Ответ
Входящий маркетинг для стартапа с санкцией Google Опции темы
Старый 10.11.2014, 19:11
  #1
Tallulah
 
Регистрация: 23.07.2014
Сообщений: 74

Входящий маркетинг для стартапа с санкцией Google
Времена, когда применялся обман, мошенничество, переманивание и агрессивные методы, заставляющие покупателей приобрести товар или услугу, уже прошли. Сегодня это уже изживший себя способ ведения бизнеса.

Почему?

Потому что сегодня информация – это сила, а благодаря Интернету потребители в полной мере владеют этой силой. Единственный способ получить преимущество от сложившейся ситуации – стать по-настоящему полезными, ведь это и есть краеугольный камень методологии входящего маркетинга (Inbound Marketing).

Когда слышат «входящий маркетинг», то у всех сразу же возникает вопрос: «Он действительно работает?».

Если вы хотите задать этот вопрос, касающийся чего-то другого, то посмотрите канал на YouTube этой девушки. Что же касается входящего маркетинга, то здесь я готов ответить на этот вопрос:

Он работает. Точка.

Я считаю, что нельзя недооценивать входящий маркетинг ни с точки зрения его значимости, ни с точки зрения его эффективности. Несмотря на это, многие компании, маркетологи и просто упрямые продавцы остаются непреклонными в своем нежелании перейти к новым методам работы с покупателями. Мне кажется, что этому есть два объяснения:

Необходимо изменить представления и уйти от традиционного маркетинга/тактик продаж. Требуются долгосрочные инвестиции, чтобы увидеть реальные плоды своих трудов.

Маркетинговые методы: традиционные vs. входящие

Методы традиционного маркетинга приносят мгновенное вознаграждение, что все еще очень привлекает маркетологов! Однако стоимость традиционного маркетинга продолжает расти, а эффективность падать. Но мы все еще за это платим!

Переход к входящему маркетингу означает переключение внимания от компании к клиенту. Этот переход должен быть осуществлен от верха к низу, на что многие компании никак не могут решиться.

Но те, кто увидел свет в конце тоннеля и принял взвешенное и логическое решение поняли, что это работает. Просто работает!

Самое значимое преимущество входящего маркетинга

Пожалуй, самое важное преимущество для бизнеса – это стоимость привлечения клиентов. Было доказано, что лиды во входящем маркетинге стоят намного меньше, чем в традиционном маркетинге.

В отчете HubSpot «Состояние входящего маркетинга 2014» говорится, что стоимость лидов от входящего маркетинга значительно ниже:





Входящий vs. платный трафик для генерации лидов

Мне очень повезло быть участником процесса создания стратегии входящего маркетинга с самого нуля в одной компании. Компания решила принять HubSpot и перейти к методам входящего маркетинга.

Через три года застоявшегося роста, их веб-трафик практически не показывал никакой активности. Реклама была основным методом привлечения как трафика, так и клиентов.





Почему стал необходим именно входящий маркетинг

Прежде чем мы перейдем к обсуждению этой истории, важно, чтобы вы знали всю ситуацию.

Компания работала на рынке с высокой конкуренцией. Они предоставляли местные услуги, а местный рынок был крайне конкурентным, в то время как SEO битва достигла своего предела в глобальном масштабе. Привлечение органического трафика было очень непростой задачей. Если уж какая компания и имела право сказать, что входящий маркетинг не для нее, то такой компанией вполне могла быть эта.

Первой целью было изучить все прошлые маркетинговые усилия и посмотреть, насколько эффективно соблюдались лучшие практики. Результаты проверки оказались безрадостными. Мы выявили явные разногласия между контентом и целевой аудиторией. В контенте не было ничего ценного или релевантного покупательскому пути.

3 года бессмысленных усилий привели компанию к такой ситуации. Полное отсутствие роста и срочная необходимость в эффективном маркетинге. Поэтому я уверен в том, что если вы когда-нибудь соберетесь нанять маркетингового консультанта, то это нужно сделать, как можно раньше!

Первые шаги к внедрению входящего маркетинга

Основа эффективной стратегии – профили покупателей. Если бы у этой компании было лучшее представление о своей целевой аудитории, то они могли бы работать намного эффективней.

Итак, наш первый шаг – разработка профилей покупателей с 5 ключевыми фигурами, кому мы могли предлагать свои услуги.

Внедряя принципы входящего маркетинга, забудьте о том, чтобы ловить рыбу сетями. Это здесь не работает! Тянуть большую сеть и брать из нее все, что попадется – это прерогатива традиционного маркетинга.

Ловля на удочку – вот умение, которое пригодится для входящего маркетинга. Вы должны знать, где прячется нужная вам рыба и на какую приманку она пойдет к вам. Мы должны потратить время, чтобы поймать правильную рыбу, а не заниматься сортировкой того, что попадет в сеть, полную неподходящих и нерелевантных лидов.

Придерживайтесь долгосрочного входящего маркетинга, когда результаты роста замедлились.

Когда в наших руках оказались профили целевых клиентов, мы начали строить фундамент для нашей маркетинговой машины. Мы создали несколько предложений для генерации лидов в верхнюю часть воронки и настроили workflow-процесс в HubSpot для «обработки» этих лидов.

Мы понимали, что не стоит ждать грандиозных изменений за одну ночь, поэтому мы также создали агрессивную рекламную кампанию PPC для генерации лидов, пока продвигался наш контент-маркетинг.

Мы провели мозговой штурм миллиона подходящих идей для контента, и создали график публикаций не реже 5-6 постов в неделю, используя подход к контенту «Большая пятерка» от Маркуса Шеридана.

Затем мы принялись за работу.

Прошло два месяца без каких-либо результатов. Вообще.





Именно в этот момент некоторые компании совершают огромную ошибку. Через 2 месяца инвестиций, не получив каких-либо результатов, многие бросают эту стратегию и снова возвращаются к традиционному маркетингу, пусть более дорогому, зато с мгновенным поощрением.

Для меня это упорная работа. Нас не устраивала ситуация, которая продолжалась 3 месяца. Но мы знали, что входящий маркетинг работает, поэтому мы и решили продолжать идти по этому курсу. Мы закатали рукава и продолжали создавать ценный контент для наших клиентов.

Всеобщее участие по принципу «сверху вниз»

Мы выяснили, что успех входящего маркетинга невозможен без участия и согласия всех заинтересованных сторон: от генерального директора до писателя-фрилансера. Все должны понимать, что у них есть единая цель и должны иметь реалистичные ожидания.

Во входящем маркетинге нет лотереи, когда вы публикуетесь всего 3 раза и вдруг выигрываете джекпот в виде качественного трафика. Такого просто не произойдет. Могут уйти месяцы, что часто и случается, прежде чем вы начнете пожинать плоды своих усилий.

Именно так и произошло с компанией, которая практически не видела никаких результатов спустя 4 месяца, а на пятый месяц произошло первое значительное повышение органического трафика. Через 6 месяцев наблюдалось дополнительное повышение, но PPC бюджет также был довольно высоким.

Вот так выглядел рост компании через 6 месяцев:





Когда постепенно начали проявляться повышения, мы решили немного сократить бюджет, поставив перед собой цель на 7 месяц работы заменить утраченных платных лидов на органических. Мы едва-едва смогли достичь этой цели, но моральная победа заставила нас начать мыслить шире.

Успех седьмого месяца придал нам уверенность и мы приняли решение резко сократить PPC бюджеты, а вместо этого полагаться только на органический трафик для привлечения лидов. Это сработало. На 8 месяц органический трафик повысился более чем на 60%, в то время как расходы на рекламу сократились на 70%.





Благодаря нашей работе в течение 7-8 месяцев, мы смогли сэкономить несколько тысяч из PPC бюджета, потратить намного меньше средств на привлечение клиентов через «бесплатный» органический трафик. Мы смогли нарастить массу во входящем маркетинге. По крайней мере, нам так казалось …

SEO привидения возвращаются

Мы убедили сами себя, что медленный рост в этой компании был связан с жесткой конкуренцией. Но мы были правы лишь частично. Стыдно признаться, но я не провел аудита нашего ссылочного профиля. Ошибка, которую я никогда не повторю.

Я не осознавал того, двумя годами ранее, до моего вмешательства, компания наняла SEO специалистов, чтобы попытаться решить проблему остановки роста. SEO эксперт показал нам, что мы, на самом деле, пытались избавиться от санкций алгоритма Google.

После этого я сразу же провел аудит ссылочного профиля при помощи ahrefs.com. И что я увидел – это самый ужасный ссылочный профиль, который мне когда-либо встречался. У сайта компании было практически нулевое количество качественных обратных ссылок, однако сотни ссылок приходили от сетей со ссылочным спамом.

Мы пытались подняться со дна с гигантским пингвином на спине. Все наши SEO усилия снова уходили ко дну из-за санкций алгоритма Пингвин. Грустно признавать, но многие компании с этим живут. Еще несколько лет назад SEO компании были не так популярны, а санкции Google – это обычное дело. Большинство компаний и понятия не имеют, как с ними справляться, в итоге, они платят тем же людям, которые и стали причиной проблем.

На меня могут обрушиться с критикой за эти слова, но я считаю, что SEO непосредственно в компании – это все, о чем нужно беспокоиться. Прекратите платить «целителям» в области SEO, которые обещают вам целый мир.

Избавляемся от Google санкций/ удаляем нежелательные ссылки

Когда у нас на руках была столь ценная информация, нам нужно было потратить несколько часов, чтобы пробиться через эти сети спама, заплатив приличную сумму за «удаление ссылок». Какой позор!

Но я ничего не стал платить. Вместо этого, я собрал все ссылки в файл disavow и загрузил его в Google. Затем я принялся за создание качественных естественных ссылок через PR и прессу. Мне повезло, что меня процитировали в некоторых довольно популярных изданиях и новостных сайтах, а директор компании смог даже попасть на главную телевизионную сеть.

Ждать – значит продолжать делать скучную работу

Мы узнали, что на нас были наложены санкции, мы сделали все, чтобы избавиться от них … и все равно мы были во власти секретного графика обновлений Google. Нам нужно было подождать еще несколько месяцев, чтобы избавиться от Пингвина.

Но даже с этой санкцией, входящий маркетинг помог нам повысить органический трафик, и мы смогли продолжить увеличивать рост дохода, снижая расходы на маркетинг.

Наконец, через год мы увидели еще одно значительное повышение органического трафика примерно на 30%, и к нам продолжали приходить лиды. Конечно, в этот период Google как раз начали выкатывать свое обновление алгоритма Пингвин.

После Пингвина, в ноябре начался самый быстрый старт роста компании, органический трафик побил наш прежний рекорд 30%. А генерация лидов возросла на 168% только в первую неделю ноября!





ВЫВОД

Я продолжаю следить за ростом органического трафика и мне интересно, каких результатов мы смогли бы добиться, если бы SEO компании не довели бы дело до Google санкций.

В заключении могу сказать, что входящий маркетинг работает! И даже, если вы получили наказание от Google и сами об этом не знаете, входящий маркетинг все равно окажет положительное влияние на состояние вашего бизнеса. Спустя три года отчаяния, эта компания переключилась от генерации лидов через платную рекламу к органическому трафику.

Вам придется пережить некоторое время застоя, даже если на вас не наложены санкции.

Но если все сделать правильно, то, в конечном итоге, вы увидите значительные улучшения по всем релевантным KPI. Но вы должны строго придерживаться намеченного курса, чего не произойдет если все, кто связан с компанией на 100% не согласятся в этом участвовать.

Нелегко отучить компании от дорогостоящего привычного маркетинга с мгновенным поощрением. Но если вы сможете пережить период адаптации, то увидите долгосрочный успех.

В заключении, предлагаю вам посмотреть на скриншот платный трафик vs. органический поиск с первого дня и по настоящий момент:




Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием

Ответ
 
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Партнерский маркетинг и санкции Google Panda Tallulah Статьи 0 06.11.2014 17:50
Почему метрики и KPI опасны для роста стартапа Tallulah Аналитика 0 04.11.2014 18:57
Как оптимизировать веб-дизайн сайта для стартапа? Nataly Статьи 0 13.10.2014 10:01
Партнерский маркетинг: отслеживание событий в Google Analytics Tallulah Статьи 0 26.09.2014 11:44
СМС маркетинг - двигатель рекламы Poliart Магазины 0 02.12.2012 17:58

Метки
google, входящий маркетинг, генерация, лиды, органический трафик, стартап


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
 
Опции темы

Быстрый переход


Текущее время: 00:11. Часовой пояс GMT +3.