Ответ
Как создать контент, генерирующий лиды и конверсии Опции темы
Старый 24.12.2015, 16:03
  #1
Nataly
 
Регистрация: 29.07.2014
Сообщений: 474

Как создать контент, генерирующий лиды и конверсии
В контент-маркетинге мы тратим большую часть времени, думая о том, как получить просмотры страниц, но даже если вы этого добьетесь, 80% читателей просмотрят заголовок статьи и все. Вот почему 99% контента так не неэффективны. Необходимо создать такой контент, чтобы его не просто читали, но и выполняли определенные действия и конвертировались.

Чтобы это произошло, следует полностью изменить свое представление о контенте. И речь идет не о том, чтобы добавить призыв к действию в конец поста в блоге. В первую очередь необходимо подумать о конверсии. Стратегия по повышению ее уровня должна диктовать решения в отношении контента, от темы и до каналов его распространения.

Далее мы опишем 5 эффективных способов создания контента, который генерирует конверсии и способствует появлению положительных бизнес-результатов.

1. Демонстрируйте пользователю свой контент, когда у него есть намерение совершить покупку

Понятие «покупательское намерение» превратило Google AdWords в самую эффективную систему рекламы когда-либо существовавшую, а Google в компанию с доходом $400 млрд. Когда люди осуществляют поиск в Google, они часто выражают намерение купить. Например, вводя запрос «лучший обогреватель», вы, наверное, заинтересованы в его покупке. Привлеките внимание человека в этот момент, и вероятность продажи резко возрастет.

Ваша команда контекстной рекламы думает о покупательском намерении, а команда контент-маркетинга не уделяет этому должного внимания. Назначение контент-маркетинга слишком часто понимается в ракурсе постоянного вовлечения людей изо дня в день или из недели в неделю между их решениями о покупке.

Но если ваше представление о контент-маркетинге ограничено такими рамками, вы упускаете множество возможностей. Предложите свой контент тогда, когда потенциальный клиент будет готов к покупке, и вы сможете значительно повысить вероятность того, что контент будет способствовать повышению конверсии, дав тем самым толчок росту продаж.

Как 42Floors генерирует лиды и совершает сделки посредством контента в блоге

42Floors - нью-йоркский стартап, помогающий компаниям найти подходящее офисное помещение. В их блоге можно найти массу ценного контента на темы, которые стали обычными в мире стартапов: как начать и вырастить стартап, как они управляют своей компанией, и почему они работают в сфере недвижимости. Но я уверен, что это не тот контент, который конвертирует читателей в клиентов.

Когда я подыскивал офис в Нью-Йорке, я столкнулся с массой непонятных терминов, правовых вопросов и многим другим. Я прибег к помощи Google, чтобы узнать больше о таких терминах, как «арендопригодные площади», чтобы понять, что означает выражение «площадь в квадратных футах».





Это выглядит как полезная статья, наполненная нужной информацией. Помните, что цель качественного контента не сделать прямое коммерческое предложение. Его цель состоит в том, чтобы предоставить нужную посетителю информацию, чтобы завоевать его доверие к вам как к источнику достоверных сведений.





Благодаря их выдающемуся контенту в блоге 42Floors привлек мое внимание, и они использовали это по полной. С помощью электронной книги они превратили меня из незаметного посетителя в клиента. Я охотно обменял адрес электронной почты на доступ к электронной книге, исчерпывающему руководству по поиску офисных помещений, необходимому мне в тот момент.





Получив мой email, 42Floors связались со мной по почте. Их контент был настолько полезным, что я принял их запрос на звонок, что стало началом наших взаимоотношений. Они создали контент так, чтобы он пригодился людям, имеющим намерение купить, и они продолжили конвертировать меня в лид, предложив еще более полезный контент, пока не добились разговора со мной по телефону.

2. Используйте эмоции, чтобы установить контакт с клиентом

Эмоции – ключевой момент в построении взаимоотношений с пользователями. Хотя нам нравится думать, что мы являемся разумными существами, по правде говоря, наши эмоции могут легко переопределить почти любую нашу мысль и являются реальным двигателем нашего поведения. Вот почему эмоции имеют решающее значение в создании связи с клиентами.

Исследования показали, что выражения лица являются универсальными у всех культур. Мы всегда считываем выражение лица других людей в ответ на наше поведение и в зависимости от этого строим свое поведение в отношении них.

Рекламные кампании с эмоциональным контентом в два раза более эффективны по сравнению с теми, которые полагаются на рациональность. Это происходит потому, что наш мозг привык в первую очередь обрабатывать эмоции, а потом любые когнитивные мысли.

Нам нужно в пять раз меньше времени, чтобы дать эмоциональный ответ по сравнению с логическим. Вот почему иногда нужно «сосчитать до 10», когда вы сердитесь, чтобы дать рациональному мышлению время наверстывать упущенное!

Все это говорит о том, что когда у вас появляется эмоциональная связь с клиентами, вы становитесь для них больше, чем просто еще одной компанией, вы, по сути, становитесь еще одним человеком в их жизни.

Как Wistia заставляет покупателей заполнить опрос

Chris Savage, генеральный директор В2В-видео-хостинга Wistia, хотел узнать, что клиенты думают о Wistia. Поэтому, как и многие, он попросил их заполнить опрос. Проблема лишь в том, что заполнение опросов - не очень веселое занятие. Опрос Wistia выглядел так:





Как правило, в таких исследованиях сложно превысить показатель доли ответивших в 10%. Даже если есть некий стимулирующий приз, мы никогда не заполняем подобные исследования.

Wistia мог бы потерпеть в данном случае неудачу, использовав в качестве приза iPad. Но вместо этого они решили использовать свое секретное оружие: свою индивидуальность. Это было не сложно, так как их бренд проникнут чувством аутентичности и индивидуальности. Они решили представить опрос в блоге с помощью забавного видео, заставив клиентов улыбнуться и вызвав тем самым у них позитивные эмоции.

Положительные эмоции лучше всего способствуют формированию бренда и распространению контента. Исследование более 7000 статей New York Times установило, что чем более позитивными были статьи, тем у них было больше шансов стать популярными.

Так что же сделали Wistia? Они сняли видео.





Возможно, команда Wistia чувствовал себя немного глупо, снимая это видео и размещая его в сети для своих потомков, но оно того стоило. 2400 клиентов Wistia посмотрели его (действительно отличный показатель). Но самое удивительное было то, что 1000 из этих людей затем заполнило опрос, что составило почти 50% конверсии.

Создав веселое видео, чтобы продвинуть опрос, Chris добавил человеческий фактор в деловые отношения с клиентами. Он заставил тысячи людей улыбнуться. И после этого он попросил их сделать для него кое-что.





Почему это видео стало таким успешным? До появления интернета деловое сотрудничество компании с клиентами основывалось на человеческом факторе. Если у вас есть любимый ресторан, в который вы часто ходите, вы устанавливаете дружеские взаимоотношения с персоналом. Вы продолжаете ходить туда, потому что чувствуете свою привязанность к этому месту.

Интернет устранил человеческий фактор из многих деловых трансакций. Но видео от Wistia продемонстрировало, что качественный контент-маркетинг возвращает нас обратно в те времена. Ведь именно человеческие отношения побуждают людей взаимодействовать с вашим продуктом.

3. Создавайте контент для клиентов, а не для продвижения продукта

Это нелогично, но чем меньше контент в блоге пытается что-либо продать, тем лучше он выполняет функцию конвертации клиентов. А все потому, что люди не хотят совершать покупку, когда чувствуют скрытое коммерческое предложение.

Ошибка, которую совершают многие, создавая контент для блога, заключается в том, что они пытаются писать контент о продукте. Ведь наверняка именно поэтому люди заходят на него?

Нет. Возможно, некоторые люди могут прийти прямо на ваш сайт, потому что они заинтересованы в продукте, но вашей истинной аудиторией должны быть люди, которые заинтересованы в данной индустрии, но, возможно, не слышали о вашем продукте. Эти люди могут найти вас через поиск или по ссылке, которой с ними поделились. А люди делятся только теми статьями, которые говорят с ними.

Вот почему вы должны подумать о том, о чем ваши клиенты действительно хотели бы прочитать, когда пишите и создаете контент для них, а не для того, чтобы продать товар. После того, как они попадут на сайт и прочтут качественный контент, они узнают, насколько крут ваш продукт.

Как StatusPage.io распространяет историю развития стартапа

StatusPage.io – компания, предоставляющая размещенные страницы состояния другим SaaS-компаниям. Они оказывают сугубо техническую услугу, обеспечивая серверную поддержку крупным компаниям. Поэтому логично ожидать, что их блог будет сугубо техническим. Но вместо того, чтобы сделать упор на специализированные вопросы, они пошли по другому пути, описывая « Startup Journey», историю развития компании на протяжении последних 3 лет.

Причина, по которой это было так важно для их бизнеса заключается в том, что люди не искали решений для страницы состояния для сайта. Они не знали, что у них есть такая проблемы до тех пор, пока не слышали о StatusPage.io. Вот почему они решили написать о развитии стартапа, потому что их клиенты действительно интересуются этим.

Компании, использующие решения StatusPage.io, также являются стартапами, проходящими собственный путь к успеху. Они таргетируют технические компании, ищущие идеи, подтверждения правильности их действий и знания о той области, в которой сами работают.

Подтверждением правильности контент-стратегии StatusPage.io является пост, описывающий, как они прошли путь от $0 до $5000 ежемесячного дохода за первые 6 месяцев. В этой статье они рассказывают о том, как они построили свою компанию и о чем узнали на этом пути. Они попытались поделиться знаниями, чтобы помочь другим стартапам на ранних стадиях и убедиться, что те не совершают подобных ошибок.





Danny написал эту статью более 2 лет назад, но сегодня она по-прежнему привлекает 10% всего трафика сайта и является одним из самых крупных драйверов трафика, увеличив их доход в 5 раз за 4 месяца. Верные себе, они написали пост о том посте, описывая, как он и еще несколько подобных статей привлекают большую часть трафика на блог и значительное количество подписок на их услуги.

Создание контента, ориентированного на клиентов, позволяет им находить их, так как последние хотят читать именно такой контент ежедневно. Написанные ими статьи решают серьезные проблемы их клиентов, обеспечивая ценность и обучая людей чем-то новому, тому, что действительно сможет помочь в их компаниях. После того, как потенциальные клиенты попадают на сайт, они начинают исследовать услуги компании, становясь ее клиентами.

StatusPage.io по-прежнему придерживаются той же стратегии, описывая процесс онбординга специалистов, а также работу службы поддержки, и то, почему создание удаленной команды им не подошло. Говоря о проблемах, которые действительно волнуют их клиентов, они, естественным образом привлекают потенциальных клиентов на сайт через поиск и обмен, помогая этим людям как посредством контента, так и продукта.

4. Чтобы что-то получить, нужно что-то предложить

Когда вы хотите заставить кого-то конвертироваться, вы просите кого-то дать вам что-то. Например, если вы хотите, чтобы посетитель подписался на продукт, вы просите человека уделить вам его драгоценное время и внимание.

Один из самых мощных способов получить что-то — дать что-либо. Это называется взаимностью, и это явление социальной психологии, когда вы чувствуете себя обязанным отплатить за то, что другой человек вам предоставил.

В 1976 году социолог Phillip Kunz показал всю мощь взаимности в действии. Он послал 600 рождественских открыток с фотографиями его семьи и коротким поздравлением случайным людям, которых он никогда не встречал. Ответ сразил его наповал. Он получил колоссальное число ответов – 200 штук от незнакомых людей, которые прикрепили фотографии их собственных семей.

Это фундаментальная концепция лежит в основе эффективного лид магнита. «Упакуйте» контент блога в электронную книгу и его ценность увеличится в 10 раз. Предложите данную «ценность» клиентам, и они, вероятно, дадут что-то ценное взамен, например, адрес электронной почты или номер телефона.

Как AdEspresso использует подобранные вручную рекламные объявления на Facebook, чтобы получить ваш адрес электронной почты

Когда вы размещаете рекламу на Facebook, вы конкурируете за внимание с одним из самых популярных и продающих контентов в интернете. Вот почему не следует даже пытаться размещать объявление, которое просто просит пользователя зарегистрироваться на получение продукта. Вы должны предложить пользователю что-то бесплатно, что он найдет полезным.





В AdEspresso мы предоставляем коллекцию из 500+ подобранных вручную рекламных объявлений на Facebook бесплатно, в качестве примеров, чтобы помочь рекламодателям создать более эффективные объявления. В своей рекламе мы подчеркиваем, что вы получаете что-то бесплатно.

И это крайне ценно для тех, кто занимается созданием рекламы на Facebook, так как позволяет увидеть, что другие топовые бренды делают в этой области. Это первоначальное предложение, которое привлекает внимание пользователя и заставляет его сделать клик.

Мы взяли контент, который люди могли бы посмотреть в блоге бесплатно и поместили его в формат электронной книги, который считается более ценным, и вызовет чувство взаимности.





После клика на кнопку вы видите следующую посадочную страницу.





Так как вам предложили нечто очень ценное бесплатно, вы будете готовы расстаться с адресом электронной почты и номером телефона. В этот момент возникает чувство взаимности — вам дали что-то бесплатно, поэтому вы чувствуете, что будет справедливо подарить что-то взамен. Теперь у AdEspresso есть ваши контактные данные, которые они могли бы использовать, чтобы конвертировать вас в клиента.

5. Используйте отзывы, чтобы создавать персонализированные рекламные объявления

Еще один интересный способ продвижения контента в социальных сетях заключается в том, чтобы уложить его в формат электронной книги, чтобы использовать отзывы лидеров мнений. Имеется ли у вашего продукта отзыв от выдающегося человека? Вам стоит воспользоваться этим для того, чтобы продвигать книгу.

Отзывы могут сильно помочь в реализации маркетинговой кампании. Они способствуют построению доверия, и они добавляют авторитет со стороны сообщества. Если включить отзывы в продвижение контента в социальных медиа, это можете полностью изменить правила игры.

Как iDoneThis использовал Twitter для продвижения электронной книги

Команда iDoneThis, инструмента для выполнения повседневной работы, создала замечательную электронную книгу о том, почему списки дел не работают и как сделать так, чтобы реализовать намеченные планы.

Перед размещением книги в сети они выслали ее предварительный вариант нескольким лидерам мнений в отрасли и попросили прочесть и оставить отзыв (если они посчитают, что книга полезна). Конечно, эти персоны выполнили просьбу и iDoneThis смогли расхваливать свою книгу, когда она вышла в свет:





Однако они не остановились на достигнутом. Затем команда воспользовалась карточками в Twitter, специальным инструментом для продвижения контента и генерации лидов. С их помощью вы можете попросить людей поделиться их именами и адресами электронной почты не выходя из Twitter: все что нужно будет сделать - нажать на призыв к действию.

Любой желающий может легко создать подобные карточки в Twitter. Вот как iDoneThis создали свою карточку, используя описание («Скачайте книгу сегодня!»), призыв к действию («Скачать сейчас»), а также картинку.





Пока все идет хорошо. Но вы, наверняка, видели много таких карточек в своей ленте новостей в Twitter. При этом о многих компаниях вы не слышали и не заинтересованы в их продукции. Далее iDoneThis поступил очень умно. Они взяли один из отзывов от Adii Pienaar, соучредителя WooThemes, и добавили его в карточку.





Теперь у них был твит, в котором говорилось о том, что ключевой лидер мнений считает их книгу потрясающей. Они могли бы отправить этот твит своим фолловерам и, вероятно, получить высокий уровень заинтересованности в отношении книги.

Однако они поступили иначе. Вместо этого они использовали критерий таргетинга в Twitter, чтобы сконцентрироваться на целевой аудитории последователей @adii. Таким образом, они представили твит перед совсем новой аудиторией, которая заинтересована в том, что читает Adii Pienaar, и которая, скорее всего, кликнет на кнопку скачивания книги, чтобы прочитать контент, заслуживший положительного мнения от Adii Pienaar.





Они могли затем отправить этот продвигаемый твит, зная, что он охватит исключительно целевую аудиторию, которая будет в высшей степени заинтересована им и внесет новые электронные адреса в их список. Используя эту простую схему, они сразу решили две проблемы: 1) распространение eBook, и 2) привлечение потенциальных клиентов к прочтению контента и приобретению услуг.

Это лишь один пример креативного и эффективного способа не только распространения контента, но и обеспечения взаимодействия с ним аудитории. Twitter Cards – отличный инструмент, позволяющий автоматически собирать адреса электронной почты у всех, кто кликает по карте.

Помните, что качественный контент не должен ничего продавать. Вы предоставляете читателю нечто полезное, например, электронную книгу, усиливая тем самым его желание кликнуть на CTA кнопку.

Вывод

На протяжении последних лет мы наблюдаем значительный рост числа блогов и онлайн платформ для создания контента. 86% B2B маркетологов говорят, что они используют контент-маркетинг как стратегию, а 70% говорят, что они создают больше контента, чем год назад.

Настоящий контент-маркетолог тратит много времени на создание качественного контента. Но он чего-то стоит лишь тогда, когда способствует росту уровня конверсии. Нет ничего хуже, чем тратить время и силы на контент, который не генерирует продажи и лиды.

К счастью, все, что нужно сделать – иметь в виду все стратегии при написании контента. Заставьте читателей улыбнуться, предоставьте им информацию, которая будет им на самом деле нужна, и сопроводите этот эмоциональный эффект своевременным призывом к действию.

Вы не только привлечете трафик на блог, качественных клиентов и увеличите продажи с помощью качественного контент-маркетинга, вы предоставите реальную, долгосрочную ценность читателям, которые будут хотеть вернуться, чтобы получить еще больше.
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием

Ответ
 
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
PPC маркетинг: как создать вирусный контент Nataly Статьи 0 30.04.2015 14:26
SMM с BuzzSumo: как создать популярный контент Nataly Магазины 0 02.10.2014 13:06
Как создать контент для органического трафика Tallulah Магазины 0 02.10.2014 08:53
Как создать вирусный контент? Mercury Магазины 0 08.04.2014 21:14



Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
 
Опции темы

Быстрый переход


Текущее время: 04:42. Часовой пояс GMT +3.