Ответ
5 советов по психологии ценообразования Опции темы
Старый 27.05.2015, 22:53
  #1
Nataly
 
Регистрация: 29.07.2014
Сообщений: 474

5 советов по психологии ценообразования
Формирование цены продукта предполагает не просто указание определенной суммы рядом с товаром. Речь идет о понимании психологии потребителей и создании цены, которая удовлетворит их познавательные потребности и создаст чувство значимости. Когда вы принимаете важные решения в отношении цены продукта, важно знать некоторые из этих психологических особенностей, которые могут повысить прибыль и удовлетворенность клиента.

1. Используйте круглые цифры

В розничной торговле популярно использовать цены, которые заканчиваются на .99. Так как разница в один цент создает ощущение, что товар дешевле на один доллар от реальной цены, используйте этот прием, чтобы клиентам казалось, что они совершают покупку по более низкой цене.

Этот прием настолько прост, однако покупатели даже не замечают его. Тем не менее, большинство клиентов хотят видеть круглые значения цен. Согласно опросу, 57% клиентов выбирали целые суммы в долларах (напр., $4.00), а 4% выбрали цену, заканчивающуюся на полдоллара (напр., $4.50). Потребность мозга в простоте предполагает, что «беспорядочные» центы на конце являются отвлекающими и ненужными.

Согласно Strategy-Business.com: «Наиболее правдоподобное объяснение заключается в том, что люди просто предпочитают круглые цены. Все больше свидетельств говорит о том, что желание потребителей иметь дело с круглыми цифрами превышает надежду на то, что длинные цены сигнализируют о распродаже».

Современные исследования подтвердили это. В 2013 году статья в Journal of Economic Psychology объясняет: «Тенденция выбора округленных цен отражает субъективное предпочтение в сторону круглых значений».

Другими словами, люди больше любят круглые цифры. Что делать? Откажитесь от центов и настраивайте цены соответствующим образом. В случае дорогих товаров маркетологи просто ставят девять в конце сотни или тысячи.





Это та же ошибка, которая делается в отношении крупных сумм. Buffer в соответствии с политикой открытости использует круглые цифры.





Это гораздо более приятная форма формирования цен, которая делает их более честными и открытыми.

2. Используйте эффект якоря

Эффект якоря происходит, когда человек принимает решение исходя из первой информации, которую он получает. Например, если кто-то упоминает сумму в «$300» за SaaS продукт, который вы хотите приобрести, то ваш ум привязывается к этой цифре. Таким образом, когда вы видите истинную цену в $30, то, возможно, вы подумаете: «Ух ты! Отличная цена!» Почему? Потому что до этого вы рассчитывали на сумму в $300. Russell James из Texas Tech Univerrsity использовал это определение в своем объяснении:





Наши умы жаждут получить точку отсчета и будут инстинктивно тянуться к любому ориентиру, даже если он полностью ошибочный. Guardian описал эффект якоря как «нечто весьма тревожное в человеческом разуме». Однако как только вы узнали о существовании такого явления, вы можете использовать его в своих интересах.

Страница с ценами Wufoo использует эффект якоря следующим образом. Большинство пользователей просматривают страницу слева направо. Wufoo разместил самую высокую цену в крайней левой точке. Первая цена, которую видит пользователь - $199.95. Эта цифра создает «якорь». Все остальные цены ниже предыдущей, что благодаря эффекту якоря создает иллюзию «убойной» сделки.





Страница с ценами CrazyEgg также применяет данную технику. Вариант Pro, который является самым дорогим, располагается на первой позиции. Посетители привязываются к цифре $99 и воспринимают план Plus как потрясающую сделку. Она всего лишь в половину меньше, чем Pro!





3. Если клиенты жалуются, что цена слишком высока, на самом деле они не беспокоятся о цене. Повысьте полезность продукта, но не снижайте цену.

Статья Forbes о ценах на товары поясняет: «Помните: если люди жалуются, что цены завышены, это должно вам о чем-то сказать».

Но что конкретно имеется в виду? Существуют две возможности.

1. У клиента нет денег, чтобы купить ваш товар. Это их вина. Если они не в состоянии приобрести его, вы не несете ответственность за исправление этой проблемы.

2. Клиент не чувствуют, что получают ценность от продукта. Но чья же это вина, как не ваша?

Например, кто-то может сказать: «Феррари - слишком дорогая марка». Но на самом ли деле она является таковой? Абсолютно нет. Феррари - это изысканный автомобиль, мастерски изготовленный. Т.е. пользователь хотел сказать, что у него нет денег на такую машину.

Жалобы пользователей говорят вам, что они хотят получить большую ценность от вашего продукта. Что вы делаете? Повысьте качество, но оставьте цену прежней. «Слишком дорого» - это кодовое слово, которое не является автоматически отрицательным.

Люди любят приобретать дорогие вещи. Они ценят статусность и чувство значимости, которые они получают, приобретая дорогие товары. Однако они начнут жаловаться на цены, если почувствуют, что не получают ценность от продукта. Вы можете исправить это. Вы не можешь изменить тот факт, что они не имеют достаточное количество денег.

4. Сделайте продукт более дорогим

Цена продукта определяет то, как люди воспринимают его качество. Robin Goldstein дает ответ на вопрос «Имеют ли более дорогие вина лучший вкус?» Я бы подумал: «Конечно, но только если это действительно более качественное вино. Стоимость вина не может изменить его вкус, верно?»

Цена продукта не может изменить его состав и вкус. Но наш мозг этого не понимает. Он функционирует согласно хаотичности психологии. Такое открытие сделал Goldstein, когда он понял, что дегустаторы выше оценивали то вино, которое имело более высокую цену. Люди не осознавали, что они пробуют одно и то же вино. Все что они видели - это ценник. Цена повлияла на их восприятие вкуса.

Более высокая цена создает иллюзию более высокого качества. А это именно то, что ищут люди, когда покупают товар. Они ищут ценность, качество. Клиент пытается оправдать свои расходы, основываясь на той ценности, которую он думает, что получает. Если клиент потратил $200, он будет выше ценить купленный товар, чем если бы он стоил $20. Почему? Потому что он потратил на него больше денег. Вот и все.

Эта методика называется ценообразованием с учётом престижности товара, которая заключается в создании неоправданно высоких цен с тем, чтобы просто воздействовать на восприятие клиентом ценности бренда. Снижение цен нанесет ущерб ценностному восприятию бренда.

5. Избавьтесь от изображения знаков доллара

Знак доллара - символ траты денег. Это совершенно очевидно. Как оказалось, знак доллара может навредить странице с ценами. Почему? Потому что клиент видит символ, чувствует боль расходов и теряет уверенность в отношении покупки. Возможно, вы ели в ресторанах, где в меню отсутствовал знак доллара.





Почему его там не было? Исследования показали, что «формат цены влияет на расходы клиентов, как в плане контроля по сумме, так и расходов». Другими словами, отсутствие знака доллара стимулирует увеличение расходов.

Знак доллара создает бессознательный когнитивный барьер в отношении затрат. Когда он есть, клиент лучше осознает цену за продукт. Но как использовать это на странице с ценами? Может вам просто убрать знаки доллара? Наверное, нет. Но вы можете сделать их меньше. Xero имеет небольшие знаки доллара, позволяя пользователю игнорировать тот факт, что он тратит деньги, и сосредоточиться на том, что он получает.





Вывод

Клиент хочет чувствовать ценность, когда покупает товар. Ваши цены могут обеспечить ему это. В то же время, правильное ценообразование даст вам необходимый уровень прибыли. Таким образом, от этого выигрывают все. Используйте эти психологические тактики, чтобы достичь желаемого уровня продаж.
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием
Старый 28.05.2015, 10:51
  #2
Princess
 
Регистрация: 25.05.2015
Сообщений: 11

Хорошая, легкая к пониманию статья, спасибо!

Добавила бы сюда еще донат или позможность получить "нахаляву". Я имею в виду, что набирает популярность (ине зря!!) способ, когда упрощённый и обрезанный продукт можно приобрести бесплатно. Это означает, что:
1) продавец настолько уверен в своем продукте, что готов показать его и дать им попользоваться бесплатно, а значит продукт действительно качественный и стоит платить за полную версию;
2) бесплатный продукт забирают и используют охотно, со временем к нему привыкают и уже хотят большего = покупают полную версию;
3) создает положительное мнение о бренде, т.к. даже те, кто обойдётся бесплатной версией и не приобретен полную, все равно будут довольны и наверняка поделятся этим с интернет-сообществом.
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием

Ответ
 
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
15 советов по структурированию URL-адреса Nataly Статьи 0 01.03.2015 16:40
6 SEO советов: Как улучшить юзабилити веб-сайта Tallulah Аналитика 0 05.11.2014 10:41
12 стратегий ценообразования SaaS-бизнеса Tallulah Сервисы 0 13.08.2014 19:34
SEO, ваш сайт и вы: 5 мифов и 10 советов Ребиллер Магазины 0 15.04.2014 13:05
10 SEO советов для электронной торговли Holly Магазины 0 09.04.2014 21:35

Метки
качество, круглые цифры, удовлетворенность клиента, цена продукта, ценность, эффект якоря


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
 
Опции темы

Быстрый переход


Текущее время: 23:29. Часовой пояс GMT +3.