Ответ
8 способов сегментации email подписчиков Опции темы
Старый 31.05.2016, 17:47
  #1
Nataly
 
Регистрация: 29.07.2014
Сообщений: 474

8 способов сегментации email подписчиков
Вы, наконец, решили потратить время и деньги на создание списка адресов электронной почты. Куча статей объясняют важность email-маркетинга для компании, но у вас по-прежнему не получается достичь результатов. Вместо этого вы имеете:

• Низкий показатель открываемости писем и низкий CTR

• Высокий уровень отписок от рассылки

• Или что еще хуже, ваши письма расцениваются, как спам

Так что же такого особенного делают все успешные email маркетологи, что не известно вам? Может быть они умнее вас? Или у них есть какой-то секретный инструмент, которым они пользуются? Нет. Вот в чем разница: вы «делаете рассылку и молитесь», отправляя одни и те же письма всему списку адресов электронной почты. И этому нужно положить конец.

Прекратите отсылать письма, которые не релевантны для ваших подписчиков. Вместо этого, начните отправлять таргетированные сообщения, которые на самом деле хотели бы получать клиенты с помощью сегментирования списка адресов электронной почты.





Почему стоит прекратить рассылать всем одни и те же письма?

Подумайте: имеет ли смысл отправлять одинаковые продажные письма новым подписчикам и уже вовлеченным пользователям, которые открывали большую часть ваших писем? Конечно, нет! Потому что эти люди стоят на разных этапах воронки продаж. Подписчики, которые регулярно взаимодействуют с вашими письмами, в большей степени готовы совершить покупку, чем новые или обычные пользователи.

Сегментируя список адресов электронной почты и выявляя новых подписчиков, вы сможете сосредоточиться на отправке электронных писем, которые будут способствовать построению доверительных отношений и взаимопониманию. А для самых преданных подписчиков можно сосредоточиться на отправке писем, которые бы превращали их в платежеспособных клиентов.





Итак, в чем же преимущества email сегментации? Согласно исследованию, проведенному Lyris, 39% компаний, которые сегментировали email список, получали более высокие показатели открываемости писем, 28% сократили число тех, кто отписывался от рассылки, и 24% наблюдали рост продаж.





Несмотря на эти проверенные и известные преимущества, большинство компаний продолжают игнорировать email сегментацию или делают это неправильно. В опросе 1500 человек, проведенном в 2015 года, почти 50% подписчиков продолжают получать неактуальные письма ежедневно.

Построение списка адресов электронной почты требует большого объема ресурсов, так что не тратьте усилия, отсылая нерелевантные сообщения аудитории. Помните, что эти подписчики уже прошли трудности предоставления вам своей электронной почты и разрешения на отправку писем. Все, что вам нужно – отправлять им контент, который они на самом деле хотят получать.

Как отправлять правильные письма нужным людям

К счастью, многие из основных email провайдеров (Mailchimp, Aweber и Drip) имеют встроенные инструменты автоматической сегментации списка адресов электронной почты. Но проблема в том, что существует множество различных способов сегментирования.

Поэтому сложно понять, какая стратегия сегментации может реально помочь классифицировать подписчиков по значимым категориям. Поэтому сегодня мы рассмотрим 8 наиболее эффективных способов сегментации списка адресов электронной почты.

1. На основании позиции подписчика в воронке продаж

Christopher Gimmer из Snappa отправляет высоко таргетированные письма в зависимости от места подписчиков в воронке продаж. Чтобы объяснить, как это работает, вот скриншот графической схемы процесса, которую они используют для отображения перемещения письма по воронке продаж.





С помощью Drip пользователь пробной версии продукта, который впервые подписывается на рассылку, автоматически попадает в «Phase 1». «Phase 1» состоит из подписчиков, которые подписались и заинтересованы, но еще не готовы совершить покупку. Основная цель здесь - убедить подписчиков в том, что они получат выгоду от использования инструмента для создания графического дизайна Snappa, побуждая их попробовать его.

Какой тип писем они отправляют этой категории подписчиков, чтоб заставить их попробовать продукт? Christopher Gimmer отвечает так:

«На стадии пробной версии, вы хотите показать пользователям пробных версий, насколько лучше станет их жизнь с появлением в ней вашего продукта. Сейчас не то время, чтобы информировать их о вашей отрасли. Вместо этого, необходимо рассказать им о продукте и о том, как он работает».

После того, как подписчик использует продукт Snappa первый раз, он автоматически помещается на стадию «Phase 2». Цель данной фазы - отправить высоко таргетированные письма, направленные на конвертацию пользователей, активировавших продукт, в платных клиентов. Для этого Snappa настраивает капельную email кампанию, чтобы можно было высылать разовые письма на основании определенных действий, которые они не предприняли.





Например, одной из особенностей Snappa является прямое подключение к различным аккаунтам в социальных медиа. Если пользователь не подключил свой аккаунт в Twitter, то этот человек получит электронное письмо с руководством о том, как это сделать. Это обеспечит тот факт, что подписчики Snappa извлекут максимальную пользу из их продукта, а также увеличит вероятность того, что они приобретут платную версию.

Когда пользователь наконец-то обновится до платной версии, его переместят на уровень «Phase 3» на основе выбранного тарифа (ежемесячного или годового). Для ежемесячных клиентов, после того как они пробудут клиентами на протяжении 3 месяцев, они получат таргетированные письма, побуждающие их переключиться на годовую подписку. Таким образом, Snappa увеличивает величину денежного потока и снижает отток клиентов.

Вывод: отправляйте высоко тергетированные письма, которые научат подписчиков использовать ваш продукт на основе того, где они находятся в воронке продаж. Новый пользователь может получить руководство для начинающих, в то время как опытные подписчики получат продвинутые уроки.

2. На основании того, как часто подписчики используют ваш продукт

Подобно примеру Snappa еще один отличный способ увеличить конверсию пользователей – отправлять таргетированные письма на основе того, как часто подписчики используют продукт. Перед тем, как сегментировать список адресов электронной почты, у Groove был низкий коэффициент конверсии.

Это происходило потому, что они отправляли одну и ту же последовательность писем всем пользователям. Т.е. подписчик, который часто использовал их продукт, получал то же письмо, что и пользователь, который никогда не заходил в систему после регистрации.

Чтобы улучшить это положение, Groove, в итоге, начал отправлять письма подписчикам на основании их активности. Пользователи, которые регистрировались, но не использовали продукт Groove, получали такое сообщение:





Тогда как пользователи, которые использовали их продукт, получали следующее сообщение:





Вы заметили разницу? Призыв к действию в письмах, отправленных неактивным пользователям, ориентирован на то, чтобы мотивировать пользователя настроить учетную запись. Но письма, отправленные активным пользователям, сконцентрированы на развитии/поддержке пользователя путем приглашения их попробовать демо-версию, чтобы показать, как они могут получать максимальную отдачу от продукта Groove.

Вот что Alex Turnbull (генеральный директор Groove) говорит о силе сегментации:

«Email сегментация помогает не просто отправить подписчикам то, что им, возможно, понравится, а то, что заставит их удивится, насколько хорошо вы знаете своих клиентов, их проблемы, цели и интересы. Маркетологи любят email рассылки, потому что их можно применить к большому числу людей, но одновременно с этим теряется личностное индивидуальное общение, которое вы выстраиваете с первыми подписчиками, а сегментация помогает восстановить его».

Но что делать, если подписчики все еще не активны? Groove также распределяет таких пользователей в специальную кампанию «rescue campaign», где отправляет письма на7, 21 и 90 день после того, как пользователь признается «неактивным».

С помощью следующих писем компания «отвоевывает» клиентов:





Таким образом, они смогли «отвоевать» около 2% клиентов, которые в противном случае не конвертировались бы.

Вывод: определите, кем являются неактивные, случайные и опытные пользователи. Затем вы сможете предоставить им советы, чтобы помочь сократить отток клиентов и улучшить коэффициент конверсии людей, пользующихся пробной версией, в клиентов.

3. На основании того, какой контент загружают подписчики

Раздавая ценные бонусы, которые соответствуют продукту, вы можете определить, какие подписчики могут быть заинтересованы в покупке продукта. Bryan Harris объявил действительным свой онлайн курс, прежде чем он даже был создан, попросив предоплату.

Чтобы сделать это, он сегментировал список адресов электронной почты на основе тех, кто скачал обновления контента, связанного с платным курсом. Таким образом, он смог отправлять высоко таргетированные письма подписчикам, которые, как он знал, уже были заинтересованы в этой теме:





Из всех писем, что он послал, 72% людей ответили! Этот безумно высокий показатель конверсии стал возможным, потому что он точно понимал, чего хотят подписчики. Затем он высылал ответное письмо, прося заполнить форму обратной связи:





А подписчикам, которые заполняли форму обратной связи и выражали интерес, он высылал ссылку на пред заказ курса. Окончательные результаты?





Из 225 человек, которым он отослал письмо, 17% сделали предварительный заказ курса! Этого спроса было достаточно, чтобы подтвердить действенность онлайн курса.

Вывод: узнайте, чего хотят клиенты на основе того, какой контент они скачивают. Это должно дать вам представление о том, какой тип контента или товаров, вы можете им предложить.

4. На основе посещаемых страниц

Еще один способ сегментации подписчиков - в зависимости от типа веб-страниц, которые они посещают. Представьте, что у вас сайт, на котором вы даете советы по фотосъемке и зарабатываете деньги, продавая уроки. Вы можете отслеживать, какие существующие подписчики посетили пост в блоге о «ТОП 5 курсов по фотографии» и, скорее всего, эти люди с большей вероятностью совершат покупку.

В случае ClickMinded, если один из существующих email подписчиков посещал страницу товара или заходил на страничку с видео учебником по SEO, то он автоматически относился к циклу продаж SEO курса.





Затем подписчики получали письма, связанные с образовательным контентом. В данном случае цель ClickMinded состояла в разработке социального доказательства для увеличения конверсии путем создания углубленных кейсов о том, как их SEO курс помог другим компаниям. В следующем письме в качестве продолжения подписчики получали пошаговое руководство о том, как получать SEO ссылки.

После укрепления авторитета и повышения доверия подписчиков последнее письмо в цепочке содержало промо код для получения скидки на их email курс по SEO. Вместо того, чтобы отправлять письма по SEO всему списку адресов, они делали это только в отношении особых подписчиков, которые выразили заинтересованность, посетив соответствующие страницы сайта.

Результаты? Компания ClickMinded сгенерировала доход в размере $21,243 за 8 дней.

Думайте, что этот метод применим только для компаний? Политические кампании также отслеживают, какие страницы посещают их подписчики, чтобы определять, какие проблемы находят наибольший отклик у аудитории. Сегментируя список на основе посещений страниц, они направляют релевантные письма, чтобы конвертировать подписчиков в инвесторов кампании. Вот что говорит Kate Faherty из IMGE:

«Качественный список адресов электронной почты в сфере политики имеет высокую ценность, так как с помощью него можно одновременно эффективно побуждать к действиям, получать голоса на выборах, улучшать подготовку к следующим выборам. Это означает, что терпение является залогом получения конверсий, а ценность конверсии не имеет отношения к моментальности.

Воспользуйтесь возможностью на ранних этапах выяснить, какие проблемы волнуют пользователей, сегментируйте их в списки на основе этих вопросов, и когда один из них приобретет актуальность в новостях или в рамках вашей кампании, попросите пользователей конвертироваться. Когда пользователь знает, за что голосует, он будет возвращаться снова и снова и голосовать на этих и следующих выборах».


Вывод: выявите наиболее ценных подписчиков, которые с наибольшей вероятностью совершат у вас покупку, основываясь на том типе страниц, которые они посещают. Затем вы можете отправить образовательные/обучающие письма, чтобы выстроить доверительные отношения и впоследствии отправить письмо с предложением о совершении покупки.

5. На основании факта неподтверждения подписки на рассылку

Если вы не требуете подтверждения подписки на рассылку, то можете пропустить эту часть. Но если вы делаете это, не забудьте выделить в отдельный сегмент тех подписчиков, которые еще не подтвердили email рассылку.





В моем личном блоге, FounderOrigins, около 5% подписчиков регистрировались, но не подтверждали электронную почту.





Решение? Я выделил их в отдельный список, чтобы я мог отправить им дополнительное письмо с перепроверкой email адреса:





Результаты? 20% подписчиков подтвердили подписку. Опять же это те пользователи, которых я не смог бы «активировать» иначе. Попутно хочу заметить, что мне было любопытно, почему эти люди дали мне свою электронную почту, но не завершили процесс подписки. Поэтому я отправил письмо тем, кто подтвердил подписку после моего письма с повторной просьбой сделать это, и вот каков был их ответ:





Вывод: если вам требуется подтверждение подписки на рассылку, некоторые из ваших подписчиков могут потерять письмо от вас для верификации. Потратьте 10 минут прямо сейчас, чтобы выбрать тех из них, кто не подтвердил подписку, и отправьте им повторное письмо.

6. На основании того, кто из подписчиков не открывает письма

Вы можете отслеживать, какие подписчики не открывают письма, а затем выделить их в отдельный сегмент, чтобы активизировать в рамках отдельной кампании. Далее следует отправить им высоко таргетированные письма специально для того, чтобы попытаться повторно вовлечь подписчиков с помощью переработки писем.

Noah Kagan (основатель SumoMe) улучшил показатель открываемости писем на 30% только за счет того, что автоматически повторно отправлял письма тем подписчикам, которые ранее их не открывали. Вот, например, письмо, 70% получателей которого его не открыли:





Решение? Noah взял точно такое же письмо и поменяли только название темы. Затем он автоматически выделил подписчиков, которые не открыли его, и направил его им снова через 4 дня. Таким образом, он смог сделать так, чтобы 7000 подписчиков, которые первоначально не открыли письмо, сделали это на этот раз.

Вывод: улучшите показатель открываемости писем, таргетируя подписчиков, которые не открыли первоначальное письмо. Все что нужно сделать - это повторно отправить то же письмо с другой темой.

7. На основе того, кто из подписчиков ответил на письмо

Я настоятельно рекомендую «искушать» и поощрять подписчиков отвечать на ваши письма. Таким образом, вы сможете:

• Выявить вовлеченных пользователей: вы сразу, сможете создать группу новых пользователей, которые более активны, чем обычные подписчики.

• Попасть в белый список: когда подписчик отвечает на email, этот домен автоматически попадет в белый список, что гарантирует тот факт, что письмо от него окажется точно в папке «Входящие» данного подписчика.

• Учиться у клиентов: вы начнете лучше понимать, на основании чего пользователи принимают решения, и получите доступ к тому языку, который используют клиенты, чтобы применить его в тексте сайта, что улучшит вашу коммуникацию с ними.

Чтобы объяснить, как это сделать, вот как я автоматизировал процесс сегментации списка адресов электронной почты:





Каждый новый подписчик моего личного блога получает письмо, в котором спрашивается, в чем состоит их самая большая проблема (красная стрелка на картинке выше). Вот как выглядит письмо:





Отправляя письмо, в котором главный призыв к действию состоит в том, чтобы побудить пользователей ответить на него, вы сможете выявить самых вовлеченных подписчиков. Например, я получил такие ответы:





Каждый подписчик, который отвечает на мое письмо, автоматически переходит на «Phase 3» моего процесса сегментации. Это самые активные подписчики, и это те, кто будет получать новости обо всех обновлениях в блоге.





Для сравнения, подписчики, которые вовлечены и которые отвечают на мою электронную почту, имеют уровень открываемости писем на 20% выше, чем обычные подписчики. Но почему это важно?

Потому что, выявляя самых преданных клиентов и прося рассказать их о проблемах, вы в конечном итоге начнете видеть общие проблемы, с которыми сталкивается ваша аудитория. Затем вы можете отправлять различные типы сообщений или создать версию продукта, которая сможет решить проблемы подписчиков.

Вывод: убедите новых подписчиков отвечать на ваши письма, спрашивая их, с какими самыми большими проблемами они сталкиваются. Это поможет определить, кем являются наиболее вовлеченные подписчики, а также тип контента/продукты, в которых они будут заинтересованы.

8. На основе запроса новых функций от клиентов

Говорили ли вам когда-либо клиенты, что «вы должны сделать Х» или «будет великолепно, если появится функция Y»!? Если да, то следует отслеживать каждого клиента, который оставлял такие пожелания. Используя такую стратегию, Groove смог достичь процента ответов в размере 68% при запуске функций. Для каждого предложения функций Groove отслеживал, какие клиенты изначально просили ее запуск с помощью Trello:





Поэтому, когда Groove действительно запускал эту функцию, они могли создать список email адресов подписчиков, которые выразили заинтересованность в этом конкретном обновлении:





Результаты? 68% пользователей ответили, таким образом, компания получила обратную связь по продукту, улучшила отношения с клиентами, а также смогла превратить отказавшихся пользователей в клиентов.

Вывод: отслеживайте запросы новых функций, а также кто из подписчиков просил их запуска, чтобы вы могли связаться с ними, когда функции будут запущены.

Заключение

Описанные выше способы сегментации можно использовать в качестве примеров и источника вдохновения для создания собственных стратегий, а не в качестве окончательных вариантов. Ваша компания отличается от тех, что приводились в примерах, поэтому указанные кейсы могут быть не применимы для нее.

Поэтому следующий шаг – проверить, какие способы сегментации работают в случае вашей конкретной маркетинговой стратегии. Вместо того, чтобы применять стратегию сегментации ко всему email списку, начните с создания небольшой тестовой группы, чтобы вы могли определить, насколько она эффективна. Если тест пройдет успешно, примените стратегию к более крупной группе, и в итоге ко всему списку адресов электронной почты.

Но остается главный вопрос. Как в целом все это реализовать? Нет четкого ответа на данный вопрос, потому что он полностью зависит от того, какой email провайдер вы используете. Соответственно методы будут отличаться для каждого из них.
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием

Ответ
 
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
SendinBlue: SMS и email сервис для WordPress Tallulah Сервисы 1 17.10.2015 08:24
Как увеличить количество подписчиков на рассылку Nataly Статьи 0 24.03.2015 19:22
SpringSled: Как получить 150 000 подписчиков за месяц Tallulah Аналитика 0 25.08.2014 15:41
Как удвоить число email подписчиков за 30 дней Nataly Магазины 0 23.08.2014 03:13
30000 подписчиков Redtube получили повестки в суд GLUK Аналитика 11 23.12.2013 15:18

Метки
email кампания, email маркетинг, аудитория, подписчики, рассылка, сегментация


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
 
Опции темы

Быстрый переход


Текущее время: 15:13. Часовой пояс GMT +3.