Ответ
Как увеличить уровень ответов на email-сообщения Опции темы
Старый 06.07.2018, 11:32
  #1
Nataly
 
Регистрация: 29.07.2014
Сообщений: 474

Как увеличить уровень ответов на email-сообщения
Вы знаете, что у вас есть отличный продукт или услуга, которая может изменить мир (или, по крайней мере, сделать его немного проще для клиентов). Тем не менее, когда вы отправляете электронные письма потенциальным клиентам, вы не получаете ответа. В чем тут дело? Почему кто-то получает сумасшедшие высокие показатели ответов, в то время как все, что получаете вы - это цифровое перекати-поле?

Я SDR в Reply, помогающий заполнить воронку продаж квалифицированными лидами и бронирующий встречи. Мы видим отличные результаты от отправки холодных электронных писем с показателем ответов более 25%. Если вы хотите охватить больше клиентов и увеличить показатель ответов, ознакомьтесь с 9 причинами, по которым электронные письма могут не работать.

Список контактов содержит некорректные данные

Каждая email-кампания начинается со списка адресов людей, к которым вы обращаетесь. Есть соблазн написать всем о вашем удивительном, меняющем жизнь сервисе, но это верный путь к низкому уровню реагирования. Напротив эффективная кампания начинается с определения профиля идеального клиента. Поговорите с командой маркетологов о вашем идеальном клиенте. Узнайте, какие компании они представляют, сколько человек в них работает, их расположение и т. д. В Reply это SaaS компании с 1-200 работниками из США и Европы.





После того, как вы нашли идеальную компанию, далее необходимо найти идеальные контакты в ней. Кто будет пользоваться сервисом? Как называется их должность? Для небольшой компании это может быть генеральный директор. Также подумайте, кто принимает решения о покупке.

По моему опыту, когда в компании более 50 сотрудников, нужно будет поговорить с кем-то выше. Таким образом, мы включим в email-кампанию их, а также конечного пользователя. Как только у вас появляется четкое представление об идеальном клиенте, наступает время построить список email-рассылки. В Reply мы ищем нужные аккаунты вручную, используя такие инструменты, как Angellist и LinkedIn Sales Navigator. Вы также можете отфильтровать базы данных, используя критерии идеальной аудитории.

Действие: проверьте список контактов, чтобы убедиться, что все лиды соответствуют профилю идеального клиента, будь то пользователи или лица, принимающие решения.

Вы используете неправильные адреса электронной почты

Если вы хотите получать ответы, вы должны использовать правильные адреса электронной почты. Это кажется очевидным, но вы поразитесь, сколько кампаний я вижу с коэффициентом отказов 25% или выше. Обычно это результат покупки устаревших списков лидов (подробнее об этом позже).





При запуске кампании следует убедиться, что все адреса электронной почты корректны. Это непосредственно означает стремление достичь показателя отказов в 5% или ниже. Чтобы найти правильный адрес электронной почты, я использую Name2Email, который генерирует общие шаблоны адресов для моих лидов. Затем вы можете использовать такой инструмент, как Sales Navigator, чтобы подтвердить, какие адреса являются правильными.

Как насчет стандартных адресов электронной почты, таких как sales@ или info@? Традиционно люди избегают такого рода адресов. Но с введением GDPR (General Data Protection Regulation), я заметил, что многие продавцы говорят, что это лучше, поскольку они не являются частными, личными адресами. Так что не исключайте их.

Действие: проверьте вручную действительность адресов электронной почты.

Некачественные списки контактов

Также люди часто используют устаревшие email адреса. Они покупают базы лидов у третьих лиц или сомнительных компаний. Это простой способ создания списка контактов, но если он не обновлен, это может в большей степени навредить. Например, если некоторые поля имеют низкое качество или устарели, вы можете отправить что-то вроде «Hi john» (строчная первая буква) или «Opportunity for Google Inc» (благодаря неправильной информации о компании).





Как вы думаете, какова вероятность ответа потенциального клиента после получения такого письма? Понятно, что это автоматическое сообщение, и вас, скорее всего, пометят как спам, чем отправят положительный ответ. Я на самом деле попробовал это, чтобы увидеть, какой путь лучше, и купил список контактов, состоящий из 5000 адресов. 50% из них были неверными с устаревшей или неверной информацией.

Я понимаю, почему это происходит. Проверка тысяч имен - это сложная и трудоемкая работа. К сожалению, если вы купили список, то вам непременно нужно это сделать. Вам нужно вручную просмотреть все адреса, найти ошибки в названиях компаний, именах/фамилиях и всех других полях. Чтобы избежать таких проблем, в первую очередь, я рекомендую создавать список вручную или передать эту задачу на аутсорсинг авторитетной компании.

Действие: вручную просмотрите списки адресов или что еще лучше постройте их самостоятельно.

Неправильная тема письма

Тема письма - самая короткая его часть, но и самая важная. Это первое, что увидят потенциальные клиенты, и что поможет им решить, открывать ли письмо или удалить его. Тем не менее, я вижу много тем писем, которые слишком длинные, слишком короткие или просто слишком «навязчивые». Можно научиться писать хорошие темы писем, благо в сети существует масса статей об этом.

Однако если у вас нет времени на их изучение, убедитесь, что вы не используете спам-слов. Email-провайдер вашего потенциального клиента, скорее всего, заблокирует такое письмо, и это навредит репутации компании. Даже если письмо дойдет до ящика клиента, вероятность того, что он его прочтет, будет мала.

Поэтому всегда избегайте таких спам-слов, как благоприятный момент, бесплатно, потрясающий и т. д. Я обнаружил, что идеальная длина темы письма - 3-5 слов, постарайтесь придерживаться этого.

Действие: добавьте короткую и понятную тему письма.





Использование плохого email-шаблона

Перейдем к самому письму. Я постоянно вижу массу проблем:

Письмо слишком длинное. У людей много дел, и если письмо похоже на сочинение, они, скорее всего, откажутся читать и удалят его.

Письмо слишком напористое (продающее). Люди не любят, когда им продают. Мы пропускаем рекламу, если можем, и избегаем продавцов, если это возможно. Если письмо напоминает речь отчаянного продавца подержанных автомобилей, люди не останутся поблизости.

Отсутствует призыв к действию. Как только люди доберутся до конца письма, нужно сказать им, что делать дальше. Если нет никаких ссылок или четких действий, они не сделают ничего, кроме перехода к следующему письму.

Плохой дизайн. Даже если у письма отличный контент, но оно не выглядит великолепно, люди будут считать, что это не так. Следует убедиться, что письмо правильно спланировано без вопиющих орфографических ошибок.

У письма неубедительное предложение (питч). Письмо должно быть актуально для потенциального клиента. Если вы предлагаете продукт или услугу, которые не помогают решать проблемы клиента, вы оба тратите время.

Я сам совершал эти ошибки. Когда я начал работать в качестве SDR, на второй неделе я собрал список из 200 лидов. Я ввел их в инструмент для автоматизации продаж и запустил кампанию. И через пару минут я заметил, что во всех моих письмах была огромная ошибка: все они начинались с «Привет». Оказалось, что поля из CSV-файла не были правильно загружены в инструмент автоматизации продаж!

Это была моя первая и самая большая ошибка, но она преподала мне ценный урок. Всегда тщательно проверяйте письма, прежде чем нажать «Отправить». В Reply мы создаем новые шаблоны для каждой кампании. Мы коллекционируем высокоэффективные «начала», питчи, «завершения» писем и т. д. Затем мы выбираем лучшие из них для конкретной кампании.

Существует два типа писем:

агрессивные письма переходят сразу к продаже: «Хотите купить наш продукт?»

нейтральные: я пишу такие письма после нахождения потенциального клиента, например, «Недавно я изучал AngelList, и я увидел вашу компанию. Мне очень нравится идея вашего продукта! Я хотел спросить, вы используете инструменты для автоматизации электронной почты?»

Часто я получаю ответы, благодаря своему письму, и мы можем начать разговор. Как только вы довольны шаблоном, поделитесь им с кем-то из вашего целевого профиля. Например, если вы отправляете письма руководителям компаний или менеджерам по продажам, получите отзывы о письме от своего руководителя или менеджера по продажам.

Действие: убедитесь, что шаблон письма готов, корректен и протестирован на целевом рынке.





Отсутствует персонализация

Самая большая и самая важная проблема, которую я вижу - это отсутствие персонализации в шаблоне письма. Возможно, будет меняться имя и/или должность клиента, но это предел.

Давайте проясним ситуацию. Все знают, что B2B компании используют программное обеспечение для автоматизации персонализации такого рода вещей. Это больше не имеет значения. Чтобы быть эффективной, персонализация должна распространяться гораздо дальше.

В Reply мы используем несколько переменных. Например, мы используем персонализированные URL-адреса, поэтому ссылки, на которые нажимают клиенты, настроены для них и их компании. В качестве дополнительного преимущества регистрационные формы на сайте уже заполнены их информацией, экономя время и увеличивая вероятность успешной регистрации.





Для ряда последующих писем мы используем погодные API, чтобы настроить электронную почту на погоду там, где они находятся, как правило, с юмором: «Привет, ты, наверно получил много подобных писем, ты открывал мое? Кстати, я проверил, и завтра в Лондоне будет 14 градусов и дождь, так что не забудь взять зонт!»

Действие: сделайте письма персонализированными для потенциальных клиентов с помощью пользовательских URL-адресов и других переменных.





Отсутствие отправки последующих писем

Последующие письма имеют решающее значение для успеха кампании. Я считаю, что 3-4 последующих письма значительно увеличат показатель ответов. Вместо того чтобы отправлять новое письмо, мы сохраняем все последующие действия в той же теме, что и исходное письмо. Я слышал, что руководители компаний по программному обеспечению получают более 50 новых писем каждый день, поэтому я не хочу заполнять их почтовый ящик большим количеством писем, чем необходимо.

Кроме того, я хочу, чтобы они смогли увидеть мое первоначальное письмо. Моя стратегия заключается в том, чтобы побудить их прочитать это первое письмо, если они еще этого не сделали: «Вы видели мое предыдущее письмо? Я думаю, что Reply может помочь с автоматизацией электронной почты...» Я все еще не пытаюсь продавать в последующих письмах. Скорее, я напоминаю им о первом письме.

Наличие всех последующих писем в одной теме помогает, так как исходное письмо находится прямо там, и им не нужно искать его. Все правила также применяются для последующих писем, поэтому убедитесь, чтобы они не были слишком длинными и были правильно отформатированы и персонализированы.

Действие: напишите как минимум 3-4 раза тем, кто не ответил на первое письмо.





Отправка писем в неподходящее время

Тот факт, что вы можете отправлять письма в любое время, не значит, что следует так делать. Например, отправка электронной почты в понедельник и пятницу, утром или вечером может значительно снизить показатель ответов.





Для наших потенциальных клиентов вторник/четверг работают лучше всего. Однако поскольку это время варьируется в зависимости от отрасли, я рекомендую поискать в интернете информацию о том, какое время лучше всего подходит для ваших клиентов. Если вы используете Reply, то сможете легко узнать лучший день. Все, что вам нужно сделать, это нажать на вкладку «Statistics», а затем просмотреть «Reply rate by day». Так вы сразу поймете, когда отправлять письма.

Действие: исследуйте отрасль, чтобы найти лучший день/время для связи с аудиторией.





Догадки вместо анализа





После того, как вы завершили кампанию, заманчиво думать, что работа выполнена. Так же как уникален ваш бизнес, так же уникальны и ваши потенциальные клиенты. Независимо от того, насколько хорош шаблон письма, всегда есть шанс, что есть другой, лучший способ сделать это.

Решение: проведение A/B-тестирований всего: контакты, тема письма, шаблоны, время отправки и количество последующих писем. Для каждой переменной проверьте, какие результаты вы получаете, и оптимизируйте кампанию.

Пользователи Reply могут воспользоваться функциями A/B-тестирования, позволяющими легко тестировать шаблоны и кампании, чтобы убедиться, что письма работают в лучшем виде.

Я рекомендую приоритизировать любые кампании с коэффициентом ответов менее 10%. Если вы уже получаете 15-20% , тогда я бы не советовал возиться с чем-то, что уже работает хорошо. Помните, мы живем в быстро меняющемся мире. Отрасли и тенденции могут меняться в одночасье, и ваш лучший шаблон может перестать работать. Чтобы оставаться в курсе этих изменений, я рекомендую повторно тестировать все кампании каждые 6 месяцев.

Действие: настройте A/B-тестирование для ключевых переменных и не забывайте регулярно проверять результаты.





Получение высоких показателей ответов может быть сложным, но это далеко не невозможно. Потратив время на правильную настройку кампании и регулярное тестирование, вы скоро найдете больше идеальных клиентов.
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием

Ответ
 
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Как выбрать шрифт для создания email-сообщения Nataly Статьи 0 06.12.2017 17:28
Как повысить уровень конверсии landing page? Nataly Статьи 0 12.03.2017 07:15
Динамический текст: как повысить уровень конверсии Nataly Статьи 0 11.09.2015 04:45
10 ответов про ключевые фразы в платном поиске Google Investor Магазины 0 11.04.2014 16:47
Как поднять уровень продаж в онлайн магазине Poliart Партнёрки 0 26.11.2012 16:28

Метки
email, время отправки, контакты, персонализация, число ответов, шаблон


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
 
Опции темы

Быстрый переход


Текущее время: 06:03. Часовой пояс GMT +3.