Ответ
6 тактик повышения постконверсионной вовлеченности Опции темы
Старый 23.11.2014, 02:21
  #1
Nataly
 
Регистрация: 29.07.2014
Сообщений: 474

6 тактик повышения постконверсионной вовлеченности
Слишком часто мы относимся к продажам и конверсиям, как к финишной ленте в конце марафона.

В тот момент, когда кто-то совершает конверсию, наша миссия становится выполненной, и мы сосредотачиваемся на том, чтобы получить больше новых лидов. В действительности конверсия - это лишь событие. Она с легкостью может быть и отправной и финишной точкой.

На протяжении многих лет я восхищался тем, как различные сайты организуют постконверсионные кампании и проводил много экспериментов, чтобы понять, как различные предложения влияют на то, что делают клиенты после того, как они конвертировались.

Но сначала, давайте обсудим, почему это так важно. Чтобы понять это, мы должны посмотреть, что происходит в мозге до и после того, как мы что-то покупаем.

Наш мозг до и после совершения конверсии

В 2007 году группа исследователей из Carnegie Mellon и Stanford провела эксперимент, который объяснил, что происходит в мозге до и после того, как мы покупаем вещи.

Когда мы видим продукт, который нам нравится, «центр удовольствия» в нашем мозгу, район под названием nucleus accumbens, увеличивает нейронные импульсы. Так как эта часть нашего мозга имеет много дофаминовых рецепторов, это заставляет нас чувствовать себя счастливыми и радостными.

Одновременно с этим, когда мы видим цену продукта, другая область мозга, называемая insula, может увеличить, а может не увеличивать нейронные импульсы.

Если это происходит, мы подсознательно ожидаем боль, которая отпугивает нас от покупки продукта. Если нет нейронных импульсов, nucleus accumbens побеждает, и мы покупаем продукт.





Ученые могут предсказать с относительной определенностью, прежде чем человек достигает сознательного решения, приобретет ли он продукт или нет на основе активности в этих областях мозга.

После того, как мы покупаем продукт, мы можем начать чувствовать форму когнитивного диссонанса, называемую синдромом раскаяния покупателя. Синдром раскаяния покупателя означает, что мы чувствуем альтернативную стоимость того, что мы только что купили.

Именно в этот момент приятный сюрприз от продавца запустит вновь наши эндорфины и заставит нас снова чувствовать себя счастливыми. При этом выиграет как покупатель, так и продавец: клиент чувствуют себя счастливее и увереннее от решения сделать покупку, в то время как продавцы выигрывают от меньшего числа запросов на возврат денег. Кроме того, компании получают повышенную степень удовлетворенности и лояльности клиентов.

Как уменьшить синдром раскаяния покупателя так, чтобы получить ссылки, увеличить количество шаров и получить ценную обратную связь

Мы убедились, почему наличие постконверсионной стратегии настолько важно, теперь давайте посмотрим, как можно создать успешную стратегию для вашего сайта.

Хорошая постконверсионная стратегия выгодна обеим сторонам. Ведь она дает клиенту что-то ценное, обеспечивая вас также чем-то не менее ценным.

Что вы можете дать клиентам:

• Заявка на участие в конкурсе
• Бонусные подарки
• Купоны и скидки
• Рассмотрение заявки в первую очередь
• Доступ на вебинар
• Информационные продукты

В обмен на:

• Шары в социальных сетях
• Больше информации о клиенте
• Большее количество фолловеров в социальных сетях
• Увеличение продаж
• Обратную связь
• Отзывы
• Лояльность клиентов/удовлетворенность

Рассмотрим шесть примеров реализации постконверсионной стратегии на вашем сайте:

1. Предложение бесплатного бонуса в обмен на шары в социальных сетях

Одним из старейших способов попросить клиента «поделиться» информацией о продукте, который он купил – предложить ему взамен что-то бесплатное, будь то информационный продукт или участие в конкурсе.

Несколько лет назад я запускал подобную акцию на Groupon для музыкантов, в рамках которой мы собрали в комплект сотню долларов эквивалентные времени записи, информационные продукты и скидки, которые мы продавали за 1/10 стоимости.

После того, как клиент осуществлял покупку, мы предлагали им возможность поделиться этой сделкой со своими друзьями в обмен на дополнительные $100 скидки. Это вылилось в более чем 250 шаров на Facebook и имело два последствия:





Во-первых, это увеличило социальное доказательство на нашей посадочной странице. Как вы видите на скриншоте выше, мы разместили множество социальных доказательств вокруг раздела с основным призывом к действию на посадочной странице.

Так как количество наших лайков и социальных доказательств увеличилось, наш уровень конверсииe вырос с 5,6% до 8,3%. Кроме того, мы получили больше клиентов. В течение пяти дней со дня запуска кампании, мы произвели 34 продаж, относящихся к клиентам, которые поделились информацией на Facebook.





Другими словами, размещение стимулирующих кнопок социальных сетей на благодарственной странице принесло нам около $2300 дополнительного дохода за пять дней, а также, повысило конверсию, превысив все остальные источники, на 2,7%.

Самый простой способ реализовать эту стратегию - использовать такой инструмент, как Social Locker или Pay With a Tweet, который позволяет клиентам «разблокировать» дополнительный контент, когда они делятся определенной страницей.


2. Предложение участия в конкурсе взамен на контент и ссылки

Прекрасным примером подобной постконверсионной стратегии является опрос Moz. Хотя это не обязательно может быть постконверсионная программа, каждый год Moz стимулирует своих пользователей принять участие в отраслевом опросе.





Разыгрывая несколько iPad, билетов MozCon и подарочных карт, Moz собирает информацию для вечно зеленого контента, который не только общественно полезен, но и генерирует 483 ссылки из 146 корневых доменов, а также более 3000 шаров.

В сущности, это умный способ стимулирования обратной связи на основе конкуренции, а затем, использования полученной обратной связи для создания контента, который привлечет ссылки и внимание.

3. Использование автоответчиков для электронной почты и автоматизации


Около трех лет назад, я описывал кейс о том, как автоматизировать процесс построения ссылок и социальной вовлеченности, используя автоответчики для электронной почты. С тех пор мало что изменилось, единственное, что сегодня появилось огромное количество автоматизированных инструментов, позволяющих сделать процесс более простым и эффективным.

Рассмотрим несколько идей, которые можно реализовать в вашей постконверсионной кампании:

• Отправка купонов на скидку клиентам в их день рождения и после через определенные интервалы времени, которые указывают на то, что им, возможно, потребуется обновление/повторная покупка.

• Стимулирование пользователей написать об опыте взаимодействия с вашей компанией в обмен на участие в конкурсе.

• Образовательный контент, который может помочь клиентам понять преимущества обновления их тарифного плана.

• Предложения купонов на скидку или бесплатного обновления в обмен на отзыв о продукте, который они купили.

• Использование автоматизированных «личных» регистрационных писем, которые помогут убедиться в том, что клиенты довольны (повышение лояльности и качества обслуживания клиентов).

• С помощью акций «buy with a tweet» можно стимулировать клиентов делиться контентом, который вы пытаетесь продвинуть в обмен на бесплатный бонус.

4. Поощрение клиентов следовать за вами в социальных сетях

Это, наверное, наименее инновационный способ, который вы можете применить после того, как клиент покупает что-либо у вас, но это мощный способ построения фолловинга в социальных сетях.





Этот пример Target является отнюдь не исключительным, но он иллюстрирует основную идею. Если вы действительно хотите активизировать своих пользователей, вы можете поощрять их к взаимодействию с вами в различных социальных сетях или дать им вескую причину следовать за вами.

5. Апселлинг: предложение дополнительной ценности за дополнительную плату


Апселлинг является, пожалуй, старейшей и наиболее мощной постконверсионной тактикой. Лучше всего ее освоили авиакомпании. Если вы когда-либо бронировали рейс онлайн, вы знакомы со скучным процессом оформления заказа.

Вам предлагают всякого рода дополнительные услуги и используют всевозможные хитрости для того, чтобы побудить вас сделать некий «апгрейд» во время и после полета. Я решил просмотреть сайт Jetstar и заметил 19 вариантов апселлинга на более чем пяти страницах оформления заказа. Вот как выглядят 4 из найденных вариантов:











Вы поняли идею. Так вот, существует очень тонкая грань между предложением своим клиентам большей ценности в обмен на справедливую цену и манипулированием ими, заставляя платить больше.

Учитывая то, как часто я почти случайно покупал что-то при бронировании рейса, я не хотел бы, чтобы авиакомпании придерживались данной стратегии.

В большинстве случаев, однако, апселлинг - это замечательная вещь, которая может принести пользу и вам и клиенту. В прошлом месяце я перенес мой основной сайт на Media Temple и был в состоянии блаженства, когда увидел, что они позаботятся о переносе всего сайта за дополнительные $150. Любой, кто когда-либо переносил веб-сайт, знает, что это очень выгодное предложение.





Ключом к разработке хорошего апселлинга является понимание болевых точек вашего клиента и предвидение их последующих ходов.

Существуют ли продукты, которые им неизбежно необходимы после приобретения определенного продукта?

Существуют ли перспективы осуществления каких-либо сложных вещей, которые вы можете помочь реализовать своим клиентам (перенос сайта)?

Ответив на эти вопросы, вы сможете разработать высоко эффективный и прибыльный апселлинг.

6. Предложение бесплатных дополнительных бонусов в обмен на обратную связь/отзывы

Для многих компаний в краткосрочной перспективе получение обратной связи является более ценным, чем доход.

Когда я запустил MusicLawContracts.com несколько лет назад, я не мог понять, почему мы получаем столько запросов на возврат денег. После установки плагина чата Olark, стало ясно, что наши клиенты думали, что они на самом деле покупают контракт с рекорд-лейблом...за $19,99.

Несколько лет назад я услышал удивительную историю о сайте Disney.

Команда сайта Disney не могла понять, почему дети создавали длинные пароли, состоящие из более чем 40 цифр и букв. Оказалось, посетители ошибочно поняли инструкцию «пароль должен содержать не менее шести символов» думая, что это означало, что пароль должен содержать имена, по крайней мере, шести персонажей Диснея (прим., в английском «character» означает и персонаж и символ).

Теперь я стандартно стимулирую обратную связь от всех клиентов и посетителей до и после конверсии.

Заключительные мысли

В постконверсионном маркетинге не существует границ. Ведь не существует принципиальных ограничений по времени, в течение которого клиент остается клиентом и по обменам, которые вы можете провести с ним за это время. Если мы предполагаем, что каждый клиент имеет важное значение для нашего бизнеса, и что каждый клиент - это потенциальный клиент по жизни, то вдруг постконверсионный маркетинг становится действительно интересным.
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием

Ответ
 
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Стратегии повышения вовлеченности пользователей Nataly Аналитика 0 21.08.2014 10:31
Повышения трафика с пользовательским контентом Gamma Аналитика 0 19.06.2014 14:57
Оптимизация изображений для повышения конверсии Ребиллер Статьи 0 06.04.2014 15:33
Используем аналитику для повышения посещаемости Bentley Аналитика 0 27.04.2013 22:04
В трёх шагах до повышения конверсии Alsu Аналитика 2 19.02.2013 14:03

Метки
вовлеченность, контент, лиды, постконверсионная тактика, продажи, социальное доказательство, ссылки, шары


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
 
Опции темы

Быстрый переход


Текущее время: 03:17. Часовой пояс GMT +3.