|
8 способов использовать LinkedIn для B2B продаж
|
|
19.05.2015, 18:29
|
|
#1
|
Регистрация: 30.07.2014
Сообщений: 474
|
8 способов использовать LinkedIn для B2B продаж
|
LinkedIn - это 4-ая самая популярная социальная сеть в мире. Будучи профессиональной социальной сетью, LinkedIn является наиболее популярной среди специалистов по продажам. Используя LinkedIn, вы можете генерировать больше лидов и клиентов, построить личный бренд в своей отрасли и осуществить более таргетированный поиск контактов.
Вот 8 действенных способов использовать LinkedIn для B2B продаж.
1. Экспортируйте таблицу с контактами в LinkedIn
Найти чей-то профиль в LinkedIn намного проще, чем отыскать чей-то адрес электронной почты. Обычный быстрый поиск в Google поможет вам с этим. Особенно это очень удобно для людей, занимающихся продажами, потому что все, что нужно сделать - добавить кого-то в сеть своих контактов, чтобы получить адрес электронной почты данного человека.
Одной из самых полезных, но наименее известных функций LinkedIn является возможность экспортировать таблицу контактов. Эта таблица будет содержать ФИО, компанию и должность каждого контакта. Вот как можно экспортировать LinkedIn контакты.
1. Наведите курсор на вкладку «Сonnections» и выберите «Keep in Touch».
2. Нажмите на значок настроек в правой стороне.
3. Нажмите на «Export LinkedIn Connections».
4. Экспортируйте файл в CSV формате.
Эта функция полезна для поиска потенциальных клиентов, контактов и обновления данных о клиентах.
2. Добавляйте каждого клиента, с которым вы заключаете сделку, в свои контакты
Вы должны добавлять к себе в сеть на LinkedIn каждого «закрытого» клиента по двум причинам. Имея клиентов в своей сети, вы легко сможете попросить нужного человека порекомендовать вас другому потенциальному клиенту, когда придет время. Все, что вам нужно сделать, это посетить профиль потенциального клиента на LinkedIn и посмотреть, есть ли кто-либо из нынешних клиентов в ваших общих контактах.
Кроме того, с помощью LinkedIn вы будете знать, когда ваш клиент перейдет в новую компанию или получит повышение в должности. Оба эти события являются для вас возможностями для восстановления связей с клиентом и либо попыткой продать более дорогой товар либо узнать, подходит ли ваш продукт новой компании клиента.
3. Используйте LinkedIn Pulse для публикации контента
LinkedIn – это площадка, где публикуется качественный бизнес-контент. От From Richard Branson до Marc Benioff многие величайшие бизнес-лидеры публикуют контент на LinkedIn. Раньше только лидеры мнений и идейные лидеры имели возможность публиковать контент на LinkedIn Pulse. Сейчас данная площадка открыта для всех, кто имеет аккаунт в LinkedIn.
Это мощный инструмент для продаж по двум причинам.
1. Он дает продавцам возможность поделиться своими знаниями с другими профессионалами из их отрасли.
2. Он позволяет мгновенно охватить аудиторию.
При публикации контента на LinkedIn Pulse все в вашей сети контактов получают уведомление. Это просто еще один повод постоянно общаться с людьми из вашей отрасли на LinkedIn.
Какой же контент следует публиковать? Вот несколько идей:
• Проведите интервью с одним из ваших клиентов о том, как он используют ваш продукт.
• Проанализируйте новые тенденции в вашей отрасли.
• Публикуйте новости об обновлении продукта.
• Выкладывайте информацию, которую вы узнали от клиентов.
4. Используйте Suggested Actions на LinkedIn в качестве точек взаимодействия
Одна из новейших функций LinkedIn дает возможность торговым компаниям восстанавливать связи с сетью контактов. Точками взаимодействия могут быть такие события, как новая работа, продвижение по службе, рабочий юбилей или даже просто новое изображение.
Несмотря на то, что многое меняется в продажах, лучшие компании понимают, что отношения с клиентами по-прежнему имеют огромное значение. С помощью новой функции LinkedIn вы можете выстраивать отношения с клиентами всего за несколько секунд каждый день.
Suggested actions могут быть особенно полезными, если вы добавляете каждого клиента, с которым заключаете сделку, к вашей сети. Это не только поможет укрепить отношения с клиентами для лучшего их удержания, но вы также будете знать, когда клиент перейдет в новую компанию, что дает вам возможность двигаться вместе с ними.
5. Присоединяйтесь к группам, в которых состоят ваши клиенты
Если вы делаете внешний поиск потенциальных клиентов, группы LinkedIn дают возможность установить контакт с ними перед отправкой холодных электронных писем.
1. Откройте список потенциальных клиентов и соотнесите каждый контакт с их профилем в LinkedIn.
2. Большинство профилей на LinkedIn показывают группы, частью которых они являются. Пройдите по всему списку профилей и скопируйте все группы, в которых состоит каждый человек.
3. В таблице отметьте, сколько членов имеет каждая группа, открытая ли она или закрытая, насколько вовлеченными являются члены группы, и сколько потенциальных клиентов находится в каждой группе.
4. Основываясь на этих данных, выберите 2-3 группы, чтобы присоединиться к ним и стать их активным членом.
6. Регулярно общайтесь в группах
Получение результатов от LinkedIn Groups требует времени и усилий, что останавливает большинство торговых компаний. Постинг рекламных материалов время от времени не принесет ничего, кроме репутации спамера.
Чтобы действительно получать результаты от LinkedIn Groups, нужно выбрать 2 или 3 группы и стремится стать членом их сообщества.
Участием в группах может быть любое из этих действий:
• Комментирование публикаций других участников.
• Помощь сообществу в ответах на вопросы.
• Постинг вопросов или просьба о помощи.
• Размещения контента, который продвигает ваш продукт.
• Размещение контента других людей, который вам понравился.
Необходимо последовательное сочетание каждого из этих действий, чтобы стать активным, полезным и ценным членом сообщества и чтобы не быть отнесенным к спамерам.
Настройте частоту участия в группах так, чтобы вы могли делать это постоянно. Например, комментирование постов каждый вторник, постинг контента других людей каждый четверг и поиск возможностей быть полезным каждую пятницу.
7. Оптимизируйте профиль
Существует 3 основных части профиля на LinkedIn, улучшение которых позволит увеличить продажи.
1. Заголовок.
2. Описание текущей должности.
3. Проекты и медиа.
По умолчанию LinkedIn устанавливает текущую должность в качестве заголовка. Измените тэглайн на ваше ценностное предложение. Если вы продаете медицинское оборудование, в качестве тэглайна может быть: «Я помогаю больницам повышать эффективность». У вас есть 120 символов, чтобы проявить свою креативность в заголовке. Это первое, что видят люди, просматривая ваш профиль. Превратите его в ценностное предложение, чтобы привлечь их внимание.
Большинство должностных обязанностей на LinkedIn представляют собой стандартный перечень выполняемых заданий и, возможно, короткое предложение о компании. Для оптимизации профиля с точки зрения продаж, текущее описание должностных обязанностей должно состоять из коммерческого предложения или ценностного предложения от компании. Social Tables - это компания, которая отлично с этим справляется.
Последний раздел, который необходимо оптимизировать, это ваши проекты и медиа. Вы можете добавлять видео, текст и даже слайды в ваш профиль в LinkedIn. Если у вас есть презентация, которую вы используете для демонстрации товара, добавьте ее в профиль.
8. Просматривайте профили в вашей отрасли
Что вы делаете, когда кто-то, кого вы не знаете, просматривает ваш профиль? Как и большинство людей, вы переходите на их профиль, чтобы поинтересоваться, кто они, и почему они оказались в вашем профиле. Вы, вероятно, просканируйте различные разделы их профиля в поисках чего-то важного для вас, что может дать вам ответ.
Для людей, работающих в торговле, это может быть очень мощным инструментом. Холодные продажи заключаются в нахождении минимально навязчивого, но таргетированного способа поделиться сообщением. Так что если ваш профиль оптимизирован для продаж, у вас есть небольшой шанс конвертировать каждого человека, который просмотрел его.
Переходя по результатам поиска в LinkedIn и просматривая большое количество профилей в вашей целевой индустрии, вы начнете получать больше просмотров профиля и больше шансов связаться с потенциальными покупателями.
Прежде чем сделать это, убедитесь, что в настройках приватности у вас не установлено просматривать другие профили анонимно.
|
|
|
Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
|
|
|