Ответ
7 тенденций в B2B ecommerce в 2017 году Опции темы
Старый 10.11.2017, 13:52
  #1
Nataly
 
Регистрация: 29.07.2014
Сообщений: 471

7 тенденций в B2B ecommerce в 2017 году
К 2021 году B2B ecommerce компании достигнут $1,2 трлн. и составят 13,1% всех продаж B2B рынка в США. Уже к концу 2017 года Forrester предполагает, что B2B ecommerce компании достигнут $889 млрд. и составят 11% общего объема B2B продаж в США. Это является радикальным переходом от outbound-продаж, осуществляемых с помощью обзвона или рассылки писем потенциальным заказчикам с информацией о товаре, к «inbound» стратегиям для B2B бизнеса, когда заказчик сам обращается к продавцу, чтобы узнать о товаре.

Но как B2B компаниям резко перейти на inbound-модель или на outbound/inbound гибридную модель, где им необходимо:

• обеспечить бесперебойный поток операций на уровне бэкенда;

• обеспечить клиентам одинаковый уровень качества обслуживания.

Одновременно с этим необходимо, чтобы их ecommerce сайт функционировал среди следующих сложностей:

• массовые заказы и минимальные заказы;

• перевозки сборных грузов;

• персонализация ценообразования для различных клиентов;

• устаревшая ERP-система и система учета;

• условия договора и повторяющиеся массовые перевозки.

Это звучит сложно и это является таковым в теории, но технологии, позволяющие B2B бизнесу быстро выйти в онлайн, упорядочить бэкенд операции и освободить время сотрудников для дальнейшего развития бизнеса, меняют сердца и умы упертых outbound B2B продавцов. Речь идет о росте. Речь идет о будущем. Это также связано с экономией денег и времени, развитием бизнеса и продолжением B2B традиций для будущих поколений.

Новая B2B ecommerce стратегия

Аналогично B2C, B2B компании знают о важности предложения многоканального опыта клиентам для увеличения продаж. Но исторически многоканальный опыт для B2B бизнеса означал лишь доступ к онлайн-каталогу. Или у таких компаний не было сайта вообще, а новые клиенты завоевывались путем направления к ним сотрудников и общения лицом к лицу.

Обе эти стратегии долгое время работали и, вероятно, будут продолжать работать, но B2B бренды, извлекающие выгоду из покупательских привычек B2B покупателей (по мере того, как все больше и больше представителей поколения двухтысячных начинают занимать руководящие должности), используют ecommerce канал для роста доходов и приобретения клиентов.

Все больше компаний уходят в онлайн формат, чтобы выделиться среди конкурентов, расширить охват и достичь более высоких темпов роста. Рассмотрим несколько примеров успешных B2B ecommerce стратегий.





Компания Clarion Safety осуществила 18-месячный проект по переходу со специально разработанной платформы на SaaS-платформу, подключив систему управления ресурсами SAP ERP для оптимизации бэкенд операций, а также интеграции с расширенными инструментами поиска для улучшения on-site опыта B2B покупателей, привыкших к B2C сайтам.

«Как только мы перешли на BigCommerce, мы смогли значительно изменить навигацию по сайту, благодаря интеграции с SearchSpring. Мы заменили оригинальную структуру категорий, чтобы клиенты могли легко перейти к высококвалифицированным продуктам», - говорит Angela Lambert, директор по продажам, маркетингу и соответствию стандартам в Clarion Safety Systems.

«Для нас это было важно, так как у нас есть более 9000 ассортиментных позиций и 75% нашей выручки поступает через внутренний поиск по сайту. Повышение функциональности данного аспекта ecommerce деятельности было для нас приоритетным, и мы смогли добиться этого».





B2B ecommerce стратегия компании Freund Container использует возможности данных о клиентах, чтобы лучше обслуживать существующих B2B клиентов и получать новых. Для этого компании необходимо было перейти на платформу, которая могла бы интегрироваться с ERP-системой через различные контактные точки и массивный, сложный каталог. В результате были оптимизированы бэкенд операции, улучшена видимость клиентских данных по всем каналам и повышена конверсия.

«Мы используем фирменную ERP-систему, которая занимает топовые позиции в IBM I-Series I-Mainframe, и мы смогли выстроить интеграцию так, чтобы мы могли лучше использовать данные в системах. В частности мы применили это в отношении обслуживания клиентов», - говорит Chris Hiller, генеральный менеджер Freund Container.

«Мы можем передать детали корзины в ERP-систему, и если клиент звонит в отдел обслуживания клиентов и сообщает номер заказа, мы можем сразу найти всю информацию по нему. Наличие возможности передать информацию из ERP-системы в BigCommerce магазин также позволяет помогать клиентам видеть такие вещи, как их кредитные лимиты, остатки и просроченную задолженность. Это дает возможность клиентам иметь доступ к этим данным».





Для Avery Dennison чистое привлечение новых клиентов было одним из наиболее важных аспектов перехода В2В ecommerce платформы и запуска нового интернет-магазина. Конкуренция даже в B2B пространстве велика, и победа в органическом поиске является недорогой и мощной, что создает ощущение, что вы наиболее рекомендуемы в интернете.

Чтобы реализовать это, необходимо было внедрить по всем направлениям страницы продуктов и поисковую иерархию по сайту. Были использованы карты сайта, а также была проведена полная модернизация того, как бренд организовывал свою продукцию. Сегодня органический поисковый трафик растет, как и общий вклад канала в доход бренда.

«У нас есть каталог, который традиционно был нашим маркетинговым ходом и с помощью которого мы охватывали клиентов в прошлом. Мы до сих пор отправляем его, но мы также замечаем дополнительные доходы от интернет-магазина», - говорит Roxanna Holley, менеджер по электронной коммерции в Avery Dennison.

«Теперь клиенты находят нас через Google. Мы наблюдаем значительный рост доходов только за счет органического трафика. Это доход, который мы, возможно, не получили бы, если бы у нас не было этого сайта».

Это только лишь некоторые из инноваций и обновлений, которые внедряют B2B бренды, чтобы привлечь новых клиентов, сделать старых клиентов счастливыми и сэкономить время сотрудников, чтобы они могли сосредоточиться на inbound-маркетинговых тактиках.

Далее рассмотрим лучшие практики и тренды в B2B электронной коммерции.

Концентрация на приобретении новых клиентов

Online продажи для B2B компаний не были основной частью стратегии сбыта. Вместо этого, сайты представляли собой «порталы», которые были предназначены для замены сотрудников отдела обслуживания клиентов онлайн-технологиями или они просто работали исключительно в качестве каталогов (если бренды вообще имели сайты). Любая версия B2B ecommerce сайта исторически обслуживала только существующих клиентов, позволяя им размещать заказы с помощью созданного аккаунта.

Теперь В2В игроки хотят приобретать новых клиентов и их ecommerce сайты - отличное место для этого. Благодаря онлайн-инструментам поиска, новые клиенты могут исследовать, находить и размещать заказы проще, чем когда-либо в сети.

По мере того, как все больше B2B покупателей заходят в сеть, чтобы изучать и покупать товары, продавцы должны быть там, где и их клиенты. Привлечение новых клиентов становится центром B2B онлайн продаж и целью ecommerce сайта.

Давайте рассмотрим несколько примеров.





Для некоторых B2B брендов привлечение новых клиентов означает перенос части их бизнеса непосредственно потребителям. Это то, что известно как «going direct». Таким образом, через продажи одних и тех же товаров по индивидуальным ценам, а не массово B2B покупателям, компании открывают новый поток доходов.

Именно так компания Knobs Co сделала это, создав B2C сайт, который позволяет B2B покупателям войти в систему и получить дополнительные преимущества, такие как скидки, дополнительные услуги и многое другое.





Для FlexFire LEDs имя новой стратегии по привлечению клиентов - SEO. Концентрация на этом помогла данному В2В бренду перехватить бизнес Disney, Apple, Ford и многих других.

Как? Предоставляя богатые учебные материалы о своих продуктах и доказывая Google, и, таким образом, будущим клиентам, что они являются экспертом в данной области. Вам не нужен блог, чтобы сделать это. Вам просто нужна вечнозеленая, сильная информации в идеале с использованием графики и видео в дополнение к тексту, чтобы объяснить, что представляет собой продукт, для кого он предназначен, как его использовать и т. д.

На изображении ниже показано, как FlexFire LEDs делает это на своих страницах обучения.





Обновление B2B ecommerce программного обеспечения

Чтобы запустить новую онлайн стратегию, В2В компании должны обновить ecommerce программное обеспечение. В прошлом В2В покупатели часто использовали сторонние плагины для ERP-системы, чтобы поддерживалась возможность онлайн-продаж. Теперь B2B продавцы переходят к «consumer-based» технологиям.

Для того чтобы обеспечить лучший опыт, B2B компании должны обновить ecommerce программное обеспечение, сводящееся к специфическим требованиям клиентов, например, уровням цен и срочным аккаунтам. Они также должны обновить сайты, чтобы позволить клиентам управлять аккаунтами для выполнения таких задач, как применение кредитного счета, совершение платежей и просмотр истории заказов. Ожидается, что B2B продавцы будут выделять больше технологического бюджета на инвестиции, связанные с электронной торговлей.

Давайте рассмотрим несколько примеров.





John McCann, основатель Spectrum Audio, перенес сайт с Magento на BigCommerce много лет назад, а затем решил внедрить функционал, который считал недостающим: инструмент информирования о ценах. Он позволит клиентам, приобретающим большой объемом продукции, получить немедленные цены для оптовых заказов, что поможет ускорить процесс перехода от потенциального клиента к полноценному покупателю.

Сегодня John также запустил Quote Ninja, приложение на основе BigCommerce-технологии, которым пользуются сотни В2В брендов для привлечения новых клиентов, увеличения продаж и т.д. Посмотрите на изображение ниже, чтобы увидеть, как это работает.








Продукты Vypin помогают компаниям, занимающимся грузовыми автоперевозками определять температуру предметов, которые они перевозят по всей стране. Это жизненно важно как для их собственного бизнеса, так и для бизнеса их клиентов, которым требуется регулировка температуры для перевозки определенных продуктов. Vypin позволяет этим компаниям арендовать устройство, используя систему повторяющихся заказов.

Переосмысление информации о продукте

Не так давно большинство B2B покупателей покупали товары у B2B компаний посредством бумажных каталогов, факсов и стационарных телефонов. Однако онлайн продажи полностью изменили эту систему. Еще в 2013 году 69% B2B продавцов заявили, что они прекратят печать каталогов в течение пяти лет.

Сегодня мы видим изменения в том, как B2B руководители управляют своими каталогами. Бумажные каталоги не исчезнут полностью, но они станут меньше.
B2B покупатели обращаются к интерактивным онлайн-инструментам для обмена и распространения каталогов. Это облегчает развитие отношений и непосредственную работу с большим количеством ритейлеров и поставщиков.

Давайте рассмотрим некоторые примеры.





Хотите получить каталог? Отлично, Restaurantware пришлет вам его. Хотите сделать покупку прямо сейчас так же, как вы бы сделали это на B2C сайте и получить именно то, что вам нужно для вашего бизнеса? Ну, это сделать так же просто.

Restaurantware продает товары для ресторанов по всему миру, то есть у них есть большой каталог, а также возможности кастомизации для онлайн-покупателей. Это усложняет цикл онлайн-продаж, где будет труднее управлять и кастомизировать большое количество позиций товаров.

Вот почему они искали платформу, которая позволяла бы осуществить и то и другое, а также интегрировать backend-систему, чтобы убедиться, что все произошло без проблем. Сейчас их интернет-магазин не является простым каталогом. Он стал интерактивным. Он структурирован. И он работает, неважно, какой товар вы хотите приобрести.





Dupont организовал свой сайт более традиционно для B2B, чем Restaurantware, но такие же проблемы в структурировании товаров и их обнаружении были разрешены. Используя боковую панель навигации по продуктам (фасетный поиск), Dupont позволяет посетителям погрузиться глубже в свои ресурсы и предложения. Их домашняя страница создана для маркетинга и продвижения, чтобы представить бренд и все что сейчас у них происходит.

Amazon - эталон онлайн-обслуживания клиентов

Как и в сфере B2C, Amazon установил стандарт онлайн-обслуживания клиентов в B2B. Многие B2B покупатели оценивают свой опыт в Amazon как эталон. Многие считают, что то, что удерживает их от лучшего «аналогичного Amazon» опыта, кроется в их текущей B2B ecommerce технологии. В2В компании обратятся к B2B ecommerce SaaS-платформам, подобно BigCommerce, чтобы обеспечить многоканальный опыт по каждой точке контакта с клиентом. B2B покупатели имеют специфические потребности и продавцы должны их удовлетворить. Давайте рассмотрим несколько примеров.





Bulk Bookstore – версия того, каким когда-то был Amazon, книжным интернет-магазином. Но поисковый функционал Amazon играет огромную роль в понятности продукта. Это позволяет клиентам быстро включиться, понять, чего они хотят, и быстро найти это. Кнопка поиска по каталогу отчетливо видна в верхней части страницы, чтобы помочь пользователям найти то, что им может понадобиться.

Но, так как они продают В2В аудитории, которая ищет оптовые заказы, это динамическая панель поиска, позволяющая клиентам вводить все что угодно и получать нужный результат в мгновение ока.





Nelson Education работает аналогично Bulk Bookstore, осуществляя продажи аудитории преподавателей через сайт. Вы видите по-прежнему хорошо заметную кнопку поиска по сайту (поиск по ISBN, названию, автору и т. д.), что предоставляет учителям аналогичный B2C опыт.





Atlas RFID не так сильно полагается на поиск по сайту в помощи пользователям найти то, что они хотят. Вместо этого они классифицируют товары в категории, позволяя клиентам кликать и далее подробно изучать то, что им необходимо. Все категории видны на протяжении всего процесса посещения сайта, так что клиенты легко видят все возможные варианты и могут переключаться между ними.

Клиенты могут даже выбрать несколько продуктов для сравнения. Даже Amazon этого не делает.

Интеграция систем для обеспечения многоканальных продаж

В то время как сфера B2B ecommerce растет, у компаний есть небольшой выбор технологий. У B2B продаж жесткие требования, которым может соответствовать далеко не каждая платформа. B2B компании могут приобрести большие, дорогие ecommerce платформы, которые требуют дорогостоящих настроек и целую команду для запуска сайта. Другие обратятся к нескольким поставщикам для выполнения этой задачи.

Некоторые B2B компании выбирают сторонние приложения для работы с их ecommerce платформами для управления выполнением заказов, синхронизацией запасов или финансовых операций. Тем не менее, при движении по этому пути необходим инструмент для интеграции нескольких систем вместе для эффективного управления бизнесом.

Они определили ecommerce интеграцию как интеграцию бэкенд-технологий для управления такими операциями, как инвентаризация и выполнение заказов клиентов с помощью ecommerce платформы. Примеры В2В-сайтов, используемых ранее в этой статье, воспользовались услугами агентств, занимающихся интеграцией, например, Americaneagle и Jasper. Но не каждому сайту нужен партнер в проведении интеграции. Давайте рассмотрим пример.





Компания Folding Chairs and Tables продает, как вы уже догадались, стулья и столы для B2B бизнеса. Осенью 2016 года, когда BigCommerce запустил возможность для брендов продвигать товары на Amazon, команда решила попробовать это. Они долго обдумывали данный ход. В результате, они собрали популярный набор и начали продвигать лишь его на Amazon.

• В течение нескольких часов они продали сотни таких наборов.

• В течение нескольких дней они вынуждены были снять объявление и сосредоточиться на пополнении запасов.

Сегодня бренд продает товары как в своем интернет-магазине, так и на Amazon, преобразовав свой бизнес в течение всего одного года. Это эффективность многоканальности.

Будьте готовы к конкуренции

Рост B2B ecommerce очевиден, и тенденции, подобные этим, показывают, как B2B компании развивают свои онлайн-стратегии. Разработка правильной B2B ecommerce стратегии требует затрат времени, планирования и инвестиций. Вы должны понимать своих клиентов, выбирать нужные системы и работать стратегически, а также обучать свою организацию этим крупным изменениям. Те, кто не делают этого, рискуют остаться позади конкурентов. Что может помочь оставаться впереди конкурентов? Держать ухо востро. Вот некоторые недавние исследования сферы B2B и данные из Google и BCG, выпущенные 29 сентября 2017 года.

• 80% B2B покупателей используют мобильный телефон на работе.

• 60% B2B покупателей сообщают, что мобильный опыт сыграл значительную роль в недавней покупке.

• 70% B2B покупателей значительно увеличили использование мобильных устройств за последние два-три года.

• 60% B2B покупателей рассчитывают продолжать увеличивать использование мобильных устройств.

• 50% B2B запросов сегодня сделаны на смартфонах. BCG ожидает, что этот показатель вырастет до 70% к 2020 году.

Мобильные устройства влияют, в среднем, более чем на 40% доходов ведущих B2B организаций. О чем говорят эти данные?

1. Вы должны читать отчеты Google чаще.

2. Помимо того, что ваш бизнес должен быть представлен в формате онлайн, он в первую очередь должен быть оптимизирован под мобильные устройства.

Давайте поговорим об этом подробнее...

Оптимизация мобильного опыта в B2B коммерции

BCG визуализирует «порочный круг» мышления таким образом:





В целом, этот тип мышления удержал многие B2B бренды от запуска сайта. Все сводится к следующему:

• Страх отсутствия опыта в новом канале или среде.

• Парализация, основанная на страхе перед новым каналом или средой.

• Потеря доходов из-за недостаточной активности.

Вы не должны оказаться в той же ловушке. В конце концов, исследования BCG также обнаружили, что бренды, быстро внедрившие мобильный опыт, получили увеличение доходов через данный канал по сравнению с теми, кто этого еще не сделал.





Несмотря на то, что это последняя B2B ecommerce тенденция в нашем списке, она, вероятно, самая важная. Она позволяет покупателям войти в систему, увидеть конкретные цены и оформить заказ с помощью кредитной карты в считанные минуты. Вот как стоит относиться к мобильной B2B коммерции.

«Мы использовали приложение от BigCommerce под названием AppMixture, которое позволило нам построить наше собственное приложение для совершения покупок», - говорит Doug Root, генеральный директор Atlanta Light Bulbs. «Наши клиенты обожают его!»

«Мы можем предоставить его нашим коммерческим клиентам, провести все настройки, положить их любимые продукты в их телефон, а затем сказать: «Есть! Все, что нужно, это сделать заказ на телефоне, и все готово».

«Заказы появляются на платформе BigCommerce. Все это чудесным образом переходит туда-сюда».

Вывод

Вот ваши следующие шаги, которые необходимы, чтобы убедиться, что доход B2B бренда растет, а сама компания развивается для следующего поколения покупателей.

6 B2B ecommerce трендов (в 2017 году):

1. Используйте «consumer-based» технологии для обеспечения аналогичного B2C торгового опыта.

2. Улучшайте информацию о продукте и макет сайта (чтобы помочь пользователю).

3. Мобильная B2B коммерция быстро растет.

4. Проводите интегрирование backend-технологий для управления такими операциями, как инвентаризация, обработка заказов клиентов и многоканальные продажи.

5. Используйте умную персонализацию для улучшения пользовательского опыта.

6. B2B компании уделяют особое внимание приобретению новых клиентов.
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием

Ответ
 
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Маркетинговая кампания для приложения 2017: советы Nataly Статьи 0 21.07.2017 22:28
5 популярных способов создания видео в 2017 году Nataly Статьи 0 07.05.2017 23:19
Сколько людей используют баннерорезки в 2017 году slavegirl Сервисы 3 06.02.2017 21:08
Тренды UX дизайна мобильных приложений в 2017 году Nataly Статьи 0 28.01.2017 06:54
7 инструментов для начала бизнеса в 2017 году Nataly Статьи 0 03.01.2017 17:00

Метки
b2b ecommerce, saas-платформа, интернет-магазин, пользовательский опыт, сайт


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
 
Опции темы

Быстрый переход


Текущее время: 11:40. Часовой пояс GMT +3.