Ответ
Психология email маркетинга в SaaS бизнесе Опции темы
Старый 11.06.2015, 02:43
  #1
Nataly
 
Регистрация: 29.07.2014
Сообщений: 474

Психология email маркетинга в SaaS бизнесе
Рассмотрим интересный пример. Допустим, у вас есть шанс выиграть $200, если монетка приземляется орлом вверх, но если выпадет решка, вы потеряете $100. Вы приняли бы участие в таком споре? Большинство людей откажется. Нобелевский лауреат Daniel Kahneman задает аналогичный вопрос своим ученикам и другим людям:

«Я собираюсь бросить монетку, и если выпадет орел, вы потеряете $10. Каков должен быть размер выигрыша, чтобы вы согласились на эту авантюру? Люди хотят получить больше, чем $20, чтобы это стало для них приемлемо. И сейчас я делаю то же самое с руководителями или очень богатыми людьми, спрашивая их о подбрасывании монетки и потере $10 000, если выпадет решка. И они хотят знать, что получат $20 000 в случае выигрыша, прежде чем примут участие в азартной игре».

Почему это происходит? Люди ненавидят проигрывать больше, чем любят выигрывать, и оказывается, что эта человеческая особенность может повлиять на успех вашего бизнеса.

Значимость потери

Нежелание отпускать то, что, по вашему мнению, принадлежит вам - сильная эмоция. Вы испытываете чувство сопротивления и протеста, думая «это мое!», что меняет рациональный процесс принятия решений. Это называется страхом потери, который Kahneman определяет в своей книге «Thinking, Fast and Slow», как «мощная консервативная сила, которая способствует минимальным изменениям статуса-кво в жизни как институтов, так и индивидуумов.... это гравитационная сила, которая удерживает нашу жизнь возле опорной точки».

Магнитный буксир возникает даже с такой пустяковой вещью, как кофейная кружка. В 1991 г. Kahneman и его коллеги провели эксперимент, чтобы изучить различия в оценке, которые могут возникнуть в результате боязни потери. В исследовании участники были случайным образом назначены в качестве продавцов или покупателей.

Продавцы получили кружку, которая обычно продается в магазине за $6,00. Затем исследователи попросили продавцов указать минимальную сумму, за которую они были бы готовы продать кружку, и попросили покупателей указать максимальную цену, которую они заплатили бы, чтобы приобрести кружку.

Покупатели были готовы раскошелиться максимум на $2,87. Продавцы, с другой стороны, хотели получить, по крайней мере, $7,12. Продавцы расставались с чем-то, что им принадлежало, пусть даже в течение короткого периода времени и из-за страха потери они оценили чашку намного выше, чем покупатели. Это так называемый эффект владения, склонность людей ценить выше вещи просто потому, что они ими владеют.

Как использовать боязнь потери в пробных версиях SaaS продуктов

Если у вас есть бесплатная пробная версия SaaS-продукта, такая, что в ней требуется обновление, чтобы продолжить использование, страх потери, естественно, вступает в действие.

В бесплатной пробной версии продукта вы полагаетесь на психологию пользователей, чувствующих сопротивление против потери чего-то, что у них есть, увеличивая их желание продолжать использовать что-либо и платить за возможность делать это. Но подождите, вы спросите, почему так много людей подписывается на бесплатную пробную версию или freemium аккаунт, но никогда не конвертируются? Почему страх потери не действует в их случае?

В первую очередь должно быть чувство собственности. Если пользователи демо-версии не понимают ее ценность и не ощущают, что «это мое!», им нечего терять и нет ничего, что мотивировало бы их конвертироваться. Кроме того, имеет значение тип потери.

Как отмечают Kahneman и его коллега Nathan Novemsky, страх потери возникает из «выгод, а не характеристик товаров». Это означает, что если у вас есть вещи с разными качествами, но одними и теми же преимуществами, боязнь потери не вступит в действие. Чтобы продемонстрировать это, подумайте об обновлении вашего компьютера или автомобиля.

Например, не существует боязни потери в отношении старого автомобиля, который продается с тем, чтобы приобрести новый автомобиль, если предполагается, что новая машина будет иметь все преимущества старой. Ваша работа не заканчивается, когда кто-то подписывается на получение пробной версии или бесплатного аккаунта. Что вы делаете для обеспечения ценности и выгод, как только это произошло?

3 способа использования email маркетинга, основанные на боязни потери

Страх потери - это обычная тактика, используемая в электронных письмах, содержащих информацию об окончании пробной версии продукта (upgrade emails). Вы также можете задействовать данную стратегию, если у вас есть freemium модели или вы хотите подтолкнуть больше покупателей к более высоким ценовым вариантам с дополнительными функциями. Вот несколько кратких примеров:

1. «Подразните» пользователей пробных версий премиум функциями

SaaS компании с freemium моделями, подобно Datahero, часто заманивают людей пробными версиями продукта с премиум функциями, а затем переводят их на бесплатный план, если они не обновятся.





Wistia также предлагает в начале «тест-драйв» премиум функций. Вот как они вызывают боязнь потери в электронных письмах с уведомлением об окончании срока действия премиум функций.





Followup.cc в большей степени опирается на боязнь потери в upgrade email, после того, как они дают возможность воспользоваться бесплатной пробной версией с премиум возможностями.





Учитывая то, что мы узнали о боязни потери, это письмо могло бы быть еще более эффективным, если бы включало преимущества, а не просто характеристику премиум функций, напоминая людям, что они могут потерять возможность организовывать, быть продуктивным и строить отношения.

2. Предложите пробную версию премиум плана позже

Неважно хотите ли вы впоследствии расширить премиум функции, желаете вновь заинтересовать неактивных пользователей или подтолкнуть потенциально важных клиентов, попробуйте предложить пробный премиум план спустя некоторое время работы бесплатной пробной версии.

Это может заставить пользователей почувствовать себя особенными и стимулировать их действительно отнестись к вашему продукту более осмысленно, чем через скидки и скидочные купоны. Вот как Todoist строит свое предложение:





Для этого типа предложений вы можете использовать в качестве тактики убеждения силу ограниченности его во времени. Вот как использует это Strikingly с помощью срочной фразы «Осталось 24 часа, чтобы получить Strikingly Pro бесплатно»:





3. Позвольте воспользоваться специальной премиум функцией

Возможно, ваш продукт обладает определенными функциями, которые помогут людям принять на вооружение ваш инструмент и стать опытным пользователем, будь то расширенные возможности поиска или доступ к полезному отслеживанию и отчетам. Для Buffer это функция планирования постов для Pinterest.

Новая функция доступна только для платных тарифных планов, но команда Buffer решила открыть ее для freemium пользователей, дав им шанс опробовать ее и понять ее ценность.





Если вы выпускаете важную функцию и знаете, что на нее будет большой спрос, попробуйте позиционировать ее как отдельный продукт.

Страх потери - когнитивная тенденция, которая помогает убедить людей стать клиентами или даже перейти на более дорогостоящие планы. Но здесь имеются значимые предпосылки: пользователи должны осознать выгоды, а не просто попробовать качества, настолько, чтобы они почувствовали свою сопричастность.

Это требует активной работы над онбордингом и активизацией пользователей в течение действия пробной версии, чтобы вовлечь людей, укрепить их доверие и помочь добиться успеха, так чтобы они ощутили реальную пользу и ценность, чтобы им было что терять.
Нравится 0   Не нравится 0
Пожаловаться на это сообщение 0  
Ответить с цитированием

Ответ
 
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Как применять 6 лучших практик в бизнесе - реальный опыт Tallulah Аналитика 0 18.09.2014 09:03
12 стратегий ценообразования SaaS-бизнеса Tallulah Сервисы 0 13.08.2014 19:34
Twilert - используем геолокацию Twitter в бизнесе Jungle Статьи 0 22.07.2014 12:48
Психология логотипа Матрос Магазины 1 15.02.2013 23:12
Психология покупателей – методы манипуляции Alsu Магазины 0 07.12.2012 06:35

Метки
email маркетинг, saas продукт, upgrade email, боязнь потери, конверсия, пробная версия, тарифный план


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0, гостей: 1)
 
Опции темы

Быстрый переход


Текущее время: 02:46. Часовой пояс GMT +3.