Ответ
Письма о брошенной корзине: как увеличить продажи Опции темы
Старый 09.04.2015, 12:10
  #1
Nataly
 
Регистрация: 29.07.2014
Сообщений: 471

Письма о брошенной корзине: как увеличить продажи
Продажи не происходят в одно мгновение. Еще есть распространенное заблуждение о том, что продажи работают как цепная реакция или как спонтанная покупка. Вы стоите в очереди на кассе в магазине и видите батончик, кладете его в корзину, оплачиваете и все готово!

Продажи, особенно сегодня, не настолько упрощены или спонтанны. Daniel Pink, автор бестселлера «To Sell is Human», утверждает, что продажи предполагают убеждение, влияние и управление людьми настолько, чтобы они «отдали ресурсы - будь то материальные ценности, такие как деньги, или нематериальные такие, как усилия или внимание, так чтобы мы оба получили то, что хотели».

Убеждение требует времени – этот урок давно усвоили интернет-магазины. Они понимают, что перед ними стоят трудности в виде человеческой рассеянности и занятости. Люди просматривают что-либо в интернет-магазине, при этом думая о том, что приготовить на ужин, беспокоясь о незаконченном проекте на работе, просматривая одновременно Facebook, проверяя электронную почту, отвлекаясь на мобильный телефон и открывая больше дополнительных вкладок браузера, чем можно прочесть.

Откройте письмо о брошенной корзине. Если вы когда-либо покидали сайт, не совершив покупку товара, положенного в корзину, вы будете часто получать такого рода письма, спустя несколько часов или сутки - в идеале, когда вы будете менее заняты с меньшим количеством открытых вкладок и мыслей, напоминающие об одиноком товаре, который все еще ждет вас в корзине.





Email рассылка о брошенной корзине является одним из самых мощных инструментов увеличения продаж, и если ваш SaaS бизнес не использует подобную тактику, вы просто выбрасываете деньги на ветер.

Почему письма о брошенной корзине эффективны

На первый взгляд, брошенная корзина выглядит как потерянная продажа. Примерно 99% новых посетителей интернет-магазинов не совершают покупку и в среднем 68,07% корзин оставляются без оформления заказа. Кажется, что ритейлеры полностью теряют своих клиентов.

SaaS-компании не сильно отличаются от них, имея низкий уровень конверсии. «Типичная компания по созданию программного обеспечения имеет коэффициент конверсии менее 2% на бесплатные пробные версии», - сообщает Patrick McKenzie. Он также считает, что «40-60% пользователей, которые зарегистрировались на бесплатную пробную версию программного обеспечения или SaaS-приложения воспользуются им один раз и больше никогда не вернутся».

Кроме того, согласно исследованию, проведенному SeeWhy, 75% онлайн-покупателей имеют намерение совершить покупку. Большинство людей не могут принять решение о покупке сразу, но это не значит, что они не будут готовы сделать это позже. Письмо о брошенной корзине - напоминание клиентам, возрождающее их первоначальное намерение сделать покупку.

Аналогичным образом, ваша месячная бесплатная пробная версия продукта могла бы остаться в прошлом за считанные пять минут использования, но окно возможностей еще не закрыто. Отсутствие конверсии при регистрации на бесплатную версию не всегда означает, что ваш продукт не подходит.

Потенциальные клиенты просто оставили ваше предложение в корзине. Так что вы теперь думаете насчет писем о брошенной корзине?

Советы по созданию писем, повышающих доходы

Письма о брошенной корзине становятся очень эффективными. Согласно Salescycle, коэффициент открываемости таких писем «значительно выше 50% и что более важно, уровень конверсии составляет 30% (что более чем в 3 раза больше традиционных маркетинговых писем!)». И если обычно коэффициент конверсии на бесплатные пробные SaaS продукты составляет около 2%, по словам Patrick, «изменение поведения любых двух пользователей пробной версии из тысячи, увеличит продажи на 10%».

Если отойти от цифр, то письма о брошенных корзинах работают, потому что они строго придерживаются двух главных правил успешной email рассылки: они актуальны и своевременны. Это персонализированные письма, основанные на поведении пользователя, принуждающие его сделать что-то, к чему он испытывали интерес и имел намерение сделать изначально.

Если это звучит очень схоже с определением lifecycle emails, то по существу письма о брошенных корзинах имеют тот же контекст в SaaS бизнесе - убедительные сообщения об адаптации, активизации и удержании клиентов, как правило, вызванные тем, что пользователь не завершил важное действие.
Вот несколько советов по созданию писем о брошенной корзине

Соблюдайте сроки отправки письма

Dot & Bo - это сайт современного домашнего декора и мебели, чья компания по работе над отказом от корзины вылилась в увеличение выручки на 400%. Они отправляют одно письмо спустя 2 часа после отказа от корзины, а затем, если пользователь все еще не оформил покупку, отправляют второе письмо спустя сутки со скидкой. Тема письма и само сообщение персонализированы, побуждая посетителя вернуться на сайт.





Оптимальные сроки отправки писем зависят от контекста и самой покупки. Как объясняет вице-президент Dot & Bo по маркетингу, Allyson Campa, вы должны подумать: если это крупная вещь, то напоминание через два часа может быть слишком скорым, потому что, по сути, пользователи обдумывают такую покупку, советуются с членами семьи или соседями, рассчитывают свой бюджет.

Для SaaS продуктов срок покупки, вероятно, растягивается на несколько часов, сутки или двое. Взгляните на данные и посмотрите, сколько времени ушло у конвертировавшихся клиентов на приобретение продукта и используйте это в качестве ориентира для начала тестирования времени email рассылки.

Создайте ощущение редкости и срочности

Редкость - это эффективный психологический принцип мотивации и убеждения. Вот почему интернет-магазины часто ставят срок окончания скидок или специальных предложений, чтобы инициировать последующие покупки.





Если у вас есть временное ограничение на пользование бесплатной пробной версией, например, вы должны отправлять нескольких напоминаний о том, что время истекает.

Thinkful, предлагающий онлайн-курсы по кодированию, использует серию из 3-х писем. Это в основном письма о брошенной корзине, отправляемые людям, которые создали учетную запись и так и не закончили покупку курса (после 1, 2 дня, а затем через 4 дня).

Такая тема письма, как «Мы держим ваше место», например, делает покупку более срочной:





Далее следует еще одно сообщение, «Мы начали занятия на прошлой неделе», играющее на вашем страхе пропустить что-то важное:





Обратитесь к первоначальному намерению

Письма о брошенных корзинах напоминают людям об их намеченной цели, но на это часто гораздо легче указать в конкретной торговой ситуации. Вы просто ссылаетесь на что-то, находящееся в корзине.

Для SaaS бизнеса, однако, намерения не так легко определить, так как воспоминания о вашем продукте не так сильны, ведь люди могут даже не помнить о том, что они изначально подписывались на что-то. Но ваша способность убеждать, продвигать и в конечном итоге продавать будет зависеть от приводимой веской причины для возврата. Подумайте, почему кто-то зарегистрировался на получение пробной версии, и обратитесь к этой цели в электронном письме.

Взгляните на приветственное письмо от Zapier. Оно описывает ценность Zapier в соответствии с намерениями нового пользователя, а не техническими характеристиками инструмента, которые не звучат также мощно.





Кто не хочет взять под контроль работу и экономить драгоценное время? Это намного более мощное напоминание о брошенной корзине, чем «Вернись, и вы сможете подключить кучу приложений!»

Добавьте личный контакт

Вы не часто представляете интернет-ритейлеров заботливыми и человечными, но эти компании понимают, что письма о брошенных корзинах - идеальные возможности предложить свою помощь. Многие из этих сообщений призывают связываться с их службой поддержки клиентов.





Аналогично, SaaS компании могут отправить персональное письмо, которое направлено на обеспечение поддержки для «брошенных» приложений.

Вот одно из таких писем от branded.me, сервиса, который делает сайт на основе профиля в LinkedIn. Tyler из службы поддержки предложил личную помощь и руководство, увидев, что я не выполнил ключевое действие - публикацию сайта, отправив письмо на 3 и 14 дни после «отказа».





Ритейлеры имеют плохую славу в отношении частоты отправки писем так, что большинство из нас реагирует остро, просто уклоняясь от общения о продукте. Но если не отправлять письма о брошенных корзинах, скорее всего, вы потеряете своих клиентов.

Оставлять людей их собственной занятости, позволить им отвлекаться на мобильные устройства после того, как они выразили первоначальную заинтересованность и зарегистрировались на пробную версию вашего продукта - это упущенная возможность приобрести покупателя.
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием

Ответ
 
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Как увеличить показатель CTR твитов Nataly Статьи 1 25.01.2015 00:19
Как увеличить конверсию на 134,85% за 60 дней Nataly Аналитика 0 14.09.2014 17:53
Как увеличить скорость сайта для лучшего UX и SEO Panda Статьи 0 09.05.2014 22:31
Турки шлют письма vedurijuht Вопросы 12 11.05.2013 04:05
Письма на сайт от правообладателей Bosmer Файлообмен 1 14.12.2011 20:44

Метки
email рассылка, saas компания, брошенная корзина, отказ от корзины, приложение


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
 
Опции темы

Быстрый переход


Текущее время: 18:26. Часовой пояс GMT +3.