Ответ
Психология цен: 7 техник увеличения продаж Опции темы
Старый 05.09.2017, 17:58
  #1
Nataly
 
Регистрация: 29.07.2014
Сообщений: 474

Психология цен: 7 техник увеличения продаж
Конечно, уровень обслуживания, качество предлагаемого опыта и многие другие факторы имеют значение, но ценообразование оказывает мощное психологическое влияние на пользователей. Игнорировать этот важный аспект можно лишь на свой страх и риск. Ценообразование влияет на мгновенное и долгосрочное мнение, которое формируется вокруг бренда. Оно меняет то, что ощущают клиенты, и, в конечном счете, решает судьбу компании.

Я собираюсь показать супер-простые, но гениальные тактики правильного установления цен на товары и услуги. Ценовые стратегии, которые способствуют максимальному удержанию клиентов. Из моего предыдущего руководства вы уже знаете, что удержание является секретом каждого процветающего бренда, который когда-либо существовал. «Всего лишь 5%-е увеличение удержания клиентов может увеличить прибыль на целых 125%».

Исходя из этого, не откладывайте в долгий ящик применение всех полезных методов улучшения уровня удержания пользователей. Вы просто не можете позволить себе пропустить это. Используйте эти 7 хитростей ценообразования, чтобы клиенты возвращались к вам снова!

Совет #1: Тактика «Покупайте сейчас, платите позже»

Такая ценовая тактика связана с финансовыми последствиями. А именно: она искореняет их! По крайней мере, на некоторое время... и этого вполне достаточно, чтобы клиенты почувствовали, что они сделали вполне обоснованные решения о покупке. Уберите это «трение» в виде денег и вы, вероятно, привлечете еще большее количество тех «покупателей», которые останутся с вами дольше.

Доказательства этой тактики имеются везде. И эти ребята, кажется, вполне направленно доносят ее:





Данный метод ценообразования творит чудеса, повышая доверие клиентов к бренду и прокладывая путь к повторным заказам. Только подумайте: вы исходите из принципа, что клиенты платят позже (не говоря об этом напрямую), при этом они свободно могут использовать ваш продукт или услугу прямо сейчас! Это психология «обмена доверием» часто означает большую награду в виде сохранения лояльности.

Совет #2: Частота выплат

Какой вариант выглядит более привлекательным?

Вариант № 1: $10 в месяц

или

Вариант № 2: $99 в год (экономия $21!)

Вот реальный пример, где можно быстро выбрать желаемый план оплаты:





В контексте определенных продуктов и услуг, скорее всего, два основных фактора повлияют на ваше решение:

• Частота потребления;

• Воспринимаемая ценность покупки.

Что это значит? Ваше доверие и восприятие бренда, вызывающего сомнение, в том числе уровень получаемого сервиса, повлияют на желание платить ежегодно.
Кроме того, на это окажут влияние продолжительность времени, которое вы намереваетесь использовать продукты или услуги, и то, как часто вы планируете их использовать. Имея это в виду, протестируйте различные варианты частоты оплаты (со скидками) и начните предлагать клиентам возможность выплатить всю сумму единовременно.





Совет #3: Увеличение объемов потребления

Каковы возможные преимущества годовых планов оплаты? Клиенты чувствуют себя более лояльно, потому что они провели с вами много времени. И каков же возможный недостаток? Клиенты не используют ваши продукты или услуги, как задумано, так что, когда дело доходит до обновления, кажется глупым делать единовременные выплаты. Как же обойти этот отрицательный момент? Постоянно поощряйте клиентов использовать продукцию или услуги.





Как? Сделайте так, чтобы ваша компания всегда приходила первой на ум пользователей:

• Отправляйте регулярно email-сообщения, push-уведомления и тексты;

• Часто публикуйте образовательный контент в блоге;

• Постоянно создавайте материалы, чтобы помочь клиентам использовать ваш продукт или услугу разными способами;

• Завоевывайте симпатию клиентов через сторителлинг;

• Постоянно вводите новшества с помощью свежих продуктов и услуг (+ сообщайте новости);

• Предлагайте бесплатные подарки и эксклюзивные предложения преданным клиентам;

• Будьте невероятно активны и отзывчивы в социальных сетях;

• В действительности используйте такие слова, как «ежедневно» и «регулярное использование» рядом с ценниками!

Экспериментируйте с ценами, чтобы выявить, что работает в случае вашего уникального предложения и клиентов. На основании исследования оплаты тренажерного зала в примере выше можно сказать, что ежемесячные платежи резко увеличили потребление... Однако ежегодные платежи могут работать лучше для вашей конкретной отрасли. Все, что вы обнаружите, работает лучше для вас, просто убедитесь, что вы всегда продвигаете частое использование вашего продукта или услуги! Это ключ к удержанию.

Совет #4: Анкоринг цен (Price Anchoring)

Данная хитрость в установке цен может считаться одной из самых мощных! И ее очень легко реализовать. Если вы показываете независимые продукты, услуги и цены на них без задней мысли, вы забываете об одном трюке. Скажем, вы покупаете бриллиантовое кольцо без каких-либо дополнений. Какой вариант цены выглядит более привлекательно?

Вариант № 1: Кольцо с бриллиантом: $2999

или

Вариант № 2: Кольцо с бриллиантом: $2999 и кольцо с ультра-редким сапфиром и бриллиантами: $11500

Самый дорогой вариант (а иногда и заведомо нереальный) делает так, чтобы более низкая цена и/или продукт казались выгодной покупкой. Когда ценник $2999 отображается в одиночестве, создается впечатление, что он дороже. Вы, вероятно, видели эту технику на SaaS сайтах:





Увлекательное исследование на тему анкоринга цен попросило участников оценить стоимости жилой недвижимости. Вместо посещения дома группам участников были розданы буклеты о ней: у одних была указана настоящая цена близлежащих домов, а у других - завышенная.

Угадайте, какая группа угадала более высокую цену? Та, которая получила завышенные цены! Взаимосвязь чисел в одной и той же среде влияет на когнитивные предубеждения. Делайте так, чтобы клиенты покупали у вас снова и снова, используя такой эффективный прием, как анкоринг цен (и влияние окружающей среды) на все обновления и страницы продукта. Даже в электронных письмах и печатных материалах.

Бонусный совет № 1

Использование 3-х вариантов является наиболее эффективным в анкоринге цен. Итак: сравните 3 цены или покажите 3 продукта рядом.





Бонусный совет № 2

Анкором не обязательно должен быть ценник! Исследования показали, что любые более высокие числа влияют на решения о покупке, когда они стоят рядом с меньшими значениями, когда последние являются ценами. Т. е. $19 за продукт, 12567 уже продано!

Бонусный совет от генерального директора SAAS компании (Yam Regev из Zest)

Как Sam показал выше, тарифный план с 3-вариантами является наиболее распространенным. Давайте посмотрим на некоторые из лучших, несколько «старых» методов ценообразования, которые все еще создают мгновенную привлекательность продукта, когда дело доходит до убедительных методов ценообразования:

Выбирайте цену с меньшим количеством слогов:





Почему это круто? Это удаляет когнитивное напряжение из мыслей клиентов и облегчает переваривание информации.

Используйте описательное имя продукта:





Почему это круто? Это упрощает понимание продукта. Кроме того, это полезно для SEO, что даже лучше!

Не убирайте отсутствующие возможности:





Почему это круто? Это связано с FOMO (fear of missing out, страх пропустить что-то важное). Показывая посетителям функции, которые они не получат в более дешевом тарифном плане, вы увеличите шансы на то, что они приобретут более дорогой тарифный план.

Совет #5: Сила цифры «9»

Обратите внимание на цены на почти всех скриншотах в примерах данного руководства..? Они заканчиваются на $.99. Это определенно не случайность или совпадение. Серьезно, просмотрите все примеры еще раз: когда они не заканчиваются на $.99, они в основном заканчиваются на цифру, близкую к 9! И вот лучшая часть: было доказано, что число 9 может продавать больше продукции, даже если цена выше, чем у товаров, в ценах которых не используется цифра 9!

Один и тот же товар в исследовании выше был оценен в $34, $39 и $44. Продукт с ценой $39 продавался чаще всего, хотя его цена не была самой низкой. Если этого еще не достаточно, чтобы убедить вас, вот некоторые более поразительные результаты от Gumroad:





Совет #6: Предложения, ограниченные по времени

Вместо того чтобы быть реактивным, почему бы не работать на опережение, когда дело доходит до удержания и ценообразования? Вы можете сделать это путем размещения ограниченного по времени предложения.





Этот пример является особенно продуманным, поскольку он также завлекает клиентов продолжить расходы с помощью дополнительных скидок (предложения о покупке). Вы можете (и должны) всегда идти на один шаг впереди, предоставляя дополнительные скидки существующим клиентам. Они уже купили у вас один раз или больше, поэтому, пожалуйста, вознаградите их за это как никто другой!

Это то, что я считаю золотым правилом дисконтирования. Это ценная форма благодарности, а благодарность «платит». Клиенты покажут свою признательность, когда вы должным образом признаете их лояльность бренду. Ограниченная во времени тактика ценообразования также призывает к скорейшим действиям, и чем больше клиенты покупают, тем больше вероятность повторной покупки.





Совет #7: Наборы скидок

Пакеты очень популярны во многих отраслях. Вспомните игровые приставки, широкополосные пакеты и страхование автомобиля..., получая несколько товаров или услуг по более низкой цене, клиенты воспринимают это как более выгодную и ценную покупку.

Когда дело доходит до продления или апселлинга, нет более превосходного способа, чем скидки на комплект! Это огромная возможность привлечь существующих клиентов к новым предложениям, и, возможно, в будущем также заключить с ними сделки.

Если они заказывают товары или услуги в первоначальном пакете, они смогут купить больше или обновить товары (за полную стоимость) позже. Более того, «пакеты» создают ощущение рождественского подарка, независимо от времени года! Это должно оказывать дополнительное воздействие на эмоции и лояльность.





Nintendo продала большинство продуктов, когда был предложен пакет (консоль и игры вместе), хотя был также вариант купить каждый товар по отдельности.
Другой пример: многие страховые компании, продающие два продукта в комплекте, были свидетелями роста удержания клиентов. А именно, уровень удержания составил 91% среди тех, кто предлагал пакеты, по сравнению с 67% среди тех, кто не делал этого.

Бонус: Повышение цен (правильным образом)

Как удержать клиентов, даже когда нужно поднять цены? Это не простая и приятная задача, но рост цен неизбежен, особенно для растущих брендов. Вот 3 совета, как обеспечить плавный переход:

Совет № 1: Сроки имеют решающее значение

Ваши клиенты недовольны? Не лучшее время, чтобы говорить им о подорожании! Будьте на 100% уверены, что вы предоставляете исключительный сервис, прежде чем рассматривать возможность повышения цен. Также отличная идея позволить клиентам узнать об этом заранее. Рост цен в течение 1 года гораздо легче воспринимается, чем «мы удваиваем цены со следующей недели».

Совет № 2: Добавьте релевантные дополнительные удобства

Принятие является гораздо более вероятным, когда вы готовы компенсировать «плохие» новости большей воспринимаемой ценностью. Рассмотрите возможность предоставления дополнительной поддержки, продукции или услуг, которые могут быть использованы в сочетании с текущими покупками, и даже бесплатные продукты, которые стоили бы новым клиентам денег. Помните: приобрести новых клиентов стоит в 7 раз больше, чем сохранить старых!

Совет № 3: Размещайте информацию об улучшениях

В свою очередь оправдывайте рост цен, иллюстрируя, как вы улучшили свое предложение. Здесь будьте осторожны: не пытайтесь преувеличивать и не будьте лживым. Улучшения всегда должны быть актуальными для клиента и выгодными для их конкретных потребностей. Если вам этого не удастся, конфликт наиболее вероятен. Постоянно ставьте себя на место клиентов. Уровень удержания будет говорить о многом!
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием

Ответ
 
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Трастовые ссылки для увеличения трафика в 10 раз stomatolog Файлообмен 486 09.11.2017 20:11
Психология email маркетинга в SaaS бизнесе Nataly Статьи 0 11.06.2015 02:43
Оптимизация форм для увеличения конверсии на 30% Freezer Аналитика 0 21.06.2014 16:35
Психология логотипа Матрос Магазины 1 15.02.2013 23:12
Психология покупателей – методы манипуляции Alsu Магазины 0 07.12.2012 06:35

Метки
аудитория, психология, скидки, удержание, ценообразование


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
 
Опции темы

Быстрый переход


Текущее время: 04:23. Часовой пояс GMT +3.