Ответ
12 стратегий ценообразования SaaS-бизнеса Опции темы
Старый 13.08.2014, 19:34
  #1
Tallulah
 
Регистрация: 23.07.2014
Сообщений: 74

12 стратегий ценообразования SaaS-бизнеса
От индивидуальных предпринимателей до крупных компаний по разработке программного обеспечения SaaS (программное обеспечение как услуга) доказало свою гибкость, масштаб и большой потенциал. Среди наиболее успешных SaaS идей – продажи и управление персоналом, платформы для геймификации, аналитика и решения по управлению временем. Согласно Gartner Group, мировой доход SaaS-бизнеса достигнет 22 миллиардов долларов к 2015 году, что на 52% выше, чем в 2012.

Индустрия не проявляет никаких признаков упадка, поэтому она стала очень привлекательной нишей бизнеса. Однако войти в ряды SaaS-бизнесменов со своей идеей – это одно, а стать успешным в этой области – совсем другое. Уже написано немалое количество статей, посвященных тому, как добиться успеха в SaaS, но на этот раз мы более подробно проанализируем стратегию ценообразования.

От более общего анализа и сравнения ценообразования на основе полезности и обсуждения лучших практик ценообразования, мы рассмотрим, что конкретно работает для известных и уникальных SaaS компаний.

1. Salesforce

На скриншоте внизу мы видим инструмент по организации продаж в режиме реального времени от Salesforce. Это услуга по умолчанию, которая активируется при просмотре страницы с ценами.





Salesforce предлагает бесплатные пробные версии для каждого из планов, начиная с 7 дней и до 30 дней для корпоративного и безлимитного планов. Они предлагают самые разные пути конверсии, например, доступный телефонный звонок, скачивание полной сравнительной таблицы и, конечно, бесплатная пробная версия.

Очень важную часть их ценовой стратегии составляет разделение планов на 5 категорий. (Компания проводила сплит-тестирование с 4 и 5 категориями, в одной не было Менеджера Контактов). В каждой из категорий прописано, для кого она предназначена и ее возможности.

Вывод: наличие 5 планов совершенно очевидно повысили серьезность, способность и ценность ценовых планов, что без сомнения привело к повышению стандартной стоимости. Добавление простого CTA помогло подтвердить надежность услуг.

2. Freckle

На этом скриншоте мы видим яркий, но в то же время аккуратный сервис отслеживания времени Freckle. Эту ценовую страницу мы нашли, после прокручивания информации об оценке качества контента с цитатами, характеристике продуктов и эффектной GIF-анимации.





Аналогично 30 дневной пробной версии от Crazy Egg, ценовая страница Freckle выставляет бесплатную пробную версию для 3 планов. В отличие от демонстрации всех 5 планов у Salesforce, Freckle включила только ссылки на самый дешевый и самый дорогой планы (консультанты и предприниматели, соответственно) в отдельных CTA внизу.

Также, в отличие от стратегии Salesforce, в категориях основных планов Freckle указывается, не для кого конкретно предназначен план, а говорится о размере команды. Стоимость плана выделена нейтральным шрифтом, а основной акцент сделан на более важных характеристиках плана, а именно на количество членов команды.

Вывод: акцент на размере команды напрямую обосновывает разницу в цене. Также, простое описание плана без лишних деталей позволяет потенциальным клиентам спокойно обдумать и выбрать наиболее подходящий вариант.

3. Concur

Здесь мы видим скриншот интегрированного сервиса путешествий и управления расходами Concur. Это самая верхняя часть их ценовой страницы, которая далее продолжается списком характеристик каждого плана.





Нашему взгляду сразу же представлен план аналогичный 5 планам, но здесь есть свои различия по сравнению с 2 первыми примерами. Concur особо хочет привлечь внимание к возможности тест-драйва, поэтому эту кнопку они выделили оранжевым цветом, которая, кстати, присутствует и в навигационной панели. Кроме того, кнопка призыва «Свяжитесь с нами» предлагает сразу несколько вариантов действий: тест-драйв, рассчитать стоимость, подписаться сейчас, получить онлайн квоту и бесплатная пробная версия (то же, что и тест-драйв).

Их самый дешевый план для малого бизнеса представляет собой очень выгодное предложение, так как 8 долларов в месяц – это обычная стоимость персонального плана. Такое сопоставление только усиливает ценность предложения по другим опциям. Выбрав план для малого бизнеса, мы должны отправить запрос на онлайн квоту, чтобы определить стоимость.

Вывод: объединение бесплатной пробной версии с необходимыми квотами позволяет потенциальным покупателям почувствовать уровень сервиса из первых рук и оценить предложения по более дорогим планам.

4. HubSpot

В скриншоте внизу мы видим популярный маркетинговый сервис HubSpot. Их ценовая стратегия полностью отличается от всех предыдущих примеров. Нам сразу же бросилось в глаза наличие только 3 планов (по сравнению с 5 планами у других компаний). В кратком описании плана представлен уровень консультирования и опции настройки. Кроме того, потенциальные покупатели могут сравнить пакеты для детальной оценки каждого плана.





Пожалуй, самый уникальный элемент ценовой стратегии HubSpot – это индивидуальное назначение цены с учетом числа соответствующих контактов. CTA включает в себя стандартную кнопку «Связаться с нами» и номер телефона. Под этими призывами к действию мы находим еще больше CTA, в том числе бесплатная пробная версия и маркетинговая оценка. В целом, можно сказать, что их ценовая стратегия исключительно прозрачна и ориентирована на пользователя. На цену влияет конкретная ситуация отдельного пользователя.

Вывод: прозрачность и индивидуальный подход к информации о цене позволяет потенциальным клиентам определить для себя подходящий план, что повышает уровень комфорта во время нахождения на сайте.

5. AppFolio

На этом скриншоте вы видите известный сервис по управлению собственностью AppFolio. Нас встречает заголовок, в котором говорится о гарантированной прозрачности работы компании.





Вслед за этим обещанием мы приходим непосредственно к ценовой стратегии.





Каждое описание в окне с красной рамкой всплывает в виде отдельного окна. Мы видим колонку с названием «Цена за месяц», но мы не видим самих цен. Что это дает?

AppFolio намеренно назначил тайную стоимость, продолжая информировать клиентов, что все 13 услуг ВКЛЮЧЕНЫ в общую стоимость пакета. Мы также видим, что AppFolio удачно разместил объявление о единоразовой стоимости установки, равной 2 месяцам обслуживания.

AppFolio подчеркивает, что стоимость составляет 1 доллар за единицу, о чем они также рассказали в самом начале страницы. После стандартных услуг компания также предлагает дополнительные услуги:





И это единственная область на ценовой странице, где дана фактическая стоимость услуг. В дополнительных услугах мы заметили 3 бесплатных услуги, а также информационный CTA и раздел «Узнать больше». AppFolio понимает, что у потенциального клиента может не быть ресурсов, чтобы создать профессиональный веб-сайт. Учитывая этот факт, AppFolio может интегрировать дополнительные услуги в свою ценовую стратегию.

Вывод: загадочная стоимость отдельных характеристик продукта и указание стоимости индивидуального плана. Такой стратегический подход усиливает интерес потенциального клиента и повышает ценность предложения.

6. Visual Website Optimizer

На примере этого скриншота мы рассмотрим известный сервис A/B тестирования - Visual Website Optimizer. Ценовая страница сделана в иной манере, чем в предыдущих примерах.





На этот раз мы видим стратегию 4 планов и 3 призыва к действию, указывающие на ценность: стандартное предложение о 30 дневном бесплатном использовании, план покупки и увеличить планы.

Если мы решим увеличить планы, то мы будем перенаправлены еще на 4 плана, которые отличаются только по цене и количеству протестированных посетителей. Все планы идут с опциями покупки. Последняя опция, для более 1 миллиона посетителей, требует телефонного звонка.

Ценовая стратегия компании включает в себя стандартное предложение 30 дневной бесплатной пробной версии с 8 уровнями предлагаемых преимуществ. Самая высокая установленная цена подтверждается логотипами клиентов и отзывами (CTA). Достигнув такого высокого уровня авторитета на рынке, компания способна удовлетворять многочисленные потребности посетителей.

Вывод: не бойтесь склонять самых популярных клиентов к более дорогим планам. Также, разделение планов по количеству посетителей помогает потенциальным клиентам определить, какой план им больше всего подходит.

7. Bridgei2i

Это скриншот сервиса по бизнес-аналитике Bridgei2i. Их ценовая страница разделена на 3 плана. Bridgei2i прибегли к ценовой стратегии отличной от вышеупомянутых компаний. Bridgei2i не предлагает бесплатной пробной версии или расширенных опций плана.





Вместо этого, они полностью обратились к сравнению стоимостной ценности планов. Вместо того чтобы рассчитывать цену исходя из таких метрик, как посетители, компания выражает уверенность в ценности своих услуг. Также, мы видим две кнопки призыва к действию «Свяжитесь с нами». Далее на ценовой странице проводится сравнение еще нескольких услуг.

Вывод: придерживайтесь простоты и стандартов оценивая стоимость услуг и их ценность. Если вы провели исследование и выяснили, что ваши потенциальные клиенты хорошо понимают, какие услуги им нужны, то просто подчеркните ценность ваших планов.

8. HasOffers

Это скриншот сайта HasOffers, предоставляющего аналитические услуги.





Это еще одна компания, предлагающая 3 плана, только на этот раз мы видим возврат бесплатного пробного варианта. На этом этапе HasOffers предлагает очень простой ценовой план. Клиенты видят только две цены $279 и $799. Эти цены намного выше небольших или средних опций. Если мы перейдем в раздел «сравнить характеристики», то получим более подробное описание планов.

Ценовая стратегия компании – это удачная комбинация всего, о чем мы писали выше. Они разработали всего 3 плана, предлагают попробовать услуги бесплатно, усиливают ценность предложения за счет больших логотипов брендов и обосновывают стоимость планов, выделяя такие метрики, как «предложения», «пользователи» и «клики/в месяц».

Сейчас я хотел бы немного рассказать о том, как развивалась такая ценовая стратегия. Моими первыми мыслями были: «Ничего не выйдет, они начали с минимального плана стоимостью $279». Такие были опции у HasOffers изначально:





Хотя минимальный план стоимостью $99 все же довольно дорого, они стратегически определили свой рынок нижнего ценового сегмента, а именно малый бизнес (в противовес «личному/индивидуальному плану»). Теперь, если сравнить две страницы, то мы увидим, что опция за $99 была удалена, но появился дорогой план «Dedicated» и впечатляющий список логотипов клиентов.

Вывод: цены стартапа не обязательно должны быть минимальными. Определив своих целевых клиентов и сегменты, SaaS компании могут диктовать и более высокие цена на планы. Также, по ходу роста SaaS компаний не нужно менять цены для уже существующих клиентов. Вместо этого, им можно предложить более дорогие опции.

9. Basecamp

На этом скриншоте мы видим ценовую страницу Basecamp, популярного сервиса по управлению проектами, созданного 37signals.





Как и в примере с HasOffers, у Basecamp нет пятого плана или очень дорого плана. Кроме того, они предлагают бесплатную пробную версию на 60 дней, а раньше пробная версия была доступна на 45 дней. Вот уникальные факторы их текущей ценовой стратегии:

• Цены расположены в порядке убывания от самой высокой до самой низкой.
• Все характеристики плана объединены в одном списке, в отличие от общепринятых «таблиц сравнения».
• Ценность предложения явно проявляется в двух метриках – количестве проектов и объеме места хранения файлов.

Вывод: повысьте ценность метрики, объединив все характеристики, которые будут выступать своего рода стандартом для каждого плана. Кроме того, предложив бесплатную пробную версию на более длительный период, чем обычно принято, у потенциальных клиентов будет больше времени на то, чтобы уже привыкнуть к продукту. Это неизбежно приведет к тому, что потенциальные клиенты станут вашими покупателями.

10. BigDoor

Этот скриншот – часть сайта, а точнее ценовая страница BigDoor, одного из самых успешных сервисов по геймификации.





Но вот что странно …. Где же цены?

Дело в том, что SaaS компании, которые достигли определенного уровня успеха, как BigDoor, могут позволить себе немного «престижа» в своей стратегии ценообразования. Потенциальные клиенты должны «подать заявку, чтобы стать партнером BigDoor» и нажать на кнопку «подать заявку».

Никаких «узнайте больше», «добавьте в корзину» или «попробуйте»! Просто подайте заявку. Это определение превалирующей ценности. Но, чтобы все же получить представление о цене, нам придется снова вернуться на несколько лет назад.

• В 200 году сайт был «динамическим информационным блоком для жителей штата Аризона»
• В 2009 году домен был выставлен на продажу. В этом же году BigDoor Media вышла на публику с бета-версией сайта по вопросам монетизации. Элемент геймификации стал приоритетом и так продолжалось до 2010 - начала 2011.

Изначально на сайте BigDoor красовалась яркая кнопка «Начать бесплатно», но она направляла посетителей всего лишь на страницу регистрации.

Вывод: акцент исключительно на регистрации аккаунтов с бесплатным пробным предложением повышает зависимость клиента от вашей услуги, соответственно, приводит к конверсии. Чувство эксклюзивности и интеграции, пришедшее с ребрендингом, позволяет прибегать к конкурентной ценовой стратегии высокого уровня.

11. BlackStratus

На этом скриншоте мы видим ценовую страницу SaaS компании BlackStraut, занимающейся безопасностью информации и управлением событиями.





Как и BigDoor, компания BlackStratus ориентирована на регистрацию аккаунтов, а затем и на продажу. Потенциальные клиенты имеют доступ к опции «скачать бесплатно», но для завершения загрузки все равно необходима регистрация. Также, на странице есть несколько CTA, в том числе номера телефонов службы продажи и поддержки, кнопка «подробней» и кнопка «скачать бесплатно».

Ценовая стратегия поддерживает основную установку компании, а именно, безопасность. Эта стратегия основана на опыте, когда потенциальные клиенты доверяют той базовой информации, что представлена на сайте и с готовностью проходят безопасный процесс продажи.

Вывод: ценовые стратегии не всегда должны быть очевидными и прозрачными. Регистрация в качестве обязательного предварительного условия подчеркивает серьезный настрой компании в вопросе безопасности.

12. Evernote

Наконец, последний скриншот – это часть сайта хорошо известного сервиса Evernote.





Бизнес-модель фримиум (Freemium) успешно показала себя в развитии SaaS компаний, и Evernote – отличное тому подтверждение.

Evernote предлагает премиум опцию обновления, которая невероятно дешевая, по сравнению с предложениями других SaaS компаний. Evernote также добавили план высшего уровня для бизнеса.

Такие модели фримиум предлагает сервис:

• Уровень 1: Бесплатно
• Уровень 2: $5 в месяц
• Уровень 3: $10 Х [количество пользователей] в месяц

Таким образом, для 100 сотрудников стоимость составит 1 000 долларов в месяц, что относительно дешево. Но если посмотреть на решения среднего уровня и корпоративные решения предыдущих SaaS планов, то этот план как раз попадает в стандартную ценовую категорию.

Вывод: модели фримиум могут оказаться рискованными для SaaS компаний. Для того чтобы добиться успеха с этой моделью, необходимо понять отношения между ценностью продукта и потребностями клиентов. То есть, необходимо определить и создать такие характеристики решений, к которым индивидуальные пользователи и команды будут неизбежно стремиться.
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием

Ответ
 
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
6 инструментов для роста командного бизнеса Astroline Сервисы 0 16.06.2014 00:11
Instagram для Вашего бизнеса Alsu Статьи 0 19.12.2012 14:12
Правила ведения онлайн бизнеса 0pium Статьи 11 30.09.2012 09:42
TeleCommunity - интересная ниша для бизнеса. affiliatebiz.ru Партнёрки 5 30.07.2012 08:45

Метки
saas, программное обеспечение, ценообразование


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
 
Опции темы

Быстрый переход


Текущее время: 00:07. Часовой пояс GMT +3.