальных клиентов почувствовать, что у них есть шанс «сейчас или никогда». Это «ограниченный» выпуск. В наличии осталось «мало» товара. Эта акция заканчивается «завтра».





Вы можете использовать данные, чтобы убедиться, что вы показываете эти типы акций тем людям, которые находятся на грани принятия решения о покупке. На вопрос о сущности growth marketing Sean Ellis, крестный отец концепции, ответил: «Устойчивый рост происходит из понимания лучших клиентов и выяснения того, как найти и приобрести их больше».

В контексте создания срочности это означает, что вы должны иметь четкое представление о знаках, которые демонстрируют посетители, почти готовые сделать покупку и нуждающиеся в одном последнем толчке, которым и будет ваш CTA с ограниченным предложением.

Для такого SaaS-продукта, как Salesflare, вы можете понять это из действий, которые пользователи совершают в своих пробных аккаунтах: ежедневная активность, количество созданных аккаунтов, добавленные пользователи в их команды. Для электронной коммерции это могут быть пользователи, которые возвращаются несколько раз для просмотра определенного товара. Такие данные помогут определить, для кого необходимо создавать срочность.





#4. Длительные отношения

Поздравляю, вы поженились.





Это не одноразовая сделка. Вы и ваш потенциальный клиент преданы друг другу и находитесь в деле на долгосрочную перспективу. Не волнуйтесь, вы еще доберетесь до свиданий и свадьбы с другими потенциальными клиентами. Так будет при условии, что вы выполните свои постоянные обязательства. Не увлекайтесь погоней за другими потенциальными клиентами, пренебрегая существующими, это вернется вам бумерангом.

Привлечение трафика на сайт не является сложным. Приглашение подписаться на список рассылки также довольно легко осуществить. Не обязательно быть всемирно известным, чтобы заставить их купить продукт или подписаться на услугу. Как и в случае с браками, самая сложная часть начинается после: поддерживать их счастливое состояние и делать так, чтобы они возвращались снова и снова. Взгляните на этот график по удержанию клиентов для Android приложений, которым поделился Andrew Chen в своем блоге пару лет назад.





Если 100 пользователей загрузят приложение для Android, то через три дня из них останется около 20. Около 80% из них уйдут спустя 90 дней. Активация пользователей не менее важна, как и их удержание: нельзя позволить себе сосредоточиться только на привлечении новых клиентов. Поддержание счастливыми текущих клиентов является, как минимум, столь же важным для устойчивого роста.

Не верите? Как насчет этого отчета от eConsultancy, который говорит, что «вероятность продажи существующему клиенту составляет 60-70%, в то время как вероятность продажи новому потенциальному клиенту составляет всего около 5-20%».

Лояльные клиенты стоят гораздо больше, чем новые, и создание лояльности требует последовательной тяжелой работы точно так же, как и длительный и счастливый брак. Убедитесь, что вы знаете, как сделать это правильно, прежде чем наращивать обороты своих маркетинговых стратегий. Клиенты, которых вы не можете сохранить, не просто уходят, они также часто становятся не очень хорошими адвокатами вашего бренда. Далеко не все могут остаться в хороших отношениях с бывшими.

Привлекайте приверженцев бренда

«По шкале от 0 до 10 насколько вероятно, что вы порекомендуете это приложение другу или коллеге?»





Этот вопрос помогает измерить удовлетворенность клиентов и определить «Net Promotors» (людей, которые любят ваш продукт так сильно, что они с радостью посоветуют его другим людям). Чистые промоутеры - это люди, которые дали оценку 9 и выше. Те, кто поставил 6 или ниже – недоброжелатели (Detractors), клиенты, которые не очень довольны продуктом и, вероятно, в ближайшем будущем «подадут на развод». Они точно не порекомендуют вас знакомым.

Прежде всего, оценка NPS скажет вам, нуждается ли продукт и стратегия удержания в доработке или готовы ли вы к увеличению масштабов своих маркетинговых усилий. Он скажет вам, являетесь ли вы потенциальным женихом.

Если да, возможно, следует стимулировать наиболее счастливых партнеров (Net Promotors, которые дали оценку 9 и выше), чтобы вы рассказали, насколько приятно с вами работать.

Мы подключили NPS-программное обеспечение, Growthscore.io, к нашему ПО для реферальных программ, чтобы автоматизировать охват Net Promotors, спрашивая их, хотели бы они посоветовать нас взамен на скидку на следующие покупки в нашей компании. Также у нас есть автоматизированные электронные письма, в которых мы просим оказать нам услугу и сформулировать свою удовлетворенность в обзоре на G2Crowd или Product Hunt.





Таким образом, вы замыкаете круг. Теперь у вас есть счастливые клиенты, вталкивающие ваших новых потенциальных клиентов в верхнюю часть воронки. У нас осталось много чего рассказать о том, как делать клиентов счастливыми и поддерживать их в этом состоянии. Но это мы оставим до следующего свидания.
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием

Ответ
 
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Как создать эффективную воронку продаж Nataly Статьи 0 23.05.2017 22:30
Как настроить эффективную реферальную программу Nataly Магазины 0 10.11.2014 03:45
Как улучшить воронку заказа с KISSmetrics annasty Сервисы 0 30.09.2014 16:52
Как создать эффективную целевую страницу Admin Аналитика 1 10.03.2013 00:04
Строим эффективную стратегию для раздела FAQ 0pium Аналитика 2 06.02.2013 01:01

Метки
crm, аудитория, воронка продаж, клиенты, лид, лояльность, призыв к действию, сta


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
 
Опции темы

Быстрый переход


Текущее время: 18:25. Часовой пояс GMT +3.