[Tallulah]

Вы испытывали те чувства, когда вы всего себя отдаете многообещающему сплит-тесту, но ваши ожидания обманываются и вы получаете что-то похожее на самый первый стартап?

Я испытывал.

В прошлом году я работал над запуском продуктов и маркетингом бренда для компании edutech. Первые несколько месяцев все было потрясающе. Я улучшил кнопку CTA (призыв к действию), оптимизировал заголовок и удалил все отвлекающие ссылки. Уровень конверсии продолжал расти.

На самом деле, уровень конверсии повысился в два раза менее чем за год. Затем, внезапно, шлюз опустился и с ним остановился поток трафика. Я продолжал проводить тесты месяцами, но ничего не работало. В лучшем случае, я мог восполнить небольшой, малозаметный прирост в 3 %.

Тогда я понял, что мне нужен способ, чтобы прогнозировать, какие эксперименты могут оказать наибольшее действие, до того как я их попробую на практике.

Изучая бихевиоральную психологию (или психологию поведения), я начал оценивать потенциальные тесты, основанные на информационных прогнозах, и мои опыты снова стали приносить значимое повышение конверсии.

С помощью таких сайтов, как Optimizely и Visual Website Optimizer, организация таких опытов не составляет большого труда. Возникает проблема в том, какие тесты выбрать.

Применяя следующие пять психологических принципов в отношении тестирования, вы сможете достичь больших результатов.

1. Закон содержательности

Один из центральных принципов гештальтпсихологии – закон краткости. Этот закон (в буквальном переводе с немецкого «Закон содержательности») гласит, что мы склонны к простым симметричным вещам.

Мы предпочитаем ясность и упорядоченность, мы боимся сложных идей или конструкций. На уровне инстинкта мы понимаем, что простота не несет в себе неприятных сюрпризов.

Именно поэтому нас так пугают условия обслуживания кредитных карт, и мы больше понимаем простую политику возврата.

Итак, как мы можем применять этот принцип, чтобы улучшить показатели конверсии?

История успеха № 1: The Sims 3 (повышение 128%)

Несмотря на то, что это одна из наиболее продаваемых компьютерных игр, производители The Sims 3 знали, что у них есть еще возможность повысить конверсию.

Изначально в дизайне сайта было четыре кнопки призыва к действию:

• Регистрация (или войти)
• Начать поиск в магазине
• Читать последние новости компании
• Получить бесплатно

Для достижения лучшего уровня конверсии они протестировали шесть новых вариантов, в каждом из которых они делали акцент только на одном призыве к действию.

В конечном итоге, предпочтение было отдано варианту D (предложение получить бесплатный город после регистрации), но все шесть упрощенных вариантов также повысили конверсию на 43%.

Поэтому, если вы можете похвастаться десятком хороших идей, примите поздравления! Однако не стоит рассказывать своим потенциальным клиентам сразу обо всем.

Выберите самую успешную идею и продвигайте ее!

История успеха №2: Device Magic (повышение на 35%)

У B2B компании Device Magic, занимающейся мобильной производительностью, была красивая главная страница, на которой можно было видеть огромное количество списков, опций для организаций и разработчиков, а также видео о том, как все работает.

Обеспокоившись тем, что это слишком сложно для восприятия, они решили попробовать более простой вариант без видео, списков и даже без разделения информации отдельно для организаций и разработчиков. Тестируемый вариант содержал только краткое описание и карусель с изображениями.

Новый дизайн стал более доступен для посетителей сайта, а кликабельность кнопки регистрации увеличилась на 35%.

История успеха № 3: Highrise (повышение на 37.5%)

Чтобы увеличить конверсию у популярной Highrise CRM, компания 37signals решила внести некоторые серьезные изменения.

В изначальном дизайне содержится большое количество изображений, стрелок и заголовков; внимание посетителя привлекают 12 разных блоков одновременно. Все довольно запутанно.

Как вы думаете, чем выделяются эти дизайны?

В новом дизайне все внимание достается заголовку, а единственная стрелка ведет посетителя к чтению интересной информации. Все просто.

Облегчите задачу посетителям сайта, разработайте страницу с понятной иерархией. Одна целевая страница — одно действие.

История успеха № 4: Daily Burn (повышение на 20.45%)

На главной странице сайта Daily Burn (ранее Gyminee),предоставляющего видеоролики с тренировками от лучших инструкторов, размещались скриншоты, описание функционала и даже счетчик калорий.

Так как в то время у компании было всего два владельца и недостаточно специалистов для проведения масштабного редизайна, они решили применить простейший возможный способ: они просто удалили часть страницы.

Проведя пару тестов, они убрали блок с постами в блоге, счетчик калорий и расширенный футер, постепенно сфокусировав страницу на единственном важном элементе — кнопке регистрации.

Оба сплит-теста показали увеличение конверсии в среднем на 20.45%.

А какие элементы отвлекают посетителя от главной цели на вашем сайте?

История успеха № 5: DesignBoost (повышение на 13%)

Когда был запущен сервис Design Boots, основатели знали, что впереди их ждет множество сплит-тестов, и им хотелось начать с тестов, которые бы привели их к большой прибыли.

Они слышали, что короткие версии страниц обычно эффективны для продвижения акций по раздаче бесплатных бонусов. Именно поэтому было решено протестировать более короткую, упрощенную страницу первой.

(Примечание: обратите внимание на слово «обычно». Несмотря на то, что есть общие принципы, такие как простой дизайн, варьирование длины страницы и призывы к действию, они по-разному работают на разных сайтах и с разной аудиторией, поэтому без тестов не обойтись).

Как и предполагалось, короткая страница повысила конверсию на 13%.

Но вот что интересно: при масштабных изменениях, таких как удаление большей части контента целевой страницы, нельзя говорить о действии только одного фактора. В случае с DesignBoost страница стала короче, но для этого были удалены четвертый заголовок («Как работает курс?»), сравнительная диаграмма и третье изображение продукта.

Макроизменения могут принести значимые результаты, но микроизменения предоставят вам больше информации.

2. Закон прошлого опыта

Также известен как концепция ментальных моделей. Согласно ему, наш прошлый опыт влияет на восприятие текущей ситуации.

Этот закон сложнее остальных по двум причинам. Во-первых, опыт — это субъективное восприятие; то, что повлияло на одного, может совсем не затронуть другого. Во-вторых, опыт прошлого не так сильно влияет на восприятие, как другие психологические законы, поэтому его действие легко сгладить.

Однако это не касается прошлого опыта, благодаря которому, например, сформировалось понимание, что стул предназначен, чтобы на нем сидели.

История успеха № 6: Fab.com (повышение на 49%)

Для крупного интернет-магазина Fab.com важной целью было хотя бы небольшое увеличение числа кликов по кнопке «Добавить в корзину». Неплохим вариантом была возможность увеличивать изображение товара и красивая иконка на кнопке, но всегда есть, к чему стремиться.

В тестируемых вариантах изменения претерпели два элемента:

наименование производителя (by Blu Dot x Fab, by Qualy);
призыв к действию («Добавить в корзину», «+Корзина»).

Второй вариант с дополнительным описанием и слегка модифицированным призывом к действию увеличил конверсию на 15%. Скромно, но статистически значимо.

Первый вариант принес значительный результат — описание и кнопка с текстом «Добавить в корзину» увеличили кликабельность на 49%.

Что могло вызвать такой серьезный рост? Все просто: красивая и понятная иконка корзины вводит в заблуждение. Основываясь на многолетнем опыте онлайн-шопинга, мы ожидаем, что на кнопке оформления заказа будет написано «Добавить в корзину» (посмотрите на Amazon).

Отказ от этой ментальной модели может быть расценен как прорыв в дизайне, а может отпугнуть потенциального покупателя.

Помните, что ваши клиенты не tabula rasa.

История успеха № 7: TycoonU (повышение на 130%)

У TycoonU была большая проблема: 80% потенциальных клиентов уходили с сайта в процессе оформления заказа.

Цифра довольно большая, поэтому было принято решение о редизайне сайта.

Прочитав исследование от 37signals, TycoonU пришли к выводу, что необходимо полностью поменять форму покупки.

Сравним два варианта. Что сразу бросается в глаза?

Мне кажется, что исходный вариант похож на форму Google, а редизайн выглядит как привычная страница оформления заказа.

Когда люди видят анкету, они расценивают сервис как небезопасный и непрофессиональный и не могут доверить ему данные своей кредитной карты.

Новая версия запускает множество импульсов сложившейся ментальной модели:

столбец справа (сглаживает сходство с анкетой);
значки безопасности (повышают доверие);
онлайн-помощник (отвечает на возникающие вопросы);
номер телефона (повышает доверие и помогает решать вопросы).

Как и в случае с большинством тестов, все это можно приписать только одному психологическому принципу, однако два первичных принципа отвечают за большинство изменений. Таким образом, дизайн в целом и отдельные элементы (например, изображения кредитных карт и чекбокс с правилами использования) напоминают о прошлом опыте, а McAfee badge и аккредитация BBB (Better Business Bureau), а также значки других сторонних компаний повышают доверие.


Пример № 8: AMD (повышение на 3600%)

Производитель компьютерной электроники AMD не использует свой сайт для продаж. Сайт был разработан для рекламы и поддержки клиентов.

На своем сайте у них были кнопки для расшаривания в социальные сети, но маркетинговая команда AMD задумалась, смогут ли они повысить свое присутствие в социальных сетях, переместив или поменяв кнопки.

Частый пользователь сети ожидает найти кнопки социальных сетей в конкретном месте. Например, вы с меньшей вероятностью воспользуетесь кнопками в футере по сравнению с кнопками, расположенными сбоку.

Чтобы найти оптимальный вариант, в AMD испытали разные варианты. В частности, исследовалось наиболее удачное расположение (слева, справа, снизу) и размер иконок (иконка плюс ссылка, маленькая квадратная иконка и большая квадратная иконка).

В результате лучшей стала версия, в которой слева размещались большие иконки — она повысила конверсию в 37 раз по сравнению с оригинальной конфигурацией, когда кнопки расшаривания находились в футере.

Как такое незначительное изменение привело к такому невероятному результату?

Во-первых, оно больше соответствует ожиданиям пользователей, поскольку многие сайты используют похожий вариант (например, плагин Digg Digg для WordPress).

Во-вторых, такое размещение делает кнопки заметнее. Многим просто лень прокручивать страницу, чтобы найти кнопки, спрятанные в футере.

Наконец, размещение кнопок слева соответствует теории, что взгляд пользователя описывает траекторию, по форме напоминающую латинскую букву F (конечно же, если ваши пользователи читают слева направо).

Пример № 9: Veeam Software (повышение 161%)

Что если бы было возможно повысить конверсию, изменив всего два слова?

Компания Veeam Software захотела повысить уровень конверсии, но компания решила не торопиться и не менять все элементы страницы в случайном порядке, надеясь на небольшое повышение. Вместо этого, компания поступила более мудро и опросила своих пользователей.

При помощи отличной платформы для проведения опросов Qualaroo, компания задала вопрос своим посетителям: «Какую еще информацию они хотели бы видеть на сайте?».

По результатам опроса выяснилось, что пользователям не хватало расчета стоимости.

Но подождите! Veeam уже разместили ссылку «Рассчитать квоту» (Request a quote). Зачем пользователям еще и расчет стоимости?

Чтобы говорить с потенциальными клиентами на одном языке, Veeam Software заменили фразу «Рассчитать квоту» (request a quote) на «Рассчитать стоимость» (request pricing) и измерили результаты.

Изменив всего одну фразу, Veeeam повысили CTR на 161%!

Как это можно объяснить с научной точки зрения?

Ваши клиенты умеют думать. У них есть конкретные вопросы и потребности. Те, кто хочет узнать о вашей компании, будут искать фразу «О нас» / «О компании»; те, кто хотят с вами связаться, будут искать «e-mail» в футере или сверху. Другие захотят зарегистрироваться и тогда они будут искать слова «регистрация» или «стоимость».

Так же, как в боевых искусствах самые сильные приемы оказываются наиболее простыми, многие так и успех тестов не зависит от уровня сложности изменений на сайте.

Изучая исследования и поведенческую психологию, вы увеличите конверсию за счет незначительных изменений.

3. Закон выгоды

Эллиот Шмуклер (LinkedIn и Wealthfront) однажды сказал, что рост можно стимулировать при помощи трех рычагов:

увеличение охвата;
уменьшение «трения», что облегчит выполнение целевого действия;
усиление стимула получить большую выгоду.

Закон выгоды касается двух последних пунктов. Наше поведение зависит от соотношения пользы от действия (скачать электронную книгу) и предполагаемых затрат на его совершение (оставить e-mail).

Именно поэтому люди с удовольствием оставляют адрес электронной почты, чтобы получить полезную книгу, но вряд ли станут заполнять анкету на 60 страниц, чтобы получить ту же книгу.

Как принцип выгоды работает в веб-дизайне?

Пример № 10: Официальный магазин Олимпиады-2010 в Ванкувере (повышение на 21.8%)

67% посетителей интернет-магазинов не завершают покупку, и официальный магазин Олимпиады в Ванкувере не был исключением.

Для увеличения уровня конверсии было решено обратить все внимание на вторую точку роста — устранение затруднений.

Изначально процесс оформления покупки растягивался на 4 страницы: войти / зарегистрироваться, информация о доставке, платежная информация и подтверждение.

В новом варианте была только одна страница для покупки, а следующая за ней страница призывала создать аккаунт.

Оба варианта предполагают указание одинаковой платежной информации и адреса доставки, но размещение всего этого на одной странице сократило трение. Вы можете возразить, что это не так, так как количество полей для заполнения не изменилось, но психологическое трение сродни физическому, и результаты это отражают.

В дополнение шаг создания аккаунта был перемещен в конец процесса оформления покупки. Это увеличило количество покупок, потому что шаг создания аккаунта не отвлекает от главного. Повысилось и количество созданных учетных записей, так как вся необходимая информация заполнялась в процессе покупки, и требовался один клик.

В совокупности эти изменения помогли повысить конверсию на 21.8%, убрав лишние препятствия и тем самым улучшив соотношение затраты/польза.

Пример № 11: Meebox (повышение на 121%)

Многие A/B тестов обычно связаны с кнопками, наполнением, дизайном, но что вы скажете о сплит-тестировании бизнес-модели?

Meebox, хостинг-провайдер из Дании, решили провести ревизию структуры ценообразования и стали предоставлять огромные скидки (до 40%) для пользователей, которые подписались на два года использования.

Варианты со скидкой повысили прибыль на 112% (на 51% увеличился показатель конверсии, на 46% увеличился средний чек).

Почему это сработало? Скидка снижает риск, который берет на себя клиент, совершая покупку, что подчеркивает выгодность сотрудничества.

К тому же, так как больше людей присоединилось к возможности получения скидки, Meebox создал большую клиентскую базу для будущих продаж и получения повторного дохода. В целом, намного легче стимулировать текущего клиента купить больше, чем убедить нового совершить первую покупку.

Пример № 12: Soocial (повышение на 28%)

Soocial, компания по управлению контактами, привлекала много новых клиентов благодаря большой кнопке регистрации на главной странице.

Так как улучшения в верхней части воронки продаж хороши только для начинающей компании, было решено поменять кнопку регистрации.

В первоначальной версии была большая кнопка «Зарегистрироваться сейчас!». В новом варианте текст на кнопке не изменился, а рядом появилась надпись «Бесплатно!».

Указав на преимущество, это слово увеличило CTR на 28%.

«Бесплатно» — это очень мощное слово, но стоит помнить вот о чем:

если товар на самом деле не бесплатный (или не совсем), то клиенты будут разочарованы;

«бесплатный» часто подразумевает «дешевый». Если ваше предложение строится вокруг качества, слово «бесплатный» может привлечь не тот круг покупателей, которые вам нужны.

Пример № 13: Expedia (повышение на $12M)

Если на сайте есть поле необязательное к заполнению, то это ведь никак не влияет на уровень конверсии, правда?

Совсем наоборот. В компании Expedia выяснили, что даже необязательное поле может стать препятствием на пути посетителя сайта к совершению действия.

В 2010 Expedia протестировали два варианта заполнения платежного адреса. Оригинал предполагал ввод имени пользователя и адреса, а также необязательное поле ввода названия компании. В новом варианте никаких дополнительных полей не было, только имя и адрес.

Это простое изменение увеличило прибыль на 12 миллиjнов долларов. Как?
Несмотря на то, что поле было необязательным, форма в целом выглядела длиннее, пользователю приходилось вчитываться и думать, стоит ли его заполнять.

Также многие не привыкли видеть поле «Название компании» при заполнении платежного адреса, это расходилось с ментальной моделью и вызывало еще большее сопротивление.

4. Закон Фиттса

Мы все знаем, что время загрузки страницы значительно влияет на конверсию. А как быть со временем, которое необходимо для завершения действия?

Согласно закону Фиттса, время, затрачиваемое на то, чтобы привести курсор в нужную область (например, к кнопке регистрации), связано с 1) расстоянием до цели и 2) ее размером.

В целом, это означает, что можно значительно увеличить CTR, если увеличить размер кнопки (именно кнопки, а не текста на ней) и разместить ее недалеко от предполагаемого месторасположения указателя мыши (если форма разбита на несколько страниц, кнопки нужно разместить на одном месте, чтобы минимизировать движения мышью).

И наоборот: можно снизить процент совершения нежелательных действий, разместив маленькую кнопку или ссылку на расстоянии от исходного положения курсора (в нижней части страницы).

Например, WordPress следует закону Фиттса: частые действия, такие как публикация, обозначены крупными кнопками, менее частые действия, например, перемещение в корзину, обозначены текстовыми ссылками.

Пример № 14: Hyundai (повышение на 62%)

Компания производитель автомобилей Hyundai специально создала сайт, чтобы пригласить пользователей на тест-драйв, а также для распространения буклетов в Голландии, но не получила желаемого результата. На сайте зарегистрировалось слишком мало людей.

Чтобы исправить ситуацию, маркетологи Hyundai внесли следующие изменения:

разместили SEO-тексты;
увеличили размер изображений;
добавили две большие CTA-кнопки.

До этого посетители сайта могли записаться на тест-драйв или скачать буклет (совершить два целевых действия), воспользовавшись маленькой текстовой ссылкой в меню слева. В тестируемом варианте на первом экране были размещены две большие кнопки.

В совокупности эти изменения повысили CTR на 208%, а количество записей на тест-драйв и скачиваний брошюры — на 62%.

(Примечание: Это пример правильного многомерного сплит-тестирования. Вместо того чтобы внести три изменения и гадать, что же повлияло на повышение конверсии, в Hyundai создали восемь вариантов, в которых было разное количество изменений. В итоге вариант, в котором сразу присутствовали три нововведения, принес наибольшую конверсию).

Пример № 15: Предвыборная кампания Барака Обамы 2012 (-22% отказов от рассылки)

Перед президентскими выборами в 2012 году e-mail-кампания Обамы привлекла пожертвования в размере 500 миллионов долларов.

У него также была отличная команда проекта, которая оптимизировала все, что можно.

В одном из тестов решили проверить варианты ссылки для отписки.

Вначале показатель отписок был удивительно низким (195 человек из 578 994 получателей), но после того, как ссылка на отписку стала менее заметна («Здесь» вместо «Отписаться»), количество отказов от рассылки снизилось на 22%.

Наряду с законом Фиттса новый вариант также соответствует закону, обратному закону прошлого опыта. Когда мы ищем ссылку, чтобы отписаться от рассылки, мы автоматически ищем слово «отписаться». Замена привычной формулировки на «Если вы больше не хотите получать данные сообщения, кликните здесь» усложнила задачу.


Пример № 16: SAP (повышение на 32,5%)

Производитель программного обеспечения SAP задался целью повысить количество скачиваний их программного продукта Crystal Reports.

Первоначально страница выглядела как на обычном корпоративном сайте — довольно формально с большим количеством текста, а ссылка на скачивание была текстовой.

В SAP протестировали несколько вариантов, которые соответствовали лучшим практикам и отвечали требованиям корпоративного брендинга.

В наиболее эффективном варианте были убраны отвлекающие элементы, добавлен второй призыв к действию внизу страницы, но одно нововведение особенно бросалось в глаза: кнопка скачивания выделялась на фоне остального контента.

Вместо того чтобы заставлять посетителей искать и кликать на маленькую ссылку, большая кнопка приглашала скачать программу. Результат — больше скачиваний на 32,5%.

Обратите внимание, что больше не всегда лучше. Большие кнопки увеличат CTR, но всему есть предел: однажды кнопка станет похожа на огромное окно и посетители сайта начнут путаться.


Пример № 17: The Vineyard (повышение на 32%)

Сплит-тестирование отлично подходит для интернет-магазинов, но что если ваш бизнес проходит в офлайн среде?

The Vineyard, роскошный отель недалеко от Лондона, выяснил это на собственном опыте. При тестировании компания сосредоточилась на изменениях, которые с большей вероятностью повысят конвертацию посетителя сайта в гостя отеля.

В первоначальном варианте на странице присутствовала красивая фотография номера и текст, рассказывающий об отеле. Внизу страницы размещалась маленькая ссылка для бронирования.

В тестовой версии все осталось по-прежнему, только вверху страницы добавилась яркая кнопка «Забронировать онлайн».

Это увеличило CTR на 32%.

Так как это тот редкий пример, когда изменение всего лишь одного элемента принесло результат, мы можем приписать результат действию Закона Фиттса: призыв к действию подняли выше, сократив расстояние до курсора, а кнопка увеличила размер цели.

Сплит-тестирование можно с большим успехом применять и на сайтах меньшего размера. Просто нужно быть более разборчивым при выборе тестов с высоким потенциалом.

5. Распознавание лиц

Все люди подсознательно наблюдают за другими людьми. Когда мы встречаем лицо человека на сайте, мы 1) обращаем на него внимание и 2) оцениваем его эмоции, которые отражаются на лице. Все это происходит не намеренно, мы не осознаем, что делаем.

Повысит ли это конверсию?

Да, двумя способами:

1. Привлечение внимания

При помощи лица вы можете привлечь внимание посетителей сайта к ключевым элементам на странице. Например, если человек смотрит на целевую кнопку, большинство посетителей сайта посмотрят туда же.

В 60-х группа психологов провела исследование поведения людей. Суть эксперимента: люди стояли на тротуаре и пристально смотрели вверх. На одного человека никто не обратил внимания (4% прохожих просто прошли мимо), а вот группа из 15 человек, одновременно глядящих в небо, привлекла внимание более 40% прохожих.

2. Передача эмоций

Мы все эксперты в интерпретации эмоций. Они также влияют и на наше восприятие сайта: если человек счастлив или расстроен, мы будем чувствовать то же самое. Но будьте аккуратны со стоковыми фотографиями на сайте: преувеличенные эмоции будут казаться искусственными и могут отталкивать посетителей.

Результаты исследований показали, что чаще всего люди готовы делиться позитивными эмоциями (удивление, интерес и так далее). С другой стороны, грусть и сочувствие могут способствовать пожертвованиям. Выбирайте те эмоции, которые окажут действие на CTA на конкретной странице сайта.


Пример № 18: Highrise (повышение на 102.5%)

Помните Highrise, компанию, о которой мы говорили ранее? После первого теста они повысили процент регистрации на 37.5%, но решили на этом не останавливаться.

Highrise, CRM для малого бизнеса, проверили работу принципа распознавания лиц.

Исходный дизайн — главная страница с большим количеством отвлекающих элементов.

В тестовом варианте на странице были три ведущих элемента: большой скриншот, краткое описание и крупное фоновое изображение улыбающегося клиента.

Этот вариант не только соответствует закону содержательности, но и привлекает внимание посетителя, одновременно делая его счастливым. Это увеличило конверсию на 102.5% в сравнении с оригиналом.

Далее Highrise протестировали разные лица в том же дизайне. Хотя некоторые варианты принесли улучшения лишь в 5%, выяснилось, что какое-то конкретное лицо роли не играло.

Пример № 19: Medalia Art (повышение на 95,4%)

На главной странице художественного онлайн-бутика Medalia Art размещались работы художников. Кликнув на понравившуюся, посетители сайта попадали на страницу автора, где могли приобрести картину.

Цель сплит-тестирования: разработать вариант страницы, который увеличит количество переходов в профиль художников. Так как многие конверсионные действия совершались с мобильных устройств, миниатюры картин заменили на фотографии художников.

В результате CTR на страницах художников вырос на 95.4%.

Лица людей привлекали внимание. Мы никогда не покупаем продукт, мы покупаем историю. Medalia рассказывают истории при помощи фотографий художников.

Пример № 20: Harrington Movers (повышение на 45.45%)

Помните, я писал, что стоковые фотографии не столь эффективны, как фотографии реальных людей?

Компания Harrington Movers на своем сайте разместила стоковые фото улыбающихся людей. В поисках возможностей для увеличения конверсии, они попробовали две вариации: 1) разместили фото членов своей команды и 2) заменили его на изображение грузовика компании.

Оба теста показали хороший прирост конверсии (45.45% и 45.05%, соответственно).

Если фото с людьми еще можно как-то объяснить, то в чем секрет фото с грузовиком? Возможно, здесь есть две причины:

это вызывает доверие, так как логотип на автомобиле убеждает посетителя сайта, что компания действительно существует

здесь играет роль визуализация («Да весь мой дом поместится в их грузовик»).

Заключение: Доверяйте, но проверяйте

Законы поведенческой психологии — это теория, которая работает, но это не означает, что законы исключительно эффективны. Зачастую они исключают друг друга: пока вы применяете один из них, вы одновременно (и неосознанно) нарушаете другой.

Рассмотренные принципы помогут вам при планировании сплит-тестирования, но только на практике вы сможете выяснить, работает ли измененная версия страницы.

Иногда видео могут значительно повышать конверсию, иногда помогают фотографии с лицами людей, а в некоторых случаях простое изменение цвета кнопки может творить чудеса. Все зависит от конкретного сайта.

Так что планируйте потенциальные сплит-тесты и начинайте улучшать показатели конверсии!

[slavegirl]

Tallulah, спасибо за статью! Ощущения после прочтения, вроде побывала на лекции у Дмитрия Сатина.

[Tallulah]

Большое спасибо!